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大学生销售员的思维惰性更可怕 7 上页：第 1 页 人类的进化，体毛的消失正是因为人类学会穿衣服；尾巴的消失正是因为人类不再需要它；大脑的发达正是因为人类经常思考问题；发音器官的发达正是因为人类经常用声音来交流，此外，直立行走、手的发达、无发情期等都是同样道理。 现代人类的先天性近视，蛇类四足的退化，热带人类的黑皮肤，寒带人类的白皮肤，生活在洞穴中的鱼类其眼睛的退化，鸭和鹅适于游泳的羽毛和爪子，蚂蚁发达的嗅觉器官等都表明存在着“用进废退”法则和获得性遗传原理。 有一个哲人说，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常见的事情，只是跌倒之后不要忙于站起来，而要把地上的金元宝捡起来。金元宝是什么？就是今天的教训。 艰苦工作一天，回到简陋的住宿后，千万不要忘记捡金元宝的工作，即思考与反省。 讲完这些理论之后，我对这位销售员说：“我在做医药代表时，也遇到过与您相似的困难。” 他道：“您是如何克服这些困难的？” 我说：“我在反省时，深刻地认识到，上班之前拜访肯定是错误的。我们可以在主任下班之前去拜访，或者在休假日主任值班时去拜访，顺便带上精美的小礼品，几次拜访之后，双方建立了初步的友谊，这时再交流产品知识，对方应该容易接受了。” 我继续道：“做成一笔医疗器械单子，必须满足对方两个需求，即公务需求和私人需求，缺一不可，您根本不知对方的需求，如何有定单呀！” 我继续道：“我讲一个在商不言商的案例。我认识一个女学员，她是某医科大学的学生，第一天去江苏省中医医院拜访内科主任前，首先调查了内科主任的背景，得知主任也是医科大学的毕业生，高兴非凡，就利用这个学缘，称主任为师哥，与主任聊家常，得知主任喜欢吃自己家乡的带鱼，就利用五一假日去海港买鱼，当天送到主任家里，主任感动不已。从此，两人成为知心朋友，任何困难都迎刃而解。” 该大学生销售员如有所悟，其他的受训学员也深受启发。 曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传而不习乎？”此章的大意是：我每天都要从三个方面来反省我自己，一是为主人出谋献计做到忠心不二了吗？二是与朋友交往合作做到诚信了吗？三是老师所传授的东西经常温习了吗? “吾日三省吾身”一句，说明曾参每天坚持“三省”自身，有则改之，无则加勉。我认为这是古代圣贤自我修养完善的最好方法，也是当代大学生最缺乏的。当代大学生也许是生活和工作节奏太快；也许是工作时间太长；也许是世界太精彩，好看、好玩的东西太多；也许是太自信，太过自我中心；也许是心气太高、太急、太浮躁；也许是没有进行自我反省的氛围和习惯；也许是人的自视能力下降，感受能力下降；总之，很少反省自身。 我们要像佛教中的禅宗一样进行修炼。禅的意思是“思维修”或“静虑”，属于菩萨行六度中的一度，指的是一种修行的方法，用当代的语言来解释，即不用语言文字而直接以心相印证，以期顿悟。 我真心希望当代大学生销售员，能按照上述的方法进行修炼，实现自己的理想，成为一个对国家、对社会有用的人才。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销From EMKT.com.cn战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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