推销员推销的是希望是财富，谈判的话术是演绎未来，把明天的希望拿到今天来诠释，在推销之前必须想到如何演绎未来，让客户看到希望看到财富非常重要。

　　既然是演绎未来就需要工具，仅仅凭借一张嘴一个挎包的推销员，仅仅凭借几瓶样品几张彩页几张销售政策，到处拜访客户的推销员不是做市场，而是在浪费公司的市场资源。

　　即使能够做成业务也是巧合撞上的，那些刚刚开店没有经验的新手，这样的客户没有发展潜力到头来遭受损失的还是企业自己，市场竞争在升级培养专家型推销员就显得非常必要，如果把推销员都培养成专家销售业绩就不再是困扰企业的大问题。

　　客户的类型多种多样可分为二十几种，按照成交生意的表现形式无非几种类型，男性客户与女性客户，贪利型与犹豫不绝型及专业型客户等，在人性弱点方面进行突破。

　　一、男性客户多数比较理性善于综合考虑，比较注重推销员与自己的共性偏重于求同的心理，实现与客户的顺利合作，要投其所好变成同类型的人，可以快速拉近距离达成共识，初次见面如果客户接待一定不要错过机会，这是推销员了解客户与展示才华的绝好机会。

　　很多推销员为了显示公司管理的规范，不和客户一起吃饭是很大的损失，酒过三巡菜过五味后心情放松，关系拉近说话就方便了，聪明的推销员总是能找到的合作的切入点和突破的方向。山东人受儒家思想的熏陶喝酒的规矩比较多，如果推销员能够千杯不醉一定来山东，当然如果是酒囊饭袋就另当别论了，在性格方面相同在心理方面相近，了解客户的心理及内心深处的想法是打开合作的钥匙。

　　二、女性客户多是感性心理，女性客户容易冲动但是一对一谈判方式的成功率并不高，相反男性一对一成功的概率很高，男性比较理性对于抽象的语言和文字理解能力比较强，女性的心理是感性的对于抽象的东西理解能力差。

　 对于女性客户来讲参加订货会是最明智的做法，在会议现场通过投影与图片，人为的讲解与精美的实物刺激，以及别人的影响及气氛的烘托女性客户会马上签订单。

　　女性容易受现场环境的影响，为什么女性看电视的时候随着剧情，一会哭一会笑一会高兴一会悲伤，可以说嬉笑怒骂的表情都淋漓尽致的表现出来。为什么女性到商场超市逛一圈拿回来很多无用的东西，把握客户心理快速推销当然也要掌握因人而宜。

　　A贪利型客户的心理：诱之以利步步为营的方式成交，贪利型客户的比较看重利益，这种人买东西的时候表现是犹豫不决，想买又不买不买又放不下，害怕多花钱能省一分是一分，贪利型的客户把货都送给他也不满意，也就是说这样的客户有异想天开的想法，比方说所有的员工只干活却不用发工资，也不用支付房屋租金和货款等等，一切都不需要花钱他也不会满足，客户有这样的心理就需要用利益驱动促成马上合作，对于这样的客户在心理战方面需要恩威并用软硬兼施的方法应对。

　　案例分析：2007年在山东青岛开发区拓展业务，因为是夏季又是化妆品的淡季开拓客户难度极大，开发区都是缺乏专业没有经营实力的中小客户比较重视利益的心理，告诉客户夏季打市场秋冬可收获，只有在淡季的时候积累一定的客户基础，到旺季才能赚更多的钱客户觉得很有道理，中小客户不懂品牌规划，经过推销员一番规划客户觉得的很适合自己的店铺，夏季合作公司提供100%的信誉赠货。

　　例如订一万赠送五千的信誉货物，如果订两万配赠一万五千元信誉货物，如果订三万就配送三万的信誉货物，这些货物不白白送给客户是厂家为了兑现自己的承诺，用货物的形式让客户放心的一种手段。双方订立合约每月完成的回款任务，如果厂家没有帮助客户完成任务，客户可以扣除信誉货物当中10%做为厂家的违约金。

　　客户为了把这批货据为己有故意把回款的任务订高，每个月都完不成任务货物就归客户所有了，这样的方式就是满足客户故意钻空子钻漏洞的心理，在最炎热的夏季三个月时间完成年度的市场推广计划和网点建设，虽然公司配送了很多货物但是赢得了市场，找到了客户节约时间节省大笔的市场开发费用，综合考虑还是企业收益比较大。

　　如果我们遇到没有受过教育靠经验起家的老板，没有经过科班的训练跟着感觉走的客户，店铺的发展多依靠厂家或者代理商的支持，那么这个老板现在一定做得很累，化妆品行业竞争非常激烈缺乏专业知识靠经验过日子已经不行了，这样的老板参加订货会容易成功，因为这样的人盲从心理比较重。

　　老板的经营心理是牌子多了做不过来，自己有力不从心的感觉，客户的担忧是接受品牌卖不掉怎么办？其实多数的老板都受到这个问题的困扰，只是重视的程度有大有小而已。谈判过程问老板想不想从繁重的工作中解脱出来，想不想在短期之内成为经营高手？

　　客户当然想只是觉得做不到，如果推销员能够帮助客户成为指挥若定的经营高手，很快促成合作因为你解决的是客户最大的问题。

　 B突破犹豫不绝的客户心理：采用暗示成交的方法，客户没有主见也是缺乏专业，对于这样的客户要打消客户的疑虑非常关键，客户的特点今天答应明天变卦反复无常，要让客户了解公司的历史背景了解企业的实力，通过周边的成功案例或者客户认识的同行合作的情况，促使客户排除疑虑阻断干扰只要客户答应马上办理回款手续。

　　推销员要多描述周边客户的例子，必要的时候要替客户做主确定订货的时间，另外把促销活动的时间人员安排及活动的规模，这样客户感觉到连活动都已确定好是应该订货了。

　　案例说明：1999年的时候遇到一位让我头疼的客户，中午一起喝酒马上订货下午酒醒立刻反悔，初做推销缺乏经验也没有好办法促成，我每次去他那里就告诉他的朋友订了几次货，生意如何如何好我们的实力多么大促销实力非常强等等。

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