三、充满杀气的布局

　　马冼三个人头疼了两天，最后决定：不成佛也得成仁！拼了！

　　于是，隆重地把泄气请过来听听他的鼓劲方案。

　　泄气拿出一张皱吧的纸片，慢条斯理地讲述他的方案：

　　第一步，确定两件事情。一件事情是工艺开发的方向和在新工艺下的产品开发路线图。这个事情小谢不懂，常威要拿出有把握的方案来。另一件事情是对销售团队进行清理，只留几个合格的，然后重新招聘新人，重新培训上岗。过去的风气太坏，不下猛药根本无法实现战略意图。这两件事情要在春节前完成。作为企业高层，这次要做到用行动感召员工，用信心鼓励员工，用思想武装员工。这样才能有凝聚力，在困境下共同努力。

　　第二步，春节回来到三月末。对两种工艺进行技术标准定型的工作。此外，梳理市场现有渠道的管理体制，加强财务、库房监管体系，对新上岗的人员进行市场实战演练性质的考核与淘汰。在这期间，会安排三次大规模集训。不合格的统统走人。宁留一个干将，不要一个孬种。同时，确定7月份参加全国最有影响力的展览会，集中全部力量实施定向突破！展会的布展、设计工作要常威实业自行解决，但展位在哪里、展位的设计风格要小谢同意才能通过。这个工作的配套工作有：用全新的思路整理出一套全行业最优秀的产品说明手册和招商手册，这个工作非常之难，由小谢领衔。

　　第三步，从4月初到6月25日，进行为期70天的市场拉网From EMKT.com.cn式普查工作，要收集到全国各地5000个以上有效信息，总工作量要20个市场业务人员70天拼命才能完成。在这期间，要配合着产品新款的样品、招商手册和产品手册一个城市一个城市去扫街，要在4月初定好区域分配工作，要在公司内部设置一个总协调人，负责跟踪每天的扫街工作结果，及时反馈和回访。到5月末，要求基本能勾勒出广交会出样情况，明确常威实业在工艺和款式上的竞争优势。这个硬性的竞争优势依靠广交会上的组织能力实施爆破。

　　第四步，如果第三步达到预期目标，从25日开始进行广交会的筹备和预备工作，对潜在目标实施饱和式的信息传递，确保其到达广州时必然与常威联系。

　　最后，做好广交会上一切工作的演练工作。如果前面四步都达到目标了，到嘴的肉能跑掉，就什么都不要去做了，准备退出这个行业吧！

　　对于马冼来说，这是最后的稻草。而且小谢把详细的路线图以及预算总额、预算的弹性都给了出来，也没有什么好说的。干吧。人总要相信点什么！

　　四、最后的演练：决心与魄力

　　时间很快就到了6月20日。经过七八个月的努力，常威实业实现了这些目标：开发了两种全新工艺，这些工艺能够确保在今后的半年内所有对手无法赶超，因为这两种工艺所用的原料和加工方法简直是太特殊了；在这两种工艺基础上，已经开发出92款新产品，甚至发生车间工人盗窃样品卖给竞争对手的事情；销售团队经过梳理，32个人员分成6个团队，加一个销售总监，战斗力十分强悍，在6月20日已经收集到8000多条潜在客户信息，有效信息经过抽样调查和修正约为4300条，确认到广交会的潜在客户已经有1561人；泄气先生为常威梳理出一整套走访市场、游说潜在客户、打击竞争对手以及针对竞争对手的价格与产品组合，在对市场进行拉网式的工作时已经逐步修正到炉火纯青的境地。

　　6月25日，泄气先生将整个团队召集到一起，部署广州事宜。简要如下：

　　其一，万事具备，只求一战。所以，我给你们的口号是：“攻无不克，战无不胜；首战用我，用我必胜！协调一致，明确分工。责任在肩，有始有终”。展会上采取点对点的酒店式跟踪服务，谁联系的客户、谁走过的区域，就归谁谈判、管理。

　　其二，展会上的签约政策没有任何弹性，因为这些政策从各方面汇总过来的信息表明，足以对竞争对手产生根本性的动摇。最重要的是，我们抓住了客户的真实需要。对于龙腾以及其他几个重点对手的优势产品，因为他们已经没有技术上的壁垒，我们采取把价格一杀到底的政策，彻底颠覆竞争对手存活的利润来源。而我方则有大量的新产品可供赚钱！

　　其三，本次展会的所有活动从7月1日开始，我们对所有能联系到的客户进行8个批次不同手段的信息攻势，从天气预报的关怀到酒店订房的便利，从价格政策的公示到我方能给客户带来的利益，不能不让我们潜在的客户动心。

　　其四，这次展会上我们没有后方，每个人都没有后方。因为工作每个人都安排的很满。因此，要有独立作战的精神。后勤系统和展厅两个系统，都没有富余人员。

　　其五，从今天下午开始，进行半军事化的管理。从7月2日开始，每天你们每个人安排这样一些工作：早晨拿出两个小时熟悉我们整体的产品，每个两个人一组演练对产品的推介；下午拿出两个小时演练谈判技巧。每个人至少演练5遍以上，务求将能够预见到的问题全部解决。这样才能保证到展会上及时遇到问题，也都有基本的准备做保障。

　　其他的工作安排逐日按照这张表上的进行。后勤总指挥、会场现场总指挥两总系统按照这个上面的程序每天早、晚各进行一次汇总，直到展会结束回到公司总部！　　

　　任何成功，都需要一种精神。在经济危机的条件下取得出人意料的成绩，更需要系统的、有魄力的手段。常威实业用了9个月走出了漫长的黑夜。期望有更多的企业能尽快走出这无尽的黑夜。

　　（企业名称、具体数据做过处理，敬请谅解）

　　（篇幅所限，细节有未尽之处，敬请谅解）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yirubiz@16.com

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