三：市场对策　

　　通过对市场的调研和了解，我公司的产品销售不畅的原因主要在于二批客户销售积极性不高，产品铺市率低，终端无陈列，价格不稳定。根据市场状况笔者决定从通路建设、统一价格、追求陈列、促销跟进、直接打通渠道末梢-----消费者等几个方面对市场进行合围。　

　　1、通路：针对二批客户没有销售积极性的原因，我派出业务员和二批进行直接沟通，建立、健全二批客户的资料档案，并且定期和各个客户进行联系沟通，向各客户传达积极的信号，说明我们要求改变现状的信心和决心。指导业务员对二批客户的下辖网点进行调查核实，并且进行调整，合理分布，使得相互间没有冲突。为此，将100多个二批客户整合为67个，对其他经过整改不合格的客户停止供货，中止合作。经过这样的调整，各个二批之间再没有了冲突，相互能形成互补。并且严格要求各个二批客户，遇到冲突必先汇报，不得相互杀价销售，否则第一次进行处罚，第二次就停止合作。

　　2、价格：利润的源泉来自价格的控制，我们必须保证市场价格的稳定和渠道合理的利润才会给产品带来源源不断的推动力。首先我们确保了二批商的出货价格的统一，二批商的利润就得到了有效的保证，积极性当然也很高。第二步，各家卖场和连锁店的价格我们也进行了统一和规范。第三步，统一规范零售小店和餐饮店的零售价格，以确保整个价格体系的稳定和统一。可是，众多的零售小店和餐饮店，我们要怎样才能统一它们的零售价格呢？零售小店和餐饮店的价格的统一和规范也是最后保证各级客户利润和全部市场价格稳定的一个关键点，是最最重要的一个环节。只有各个零售小店的价格稳定统一，才能让各级客户信心倍增，此次的价格调整才算获得了初步的成功。通过零售价格的统一规范，提高了我们品牌的美誉度，增强了广大消费者消费的信心，最终保证销售目标的完成。可是我们要怎么做呢？问题就摆在眼前，如此巨大的工作量，如此巨大的工作难度，各个零售小店会有什么样的反应？是会抵触还是会积极配合？不得而知。经过多次会议的探讨和沟通，最后达成比较一致的意见。组织各个区域的业务人员，集中到南昌县市场，由公司的业务人员分别带领分销商的人员，分成多个调价组，划分区域和路线，责任到人，要求各组必须在规定的时间内完成调价工作。经过抽查，各组完成情况良好，至此，我们终于松了一口气。几天后，各个乡镇又纷纷传来消息，零售价格又回到了从前，我们之前的工作全部付之东流。现在该怎么办？我不能就这样任其发展！这种势头必须在我这里得到遏制。于是，我想到一个这样的办法，那就是结合陈列展示，明码标价。

　　3、陈列：“是的，我们的产品在终端的陈列很差，要改变，这种现状一定要得到改变，而且现在就是改变的时候，因为“我”来到了这里，就从我开始，就从现在开始”，我这样告诫业务人员。各个零售小店和餐饮店的陈列标准是不低于四个陈列面，价格标识清楚。根据这样的陈列标准，要求各级业务人员和分销商、二批商一起协作，限期达标，对不合格的再次限期整改，直到达标为止。

　　4、促销：针对二批商，我们做了两次促销，第一次，我们对二批商明确提出：经过抽查，如果你没有违反公司的规定，没有低价销售产品，在活动结束后的一个月兑付活动返点，如果你违反了公司的规定，如果你低价销售产品，将会被取消活动返点。此次促销，出货量不大，但是大家都比较配合，价格稳定。第二轮的促销活动因为有了第一次的成功经验，各二批客户也真正得到了实惠和利润，再加上终端的整改初见成效，因此，提货量大增，各二批商的销售积极性非常的旺盛。

　　5、消费者：在餐饮终端，我们大力开展“××健康美食周”的体验营销活动，在开展活动的终端店外悬挂条幅，店内悬挂灯笼、吊旗，进行氛围营造，由我们的品牌代表向消费者派发保健手册和宣传彩页，积极开展和消费者的互动游戏，如：有奖知识问答等，给消费者免费品尝等等。在零售店，大瓶的产品也在开展各类促销活动。在卖场，我们派出促销员，向客户宣传我们的产品，介绍我们的产品，同时开展买赠活动。

　　四：现阶段市场状况。　

　　通过几个方面的调整，已经建立相对完善的销售网络，陈列规范，可见度高，稳定了销售价格体系，保证了各级客户的利益，各级客户的销售积极性空前高涨。由于各类促销活动和互动游戏的有效开展，品牌的美誉度得到了极大的提高，消费者的消费愿望和信心得到了提升，产品的销售积极向好，截止到销售年度结束，南昌县当年完成销量130万。

　　 所以，笔者认为，二批客户的配合使得终端老板重视，还可以获得终端老板的首荐。通过直控终端，有了产品在终端的良好表现，产品在终端的良好表现能引起消费者的广泛关注，迅速突破市场壁垒，带来销量的快速和大量的增长。　　

　　杨承平：资深营销人士，14年职场经验，实战经验丰富，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。精通企业管理、营销策划、品牌运作。注重理论联系实践，在中国营销传播网、中华品牌管理网、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家知名网站开设了自己的专家专栏。电话：13870833335，QQ：349243559，MSN:yangchengping999@hotmai.com，Email:yangchengping999@yaho.com.cn

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