二、朋友与思路

　　天无绝人之路。

　　在三个人最苦恼的时候，一个老朋友，也是现在的客户，一番话加上一个人，给了一点希望。这个朋友是这样给他们说的：

　　“你们三个对市场的整体判断是对的，因为我是你们的客户更是你们的朋友，我有能力分辨出你们的战略没有错。但问题是你们不懂细节。经过一年，你们在生产上已经成熟了，但你们缺乏对市场需求的认知。质量好不等于畅销。这个需要有人系统地给你们策划，从产品到市场。你们三个应该不是天才，如果是天才的话不至于有今天的尴尬。

　　“第二个，你们所在的行业，竞争并不像你们感受到的那么复杂。我作为客户，很客观的说，我这个企业都还有很多需求没有满足。核心问题就是你们没有找到这个钥匙。

　　“第三个，金融危机的问题。这个不是问题。最长的金融危机也超不过三年。问题是在危机中要寻找具体的机会。这个事情不是说出来的，要做出来。我的企业在危机中虽然也受到打击了，但我敢保证半年后我能走出困境，我的底气来自我对客户需求和我企业能力的把握。

　　“第四个，你们现在只有一条路，就是继续走下去。否则你们的投资都会作废，企业如果退出市场，你们的车间、机器只能卖个废铁的价格。如果你们有这个魄力，继续去做，那我给你们推荐一个人，他应该能在半年内帮你们走出困境。我说的是走出困境，不是摆脱困境啊。走出去以后怎么办，谁都不知道。此外，如果你们愿意见这个人，如果你们能谈成，有一条，你们三个人都要谦虚，他怎么说你们就得怎么做。这个人的人品和能力我用我的人格担保。如果他不能帮你们，在我这几十年的生意打拼经历和我周围所有认识的人的能力来看，你们到那个时候再撤出也不会多花多少钱。

　　三个人相视良久。人最难的就是承认自己的不足。现在必须要承认了。人最难做的决策就是前途未卜之时，现在只能硬着头皮上了。

　　黄总说：我在看春秋时候的历史，得一人可兴邦。咱们也试试吧！

　　于是在朋友的引荐下，三个老总和这个隐于都市的年轻人见了面。小伙子其貌不扬，穿双布鞋，说话无力无气。三个人不免有些担忧。但总是希望吧，也许怪人一个呢！

　　小伙子只提了三个要求：第一，给他10天时间；第二，好吃好喝好招待；第三，他想干什么都要配合，不论有多么为难。三个人都气乐了：这种人，哎，这种人怎么会被哥们看重。反正10天的招待也不算什么。就当给哥们一个面子了。因为小伙子姓谢，所有马总给了个外号：泄气。我们姑且就一直称呼这个小伙子泄气了。

　　这个小伙子接下来提的具体要求让马冼意外：其一，前三天常威实业派车带他单独会见他们5个大客户，不要常威的管理人员陪同；其二，五天内所有分公司经理和各区域负责人要回到总部开会，干什么公司投资人和马冼都不能参与；其三，泄气要抽出三天时间去他们客户的终端以及一个分公司去看看。最后，三个老总与泄气一起开个高层会议。

　　10天以后，泄气按照约定与三个老总见面开会。

　　泄气的第一个问题是：你们去过客户终端了解过情况么？

　　答案：没有。

　　第二个问题是：你们了解过龙腾实业的优势产品和市场情况么？

　　答案：有的，有三个工艺的产品近200个规格都是独步天下的。市场的渠道几乎渗透到了所有的地级城市。

　　第三个问题是：你们的业务人员和分公司人员有明确的要求么？这些人真的合格么？

　　答案：有，不过没有十分明确。合格不合格难说。

　　第四个问题：你们认为，产品工艺上半年内可以有突破么？如果工艺有所突破后，产品设计上半年能推出80到120个款式和规格么？

　　答案：有可能，没有仔细考虑过。

　　泄气真的说泄气话了：“知道龙腾的最大优势是什么，你们在产品上却一味模仿，可能成功么？他们渠道规模那么大，你们在渠道上几乎没有作为，可能成功么？渠道人员没有标准、没有方向，怎么可能有战斗力？你们对市场没有具体了解的情况下就全国布局，可能控制住么？工艺上是否有新的突破也不能确定，你们是在做什么呢？”

　　三个人默然良久。

　　最后，泄气说：“我们彼此给三天时间考虑。三天后回答我这个问题：工艺上是否能够有突破，产品款式和规格设计上是否能达到我说的状态，资金支持是否有问题？如果答案是肯定的，给我电话；否则，不要见面了，没有用。此外，送三位一句话：有一种资本，叫魄力和抱负。为了男人的荣誉，你们多想想！”

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