3，渠道和终端运作一直是小洋人的短板。这没什么好奇怪的，这是所有大流通大批发模式成长起来的品牌即农村品牌的通病。时至今日，今麦郎的终端运作依然不及康师傅，当然差距在逐渐缩小。小洋人运作现代渠道和终端只有几年的历史，不能指望一个成长中的品牌一夜之间就达到可口可乐和康师傅的水平。不过与国际知名品牌相比小洋人的电视广告力度毫不逊色，重广告、轻渠道也是许多国产品牌的带有共性的营销手法，在这方面许多南方品牌如达利园等更为突出。被业界戏称为“嘴硬腿软”。许多经销商形容这种模式是“有钱打广告，没钱做市场”。

　　众所周知，广告力度与费用支出成正比，即广告投放的频率周期越大，花钱越多；但广告力度与市场效果却是高斯曲线的关系，在一定限度内，广告力度与市场效果成正比；超过必要的限度，广告的持续增加对市场的效果影响却很微小。商场如战场，一场战役的胜利是各部门、各军兵种协同作战的结果。空军与地面部队互为配合，缺一不可。如果只认为空军威力大不注重陆军的作用是不可能胜利的。而且空中优势最终要转化为地面优势才能奏效。光靠砸广告是非常偏激的营销手法，国内不乏热衷于广告孤注一掷而最后折戟沉沙的大品牌：旭日升，爱多，巨人，三株，秦池，孔府家酒，汾煌可乐，五谷道场……等等。

　　小洋人已经跻身一线品牌行列，营销模式必须跟上市场的发展和需要。渠道和终端的产品的铺货率、陈列、组合、促销、形象展示要与空中广告相呼应，人力、物力、促销等各项资源的配置要与此相协调。品牌的打造是一项系统工程，是沁入消费者心田，占领消费者心智的过程。广告仅仅是单一的品牌传播手段，不足以堪此重任。

　　4，人力资源不济是小洋人多年来的薄弱环节。员工待遇低是圈里人所共知的事情，高素质的人不易招，招进来留不住的矛盾一直存在。虽然小洋人把自己充满人文关怀的企业文化发布到网站上，诸如每个员工的生日在人事部的电脑里都有存档，生日的那天该员工都会收到公司送给的生日蛋糕；公司每年都为员工举办集体婚礼云云。笔者认为这些举措对增进员工与企业的感情固然好，但以人为本的现代经营理念绝不仅限于此。员工特别是营销人员常年在市场奔波，远离公司和亲人，承受着压力和艰苦，薪水高低是他们价值的自我实现也是付出的回报。我们每个人都不是生活在真空里，都要面对生活的酸甜苦辣，薪水待遇是人们寻找工作时第一考虑要素。什么归属感、被尊重、向心力、忠诚度、企业文化等等都解决不了囊中羞涩问题。就以最善于打造企业文化的外资品牌而言，总是薪水最低的一线工作人员流动性大，待遇越高的高层管理人员则相对稳定。我遇到过许多从小洋人离职的业务人员，他们几乎都对小洋人的低薪制和人事管理上的漏洞颇有抱怨。一两个人的看法或许失之偏颇，但众口一词你总不能说都在撒谎吧？

　　我从小洋人网站上看到该公司的经营理念：经济时代的竞争归根到底是人才的竞争，小洋人集团坚持秉承"人才制胜"的战略。公司本着"以人为本，营造小洋人文化；以德为根，塑造小洋人形象"的理念。戴秀芬总经理认为，企业的"企"字是由"人"和"止"两部分组成，寓意着企业管理始于人，而又止于人。说的好，说明小洋人公司已经意识到了人才的重要。

　　在行业性萎缩的大背景下小洋人的销售额下滑也属正常，没必要急躁。但企业的发展方向、产品的研发方向切莫迷茫，因为这关系到企业的未来命运。最后，我想忠告小洋人公司：

　　粗粮“喝”不得，立志开发发酵型乳酸菌饮料方为正果。

　　袁国忠，大学本科毕业，高级工程师。先后在政府机关、外企、国企、民企中任职。从事快速消费品营销策划管理工作十余年。电子信箱：ygz1959@16.com

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