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中小白酒企业的生存状态 7 上页：第 1 页 兔子虽然灵活敏捷，但生态环境的恶劣加之一群饥饿的野兽的虎视眈眈，生存空间愈发狭窄； 一个三流的品牌、三级的市场、三级的利润，如何应对周边的变化。 所以中小白酒企业的普遍出现或即将出现的流行病： 1） 原有产品线老化或结构不合理 品种上百种但能卖的却寥寥无几，或把宝压在有限的几个品种上，脆弱的产品蹦盘意味着整个战局的改变； 2） 没有利基市场或市场基础不稳固 游击战加松散型的管理方式如何应对大企业的‘盘中盘’的精细化战略； 3） 资源配置的受限（资金、人员、管理等） 市场开发需要的前置性投入、时间的耐力、人员的能力的要求越发的高了； 4） 促销单一化\依赖度过高 促销成为弱势品牌唯一的法宝，不促不销，促了也不销或亏损性经营； 5） 厂商不对称 在经销商面前不知觉地成为弱势体，在不平等条约面前不得不屈服； 6） 市场效应短 ‘一年喝倒一个牌子’是白酒的真实写照，更是许多中小白酒企业无法逾跃的魔咒； 对中小白酒企业的几点建议： 生活还要继续，现实更要面对，中小企业面对严酷的市场环境，如何应对或如何改变。 1） 速度决定生存 中小企业独霸一方的生活都不同程度的受到来自外部的威胁和压力，改变成为企业唯一主题，不改变必定是走向消亡，但改变未必就一定摆脱灭亡，速度则决定了你是否能够生存的条件。象动物界中的狮子与羚羊的生存法则， 狮子在与羚羊的追逐中，牺牲的永远是跑的最慢的羚羊，而饿肚子的狮子肯定是速度比不过羚羊。 中小企业需要改变什么？ 改变传统的体制、改变市场的定位、改变产品的结构、改变营销的模式等等，总之是改变企业不适应市场经济发展中不合理的东西；越早改变则有可能焕发生机；改变不是设想不是争执而是立即行动。 2） 软件是否支撑硬件； 白酒企业有再好的门面、生产条件和企业规模，都不能保证企业的成功，而经营企业的人才是企业发展的根本。从卖方到买方的转变过程中，点上的成功模式正被企业的综合能力所替代，而现代白酒企业的短板则更多集中在人力资源的匮乏和虚弱，内耗又成为家族成员之间、元老与新生力量的纷争。 改变内耗和方向的模糊，更需要成员间紧密合作和团结。 3） 有时需要痛苦的抉择； 在白酒企业的生存危机到来之时，也是检验一个企业能否继续生存与发展的关键时刻。 如果你对的产品有信心，应该耐得住寂寞和低利润的压力，调整心态，看谁能坚持到最后； 如果你真的力不从心，不如退一步，寻求合作甚至是被兼并的命运； 适者生存，是大自然的不二法则；品牌聚焦，则是白酒发展的必然，在有限的时间和机会里，中小企业寻求变革、创新才有出路和前途，最后的一搏只可能决定你生命的长度。否则，我们只能眼睁睁看到一个又一个的区域性白酒品牌销声匿迹， 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mxy329@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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