中小企业必看的特种营销作战理论 _ 文库

　　记不太清哪位营销人的高论，大意是，运作市场，只要充分把握消费者即可，无需去在乎竞争对手。这话乍听有几分道理，但稍加思索不由得让人冒出冷汗。　　

　　一个山头，七八支皇协军加五六队鬼子都虎视眈眈，八路可以不用管他们，只管自己往上冲？即便最后冲上去把红旗插上了，背后岂不是被打得像蜂窝煤一样？老百姓都知道，害人之心不可有，防人之心不可无。　　

　　而且，老牛还有句经典语录“你如果拿五分的力量跟别人较劲，别人会拿十二分的力量跟你较劲。”何况你都不去跟别人较劲，不被一拳打飞才怪。　　

　　所以，在洞悉消费者、媒体、渠道、终端的同时，我们必须对自己的竞争对手了如指掌，并且能够根据对手的每一个蛛丝马迹的动作，判断出其下一步的动向，窥探出其狼子野心并及时扼杀于萌芽中。　　

　　自古以来，很多人死读兵书，很容易得出这样一个谬论，打击敌人，要攻击最薄弱处。很多营销人也照搬了这一观点，结果贻误了企业也贻误了自己。　　

　　在《三国演义》中我们还常见到这样的战例，一方切断另一方的粮草，从此高挂免战牌，闭门不出，任凭敌将前来骂阵，即使将自己祖宗十八代的女性问候个遍野绝不冲动，就等着对方节食，最后饿死。有的时候更狠，切断对方的水源，把能饮用的水都给人家撒上毒药，逼得人家为一泡马尿打得头破血流。每当看到类似战例，我都会暗骂两声，这帮孙子太毒了。　　

　　由是我们不难得出结论，竞争，应该攻敌致命处，俗话说：要想摔跤，掏××搂腰，要想摔倒，照××一脚（××不雅，男性专属）。壁虎哪儿最薄弱，尾巴！碰一下就能断掉，但没了尾巴的壁虎照样行动自如，蜈蚣哪儿最薄弱？腿！弄断百八十根儿的也照样跑得跟和谐号一样。现实中，薄弱的往往不是致命的，那些只盯着人家薄弱处看的人，我真想丢给他个巴西龟啃啃。　　

　　对手肯定会把自己的致命处包裹得严严实实，但就算保护得像铁桶一样，也绝不意味着没有机会。刺猬一碰到敌人就把自己蜷成一团，像个榴莲一样，叫人没法下嘴，但臭鼬就有办法，对着刺猬放个臭屁，刺猬就晕了，自己就伸展开了，露出了软肚皮，被臭鼬给吃了。尽管臭鼬的方法很不环保，尾气排放标准也达不到欧三标准，但他的目的还是达到了。聪明的企业，要向臭鼬学习。　　

　　我有一朋友，做OTC全国招商的，就曾被来自温州的臭鼬熏倒过。当时，一个温州人自称想要代理其产品，做河北某地级市场，客户自然把河北省总代的联系方式给了他，孰料温州人立即找上门去，用同类产品，更优惠的条件将经销商拉了下水，不费吹灰之力直接撬走了我客户的网络，使得我客户损失惨重。对于这种缺乏商业道德的行为，我是不提倡的，举这个例子只是提供一种思维方式，同时告诫招商企业，一定要谨防被人包抄后路。找上门来的，不一定都是财神，也可能是花脸狼。　　

　　攻击竞争对手致命点的要诀在于，先通过投石问路及深入侦查的方式找出致命点，并识破对手的套路，充分利用“利、害、虚、实、明、暗”六字诀迷惑，调动对方，使其在不知不觉间中门大开，我再乘其不备，一击致命。　　

　　“利、害、虚、实、明、暗”六字诀可应用于凡是有人存在的任何领域，无论战争还是商业，虽看似简单，但一旦组合运用，个中奥妙无穷，此六字为笔者阅读数百遍《孙子兵法》与《三十六计》之后提炼出的精华，无论何种妙计，绝不出这六字组合，有兴趣的读者可自行推演。　　　　

　　美国军官曾评价我国著名物理学家钱学森说：他一个人就顶得上五个师。　　

　　这是多么至高无上的评价啊，这样的句式我也曾多次听邻家大嫂用来评价他的胖儿子：他一个人就顶得上五个能吃。　　

　　可口可乐曾放出阙词，假如有一天一把大火把它全球的工厂都烧了，单凭可口可乐这个品牌，它也能很快重生。这句话曾被无数人奉为圭臬，反复传诵，用来证明品牌的神奇力量。事实上，没有永远不倒的品牌，就最近而言，可乐的美国大本营市场就缩水严重，因为老美们的健康意识提升很快，都担心喝多了可乐可能会骨质疏松并且性能力下降。想想也是，假如在努力半天后性生活不成功，还因动作过猛而骨折了，将是多么倒霉的事情。　　

　　如上言，品牌也不是什么万能法宝，老大轮流做，花落不知在谁家。我倒是觉得，即使是连品牌都倒掉了，只要有一支战斗力超强的团队，有几个忠心耿耿的将帅之才，也照样能咸鱼翻身。对于企业而言，再也没有什么比人才更重要的了。人才，就是企业的全部。　　

　　某天我为小侄女去肯德基买儿童套餐，错愕得发现，排在我前面的那人，穿着德克士的工装，真是给肯德基做了活广告了。企业的形象可以有很多种形式，比如广告、海报、产品、专卖店等等，但最鲜活的形象，最核心的本质还是人，一旦成为企业的人，就应该谨记自己代表了企业的形象，就不能当着外人的面肆无忌惮的挖了鼻屎抹在桌子腿上，也不能抠了牙以后将秽物远远弹出，一言以蔽之，脱了工装，你可以当地痞做小偷拉皮条搞玻璃，但只要穿上制服，就得维护企业形象。　　

　　企业员工，无论是业务员还是总经理，都要有大局观念，要注重自身能力的提升，达到以一当十的境界。当然，优秀的员工都是靠好的制度培养出来的，制度导向非常关键。有能力聚人的公司，不用担心没能力聚财。　　

　　笔者的某个朋友代理某产品，一没广告二没促销，就靠几个超级出色的导购与好陈列位，照样卖得风生水起，足以证明笔者的观点。人，是企业的精髓。　　

　　优秀的企业，不需要人多，需要人精。偌大一个步兵师很可能被一支小小的特种部队打得晕头转向，企业也一定要有组建特种部队的理念，哪怕这支小部队需要很高的维护费用，那也比养着一大群废物点心强。　　

　　众多中小企业的老板，当你觉得激烈的竞争压得自己喘不过气，几乎想要放弃的时候，一定要想起这句话——时无英雄，遂使竖子成名。真正的英雄，永远都只是少数，所以，你一定还有很大的机会，要坚信，鲤鱼跳过龙门之后，就会迎来春天，变成鲤鱼春，最重要的是，要找到奋力一跃的那个最佳角度。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……

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