三、药店如何衡量品牌药的指标思考

　　目前，很多药店的一线必备产品也就是品牌药的数量约为400-500个之间，也大体也就是中国畅销品牌药（含处方品牌药）的数量。作为连锁药店，你可以通过自己的信息系统，按照以下四个指标来划分是否是品牌药：

　　•第一个指标是动销率排序，这是连锁药店自己可以统一分析的数据。周转越快的产品，一定是品牌药，他毛利可能不高，但由于周转快，总毛利贡献额并不低。

　　•第二个指标是自然销售量的统计，这也是连锁药店自己可以统计的。自然销售量大的产品一定是品牌药。而不能是按照行政指令销售来判断。

　　•第三个指标是店员反馈的消费者指名购买率，这个数据这要经过一段时间的记录分析统计才能得到。品牌产品大多是指名购买的。

　　•广告能见度：一般来说，中国消费者都是广告导向型的。经常在电视上出现的产品一般都被消费者认为是品牌产品。

　　建议连锁药店品牌药必须配备齐全。真实吸客品种。

　　四、药店品牌药和高毛利产品如何平衡？

　　首先，主推高毛利的前提是有客流量，品牌产品定位为吸客品种，因此每个细分的品类最好都有一个品牌产品，比如妇科药分为宫颈炎、盆腔炎、阴道炎，阴道炎根据病因、又分为滴虫性、霉菌型、细菌型、老年型阴道炎，应该各位都有自己的品牌产品，剂型上又可分为外用和内服等等；还有一点，经常在央视广告的大品牌产品即使完全重复，都必须备齐，比如快克和感康、仁和可立克、感叹号应该都有。因为不同的消费者可能选择不同的品牌产品，消费者是不会记忆其中的成分是否一样的，也大多不知道其成分相同。

　　其次，与品牌产品对应的非品牌高毛利产品，每个细小品类也最多只能有一个。这是不同于品牌产品可以多个品种备齐的原则的。

　　按照数量平衡是业内的普遍做法：就是自由高毛利品种占到总数量的２０－３０％。品牌产品占到约30%，中间丰富性品类包括非药品占到约30%。

　　在平衡二者的相对数量与销量时，用平均毛利率和销售额两个指标各占５０％的权重来加权平均，就可以解决偏废问题。单一毛利率导向，必然做成品牌产品被排挤，最终导致药店失去顾客。有时选择品牌药时还要考虑综合毛利率。比如陈列、促销用品、促销活动、POP、培训、返利等。不能单单看毛利率。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章200多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048　 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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