第一集：一场成功的欲擒故纵　　

　　【案例】

　　一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。

　　从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。

　　他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”

　　我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”

　　“400平米。”他干脆地回答，拦住了我的问题。

　　“我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”我想绕开价格问题。

　　“那也太贵了吧！”他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。

　　我回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”

　　“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。

　　“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。”我做出了主动让步，以表姿态。

　　他脸一沉：“我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！”

　　他说完转身就走。这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案；这款砖只有几家名牌有，但从花色逼真与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。

　　过了几天，“乙方”一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。

　　第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。

　　“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的，只是HQ款的色料贵一点，所以价格高了上去。事实上，HL款仿石材逼真，铺起来更显高档大气。”

　　乙方也帮着说：“恩！这款的平整度挺好的！”

　　最终这一单以较高的价格成交。　　

　　【思考】

　　这个案例中的客户是相当蛮横的，“我做砖的时间比你的年龄都要大”，顾客说这句话的目的是什么呢？

　　他要说的是：“你别把我当傻瓜，我比您内行的多！”当然，他说这话多半也是向甲方做个姿态。

　　遇到这样的阵势，毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这就中了顾客的圈套。但这位导购没有被顾客的气焰吓倒，为什么？因为她明白两点：甲方看上了这款产品，你乙方不好更改；我们的产品很有竞争优势，你终究会再来的。

　　所以，导购采取了欲擒故纵的办法，先放客户走，等客户再来时，主动权就已经在我们这里了。

　　果然，当顾客再次来店时，他们的态度也变得谦和了起来，过于强烈的需求提高了顾客的心理价位，最终以较高的价位成交。　　

　　【提示】

　　都说顾客是上帝，但不幸的是，顾客也是我们对立利益的一方。

　　为了获得最低折扣，顾客也往往采用各种手段，如恐吓、惊讶、离场等，对于缺乏经验的导购来讲，遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。其实，只要认真分析，找出客户购买的根本原因，找出来客户使用各种手段的目的，沉着应付，一切都会迎刃而解。　　

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