在这样的大背景下，Y公司打算切入这块市场，面对扩容市场和发展趋势谋划未来！Y公司本身是一家以面向全国进行药品招商为主要模式的商业企业，从最早成立以专柜炒作起家，逐渐过渡到以OTC普药销售为核心的产品集群，通过精细化招商、特色营销From EMKT.com.cn等模式，不断内外部优化，公司基本可以达到业内公认的医药商业企业的生死线—月销量800多万元，实现年销售额9000多万元。

　　但是，面对当前复杂的医药市场行情，以及今后医药物流、配送在国家药品体系中的作用和发展潜力， Y公司总经理W总意识到企业经营发展“如逆水行舟，不进则退”，企业发展必须往国家大政方针倾斜的主渠道靠拢。于是，经过多方调研和探讨，关于企业在商业物流配送方面的一些思路逐渐清晰起来。

　　一、 目前的医药商业格局

　　目前国内的医药商业企业，从区域间隔来讲，一级商业物流覆盖全省乃至全国，二级商业物流负责某一区域或几个县市，三级商业物流深耕三四级终端市场，区分较为明显。而这其中，商业调拨、物流配送和纯销3种商业经营模式逐渐演化出不同的医药商业布局。其中商业调拨企业以九州通、安徽华源为代表，走的是平价、快销之路；而以长沙双鹤、四川科伦为代表的物流配送企业，牢牢占据着区域市场龙头；在遍布全国各地的纯销商业企业中，近几年快速崛起的江西创立通过终端深挖，演绎着纯销型商业的壮举。

　　而从Y公司所处的河南来看，与周围传统的医药商业强省相比，竞争就显得更加复杂。与河南毗邻的湖北、湖南、安徽、山东等省，一级商业公司掌控整个商业渠道，将县市级商业公司变成其在基层的配送站。和其余的县市级商业一起，构筑了一条完整的医药商业产业链条。

　　而河南的医药商业格局就显得有些特别，没有一家有足够实力可以辐射全省的商业企业组建自己的物流配送网络。地级商业公司，特别是各个县级的商业公司完全掌控本区域的终端市场。这些数量较多的商业企业，通过直接从厂家采购品种，由公司业务人员的市场拉单、开订货会等形式，依托当地良好的人际关系，大胆实施“大额度、长时间、多品种”的铺货达到快速做大做强的目的，活得相当精彩。在河南的18个地市的上百家县级商业公司当中，月销售额300万元以上的比比皆是；年销售额上亿的县级商业公司也大量存在。这些情况说明，一方面河南商业竞争很激烈，基础商业发展较好；同时也说明，这样一种状况存在，对于后进者会产生很大的阻力，而以后河南商业的兼并重组发展壮大之路也不会一帆风顺。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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