我每次去拜访他都带着他朋友的订货单给他看，有一次我又告诉他在他朋友那里过来，因为我又给他送了一批货，客户感觉我说得不真实我拿出货款让客户看，马上告诉他客户又订了一批货因为公司对老客户做活动，客户动心了我马上告诉他如果你现在合作，我也让他享受同等的政策，客户同意马上去汇款明天都不行，客户就把存折给我让我自己去回款，耗时费力的业务终于成功了。

　　对待举棋不定犹豫不决的客户就是要早有准备速战速决，对于犹豫不绝的客户来讲也特别适用同行之间介绍，客户熟悉的同行引见用真实的案例让客户信服，实现推销的成功。

　　C专业型客户的心理：采用情与专结合的方式促成，对于高素质客户要情义第一生意第二的思想，高素质的客户特别注重公司的实力与推销员的素质，很多高素质的客户非常看重推销员的实力，如果推销员能够帮助自己的店铺向前发展，并且推销员具备很好的营销思路老板才愿意合作.

　　1999年我曾经拜访过一位非常有思想的客户，热情接待但是不做生意，三个月14次拜访我没有提我是来推销的，但是客户知道我是来推销的，每次都是路过此地过来探望，客户就开始交流现在没有位置，我说你是觉得我的产品还不够好，如果你觉得很好你马上会腾出位置，客户说春节了来不及了，我说生意没有早晚只有合不合作，现在货架非常满谁能保证今后不接新品牌呢？

　　我每次路过他每次给我解释我同时又给他解释，最后第十五次拜访推销成功了，他也成为我关系最好回款最多的客户。推销员要多听多看多收集信息，少说话但是每句话都掷地有声针对性极强，推销就是说到客户心里去让客户做出明智的选择。

　　因地域差异客户具有多样化的特点，客户的心里男女之间有差别南北之间有差距，南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素，如果不相信人生意再好也不合作。

　　东北客户和西北客户也都有很大的差别，化妆品企业多数在南方因为南方人不适应东北的野性与西北的彪悍，所以这些市场都采取省级代理模式，其实推销的过程就是发现需求满足需求的过程，把握客户心理有针对性的交流沟通，最后达成合作的过程.

　　把握客户心理就是避免走弯路的最好方法，把握心理首先要具备专业知识经验阅历，如何才能更好的掌握客户的心理在推销过程中占据主动呢？把握客户心理要因人而宜因地而宜因时而宜，具体情况具体分析到什么山头上唱什么歌，最重要的一条推销员一定学会察言观色，眼乃心灵之窗言为心灵之声行为乃心理之举。

　　A收集个人信息：人的心理受到经验阅历及受教育程度的影响，不同家庭不同年龄都有变化，收集客户的信息越全面心理把握就越准确，很多推销员访问客户总是想走捷径，到市场马上访问自己认为是客户的店铺，结果浪费了资源消耗了费用挫败自己的信心，了解客户的背景之后掌握信息掌握客户的心理.

　　B收集店铺信息：推销员走进店铺首先转一圈看看品牌结构，也可以梳理出客户的做事心理，是否按照两两三三的模式（同价格的品牌按照两个和三个设置）如果不是按照科学的方式设置，说明客户店铺规划与经营管理能力欠缺，通过合作可以弥补客户这方面的不足.

　　C收集顾客信息：通过品牌价格就可以判断顾客的层次与结构，此店铺是否适合自己的品牌，从店铺服务的顾客层次就可以判断客户的心理，服务中高档顾客说明客户要谋求发展的心理，服务中低档顾客说明客户不求上进维持现状的心理.

　　D收集营业员的信息：通过和营业员聊天可以准确了解到客户的优点与弱点，如果营业员提而敬之（非常尊敬老板）说明老板做人很好心理很正统，如果提而惧之（营业员害怕老板）说明客户是个大老粗，说话做事不拘小节做事没头没脑，如果提而侮之（营业员都在骂老板）说明这样客户的不能合作。

　　E收集店铺信息：如果店铺因位置偏僻导致经营业绩不佳，推销员要告诉客户合作可以解决店铺业绩不佳的问题，如果店铺是因为管理不善导致经营业绩差，推销员要突出合作可以改善店铺的管理问题，如果店铺因营业员服务问题导致业绩不佳，合作后可以帮助客户打造营业团队.

　　如果店铺是因为促销不力的原因导致业绩下滑，合作可以帮助客户做促销方案加大促销力度，如果店铺因为品牌规划原因导致店铺业绩不佳，合作可以帮助客户做品牌规划，如果因为顾客流失原因店铺业绩下滑，合作可以帮助客户开发顾客留住顾客，这些方式都可以打动客户的心理，因为解决的问题都是客户最关心的问题。

　　推销员在推销过程中一定要重视客户的心理反映与心理变化，掌握好客户心理把握好交流的时机推销工作充满乐趣，不能够很好的掌握客户的心理，所有的推销将变成个人自我陶醉的演讲，懂得利用工具推销成功的推销员是合格的推销员，善于运用策略的推销员是优秀的推销员，但是善于把握客户心理巧妙成交的推销员是一流的推销员，能够引导客户思想改变客户心理的推销员是超级推销员。你在把握客户心理的关键环节上处于第几层？赶快对照一下自己吧？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销顾问管理工作室营销总监，电子邮件： thinker9865@16.com

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