最近，有一个大学生销售员给我讲了他的痛苦经历。他是一个医疗器械公司的销售代表， 该公司主要销售国内生产的激光医疗仪器。他满脸愁容地对我说：“我辛苦了半年，受尽了人生的各种磨难，起早贪黑，风雨兼程，却没有得到一张定单。没有定 单，就没有销售提成，1000元的基本工资只能维持10天的开销，还得省吃俭用，其余20天的费用只能向父母伸手，真是无脸见人。”

　　我问道：“为什么会有这样的结果呢？您能否讲一个真实的案例，我们一起来分析一下，好吗？”

　　他答应了我的请求，就开始叙述某一天的销售经历。　

　　他道：“五月份的某一天，我五点钟就起床，顺便插一句，在大学的四年里，我可从来没有这么早就起床的。我七点半来到了北京某医院的门口，希望在上班以前，能够与科室主任沟通一次。”

　　我问：“您一直利用这个时间与目标客户沟通，是吗？”　

　　他道：“是的，其他时间，那个主任都特别忙，根本没有时间进行充分的交流。每次找他沟通，他都这样说，我要买国外的设备，国产设备我不会考虑的。我绝对没有机会来讲解我公司产品的优越性能和特点，所以，您所培训的专业知识一点也用不上。”　

　　我问：“其他医院的情况也是这样吗？”　

　　他道：“那倒不是，需要采购国产设备的医院，就要参加招标，而每次招标，我都名落孙山。”　

　　我问：“在同样的条件下，公司刘经理的销售业绩很好，您知道是什么原因吗？”　

　　他道：“我不知道！”　

　　可怜的当代大学生，你们在学校读书的时候，老师没有教社会学这门课程，考试的时候，老师疏于监控，让你们作弊；写论文的时候，可以出钱买论文交差；四年的学习，把思维惰性养成了，这样的习惯是很难面对社会竞争的。

　　什么是思维？　

　　思维与“感性认识”相对，指理性认识，即思想；或指理性认识的过程，即思考。思维是人脑对客观事物间接的和概括的反映，是认识的高级形式。包括逻辑思维和形象思维，通常指逻辑思维。

　　思维分三种：知觉、回忆和组合。　

　　当你看到月亮，你就认识了它，这就是知觉。如果记住了它，这时的月亮在你大脑里的投影就是记块，以后你在大脑里回忆起该次月亮的情况，这时在你大脑里所出现的影像就是忆块。你将这次月亮所形成的记忆块用来思维，那它跟其它记忆块组合后，所形成的就是思块。比喻“月色宁静、虫鸣沟壑”就是一种思块。

　　从广义上讲，思维是指主体能动地，连续性地获取各种环境信息，由特定的组织或组织体系对获得的环境信息和之前的运算结果信息进行一系列的运算，得出应对环境变化的方案的运动，在这里，运算包括转形、传递、提取、存储、删除、对比、排列、组合等多种最简单、最基本的操作。　

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	钱自胜：　　长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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