特邀嘉宾：北京洋河商贸公司董事长　　　　　　张学谦

　　山西穗华酒业公司营销From EMKT.com.cn总监　　　　　蒋学军

　　白酒知名营销人　　　　　　　　　　郑新涛

　　焦点锁定

　　在酒店终端碎片化和后备箱时代，名烟名酒店作为直接面对消费者的一种渠道形式，对白酒产品销售将发挥着越来越重要的作用。如何借助名烟名酒店的这个重要终端形式和渠道以及抓住其背后的团购资源为我所用，是很多酒类企业当前都在思考的一个问题。甚至，有的企业已经付诸了行动。白酒知名营销人郑新涛在其《区域强势品牌对决全国强势品牌策略》一文中也指出“将核心渠道中的核心资源组建成营销机制，如组建核心名烟名酒店老板俱乐部，或核心餐饮店老板、核心餐饮店领班俱乐部，也是区域强势品牌对决全国品牌的一个重要策略”。那么在当下背景下，组建名烟酒店俱乐部的意义是什么？酒类企业名烟酒店俱乐部的组建关键是什么？其又存在哪些问题？

　　现场探讨

　　组建名烟名酒店俱乐部的思路非常好

　　主持人：闲话少叙，作为资深的职业经理人，现在又作为汾酒经销大户穗华酒业的营销总监，蒋总，首先请您谈谈对组建名烟名酒店俱乐部的认识？

　　 蒋学军：好，从数量广泛的名烟名酒店中选取一部分建立以利益为纽带的或松散或相对紧密的组织，我个人觉得这个思路非常好，从大的方向上来讲也应该没错。正如你所言，酒店、商超、团购和烟酒店作为当前白酒销售的主要渠道，相对来说，烟酒店由于目标范围明确，直面消费者，运作成本低，效率高，是一个很好的终端体系。现在在全国，名言名酒店也很火爆，北方不用说，就连南方也在布局。汾酒当时在河南热销，其实名烟名酒店也起了很大的作用。组建名烟名酒店俱乐部肯定是品牌厂家的行为，首先在意识上就很超前，能够屏蔽对手，其次在操作上，利于整合和抢占资源。不过需要庞大的资金作后盾，否则容易被对手跟进和复制。

　　 主持人：组建名烟名酒店俱乐部，能否算一个新型的营销模式？

　　 蒋学军：应该算是一个新型的营销模式，不过要跟踪到位，同时，后期管理也要到位。更重要的要形成机制化。仅仅是组建一个名烟名酒店俱乐部不重要，重要的是形成组建名烟名酒店俱乐部的机制。老实说，我们现在也在考虑组建客户俱乐部的事。为什么要这样做？现在白酒竞争太激烈了，在这激烈竞争中，争夺客户的关键是让客户认可你做市场的理念。组建客户俱乐部，形成客户组织，就能有更多理由与客户沟通，通过这种沟通，稳定大客户，发现潜力客户，帮助和扶持小客户。要不，见面没二话，光说买卖上的事，让人反感和厌烦。

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