名烟名酒店俱乐部组建操作要点

　　主持人：通过前面蒋总的论述，我们发现，组建名烟名酒店俱乐部即使不能严格说是一种新的营销模式，但也可以说是烟酒店渠道的创新模式，对酒类生产企业产品推广和市场拓展有诸多好处。下面我们请知名的实战营销人郑新涛老师给我们说说这样实施的主要好处。

　　 郑新涛：简单地说，主要有四大好处，一是在一定程度上可以遏制部分名烟酒店在售卖自身产品/品牌的假酒，避免损害自身产品/品牌形象的行为，二是可以最大程度地调动烟酒店积极性，加大对自身产品的陈列和宣传，三是能使烟酒店老板成为企业的隐形渠道经理和产品代言人，与企业结成战略合作伙伴，共同开展团购，四是借助名烟酒店，形成机制和组织，可以有效地抵制竞争对手，增强竞争力。

　　 主持人：那么，郑老师，请您再给我们谈谈组建名烟酒店俱乐部操作要领是什么？

　　 郑新涛：作为企业而言，就组建名烟酒店俱乐部的操作要领来说，主要应该把握如下几点：1.做好对加入俱乐部的名烟名酒成员的筛选。当前市场中主要存在三类名烟名酒店，一是位置优越型的名烟酒店，这类烟酒店旁边都有大的酒店和企事业单位，他们不用主动去攻关，就能开展团购；二是资源型的烟酒店，他们虽然店面位置不如第一类，但他们背后都有团购资源；三是以售卖假酒和以零售为主的烟酒店。加入俱乐部的成员应该是前两类，第三类是要坚决剔除的。2.除第一条以外，加入俱乐部的烟酒店老板对企业和企业品牌要有一定的认知和感情，认同企业的理念。3.组建名烟名酒店俱乐部一定要有一套完整的渠道利益，尤其要处理好价格体系，比如名烟酒店的供货价、团购供货价、商超和餐饮店供货价。4.做好俱乐部管理。

　　 主持人：那么，组建名烟名酒店俱乐部适合于什么样的企业和什么价位的产品？是否牵头一定要厂家出面？

　　 郑新涛：组建名烟名酒店俱乐部适用于全国性品牌和有较高知名度的区域强势品牌，全国性品牌的品牌号召力很强，比如像董酒这样的全国名酒，而区域性强势品牌，虽然品牌号召力比不上全国名酒，但其渠道利润比较高。适合的产品价位应该是零售价在40元以上的中高端产品。至于说是不是非要厂家牵头，不一定。前面说了，组建名烟名酒店形式并不重要，谁牵头也不重要，关键是形成机制。就牵头人来说，可以由企业的总代理商直接组织，也可以找一家当地在名烟名酒店中有影响力的龙头，协会也行。组建名烟名酒店俱乐部不仅对厂家是个有效形式，对成为俱乐部成员的名烟名酒店来说也是一个很大的提升，他们彼此之间能够相互沟通和研讨，成为一个小的商圈儿。

　　组建名烟名酒店俱乐部存在的问题

　　主持人：组建名烟名酒店俱乐部既然是一个非常有效的形式，无论对于烟酒店还是酒类生产企业而言都是一个双赢的局面，那么在现实中会存在哪些问题呢？其能否有普遍的推广意义？请张总从企业的角度发表观点。

　　张学谦：我个人认为，这可能是一种比较理想的做法，但在现实执行中可能会遇到很大的问题，操作难度比较大。最大的问题是，单个烟酒店业态的从业人员不规范，大部分也缺乏品牌意识，保持价格稳定可能是一个挑战。他们有低价产品就要收，太注重利益，没办法建立忠诚度，更没办法达成真正和代理商之间的那种厂商合作。组建名烟名酒店俱乐部可能跟那些连锁的烟酒店还比较适合。但这些连锁的名烟名酒店愿不愿意跟企业合作，共同组建俱乐部是个问题。即使愿意，估计厂家所付出的代价和成本也比较高。

　　主持人：蒋总，您是什么观点？

　　蒋学军：确实这是个问题。很多烟酒店都在卖假酒，这也成为行业的一个公开的秘密。组建名烟酒店俱乐部，这确实也是我担心的一个问题。另外一个，可能跟烟酒店货款结算也有障碍。不过总体来说，组建名烟名酒店俱乐部对于企业来说是一个积极尝试。

　　运用总结

　　作为一种渠道创新的积极尝试，组建名烟名酒店俱乐部不失为在当前酒店终端失灵、自带酒水愈发严重、白酒营销雷同进而陷入困境下的一种大胆探索，尽管存在问题，但只要根据自身情况严格管理、周密谋划、分阶段分步骤进行并适时调整，及时总结，相信会有所收获。此外，对于已经“先行”的企业，行业也应积极专注。

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