四、企业的向心力与顾客的合众力

　　“对一个企业来讲，最重要的资源是什么”？ 这是笔者遇到的最头痛的问题，回答产品研发、团队建设、渠道拓展……,都不被上级认可。“是钱”，揭破这层窗户纸时笔者曾很不服气，但数年体会：

　　没有钱，产品研发从何开始？

　　没有钱，团队建设怎么起步？

　　没有钱，渠道拓展从哪下手？　　

　　我们分析三个实例：　　

　　1、钱长“四条腿”、人长“两条腿 ”。　　

　　一次次现实教育，笔者理解了为什么武侠小说中，高手们为什么对寻觅宝藏痴迷一生、延续几代；理解了现实经营中，每个销售人员“投一分钱出去，赚两分钱回来”能力的重要。　

　　只有营销人心所向，销售人情练达，“四条腿”的钱才会追“两条腿”的人。　　　　　

　　“李总，公司发个几个很漂亮的像框，想给您送去一个，下午您有时间吗？”

　　“好啊，小高，欢迎你来啦。”

　　“好，下午三点钟到您办公室看您”　　

　　这是个针对潜在客户“小切入、大纵深”的操作模式，小高作为竞争激烈的快递公司业务人员，需要经常性登门开发大客户，但雷同的专业介绍、同质的服务水平、 同等的市场价格让客户们心烦耳乱，必须另辟蹊径才能产生有效拜访。　　

　　初次拜访潜在客户中，小高看到桌面上发着他女儿一张照片，不时看一眼时，就想到了这一点，同时，客户言语中流露出信仰基督教的信息，小高特意买了几本书，熟悉了相关教义和这个城市基督教会的现状。尺寸合适、款式和环境搭配的像框让客户很愉悦，客户将女儿照片放进相框的时候，小高随意聊起他路过教会看到的场景和想法，共鸣话题抛出，使客户话匣子打开，俩人聊得很尽兴。没几天，客户主动给小高电话，“小高，我这有几单货，你帮忙发一下？”说话的口气像是请小高在帮忙。　　

　　显然，不谈业务也能做成业务结果，源于功夫在诗外的思维----营销源于生活才能运营生活。小高将这种“四条腿钱追两条腿人”的行为传播给同事后，仿效者的业绩都有所提升，这也是情理之中，客户的精神满意度提升了，企业的向心力出来了而已。

　　2、用做市场策划行为做业绩　　

　　“小朱在吗？”很多顾客进门找小朱，搞得其他卖地板的同事只能帮他引见后，乖乖的去倒水。

　　“你就是小朱啊”。多位顾客见到小朱后的表述，笔者也曾一度惊讶，怎么不认识他进门都找他。　　

　　仔细了解，笔者才知道，多数销售人员等客上门的时候，小朱通过多渠道累积了丰富顾客源。如:

　　登陆本地最大的房产建材网站，通过BBS、QQ等技术手段，邀约聚在一起买建材的消费群；

　　在公司地板安装过程中，顾客亲朋好友的全程认可，邀约其中的意向购买者；

　　通过手机短信、电话邀约一些小区潜在消费群；

　　通过顾客领袖向朋友的推介，使自己有机会服务关联群体…….。　　

　　小朱通过个人的组织能力、技术手段有效提升了客流量，在运作期间，每位消费者对产品花色、价格、服务的需求在沟通过程中了解、加上小朱对专业知识、服务技巧、库存结构、公司政策等方面已经全面掌握，顾客临店，双方供需很匹配的服务，小朱的业绩一直名列前茅。　　

　　用做市场策划行为做个人业绩，是销售大趋势。但此刻漫步市场，“真累”、“好无聊”、“烦死了”这样的声音在一线是起伏不断的，这源于一些员工无事可做，颇为郁闷之际开始伤害自己的个人收益和企业利益。调整一下思路，企业应当另有一片天。　

　　3、选对人、作对事　　

　　笔者有一个每次给不同级别人士授课时，都能赢得感动掌声的实例。

　　2003年，笔者作为一家全球服装领导品牌的主管，负责陕西省整体运营，年底总部在事先不通知情况下，在国内千余家专柜暗访评估优秀员工，从仪容、站位、陈列、问候语开始200个考核项目，每项10分，西安民生商厦一名叫孟瑶的销售顾问已2000分的满分成绩夺冠，这个成绩一时间让中国区舆论哗然，很多高管大叫不可能，笔者处在直接领导岗位同样感到此时炙手。不否认，孟瑶是一个永远充满热情的销售顾问，每当老顾客到来时，她总是用令顾客陡然间产生自尊的小跑方式来到顾客面前，诚挚的问候顾客。当顾客需求某件服装，她也总是用小跑方式为顾客从库房取货，耐心为顾客讲解，悉心为顾客试穿。每当与顾客温馨道别后他都不忘将顾客档案进行细致整理，每季节变换她都不忘电话回访，提醒顾客过季服装及时保养和新品到货。但暗访考核1分不扣，实在让千余个柜台汗颜。总部下达了复审的要求，结果，多个暗访人员都是一个口径：“各方面都很细腻到位，扣该员工1分，内心都会觉得很对不起她。”

　　1分奖1元，孟瑶被嘉奖现金2000元整，颁奖现场，当在场的高管要求她介绍一下是什么原因使她能获得满分时，孟瑶的表现让在场所有人始料不及。片刻沉寂后，突然大哭，众人以为获奖激动所致，谁知，孟瑶说：“我有一个儿子，很可爱，但身体不太好，我很爱他，我发誓，要做这个世界上最好的妈妈，让儿子做这个世界上最幸福的孩子，所以，我要努力工作，挣更多的钱，这样，我的儿子才会过得更好、更幸福！”

　　教学相长，笔者哑然后深思，这样的员工，因为他们内在的驱动力促使自己永远有着“要成长、不要成功”的心态，“时刻准备着”的警觉，来自内心地本源动力促使该类型员工能将客户对产品的需求“一网打尽”。

　　为了确保这样级别员工行为能力的可复制性、职业生涯的可持续性，笔者为企业做咨询时，都会建议决策者，评选出一个优秀销售人员后，最好是多准备几个红包，一个是自己的,另外的是这个优秀员工他最看中的新同事的，这样标竿对未来优秀员工的引领格局就出现了。

　　总结　背歌诀　做运营　　

　　知易行难，笔者持“悦读”笔锋归纳上文，依照经验，很多中小企业会有三个现象出现：

　　•请营销高管认可，没问题；

　　•请中层人员认同其中方法和策略有对自己收益提升了、对企业有效，没问题；

　　•请中小企业的营销人员、销售团队做到，问题一定多。　

　　原因有三：　　

　　•一线人员的自我成长的驱动力不足；

　　•一线人初中、高中、甚至是小学学历者多，领悟能力欠缺；

　　•企业决策者的变革意志不坚决。　　

　　这些判断源于笔者做业务员时，受一县级电器经销商委托，教其没怎么上过学的内弟操作一台VCD，一个九画面功能笔者悉心教了一夜才会，当其领悟能力让我感慨的时候，让经销商大吃一惊的事出来了，次日这个受训者竞将他最心爱的鸳鸯，给笔者烹饪一碗美味晚餐。自此笔者每每反思，如何能让袖珍企业、中小企业中诸多学历不高、领悟能力有限的销售人员接触知识更牢固些？使用知识更持久些？对企业的贡献更多些？　　

　　偶然间思考中医泰斗们教学生的方式，才发现复杂的事是可以简单化的。　　

　　名老中医带学生给人看病时，学生们都会把一问寒热二问汗、三问头身四问便……这样的固化的诊断歌诀牢记于心了，再跟着专家去望、闻、问、切，老专家带着学生们分析好患者病理后，心中边默念治疗患者的处方歌诀、一边落笔，事后会问学生，这个药方的歌诀会背吗？

　　数年观察，传统中医用这种方式带出的医生，都可玄壶济世、治病救人。调查泰斗级人物履历，大跌眼睛，私塾、小学、初中学历居多。再看所教学生，从没怎么受过专业教育的乡村大夫到洋博士都有，确都通过深度记忆诊断歌诀和很多用药治疗歌诀，达到了提纲协领的去思考患者全面问题，针对解决疾病的能力。　　

　　最复杂的事情最简单化，笔者依理将多年企业运营心得编写了一些歌诀，培养的人多能用整体观念、辩证论治的行为做事，多成为了客户上马为将、下马为相的朋友。较为得意的是“十问歌”，如下：　　

　　一问财务二库房，三问人资四培训，　

　　五问会议六绩效，七购八销及售后，　

　　九问归病十问因，再兼咨询参机变。　

　　老板必问价值链，员工当问饥饱寒，　

　　时间成本调查清，亲友家属常见面，

　　宏观中观为平台，人性策划各节点，　

　　危机预案做到位，系统成长可万全。　　

　　相信多数读者对歌诀会有认同，但不否认也有朋友看了歌诀开头，就会说，简直胡说八道，自己公司可以这样，客户的财务、仓库，他老婆都不见得知道，你不可能看到摸着的。

　　呵呵，非正式交流效率会远远大于正是交流效率，和客户喝顿酒，公司有多少人？店面、仓库每月费用有多少？谁都负责哪些事……,用不了多长时间，一本帐在你心里就会一目了然。熟悉仓库的信息就更好说了，自己公司的货到了，去搬一下，理理货，给店员讲讲怎么卖，客户心里只会感谢你。

　　歌诀里的节点都摸清楚了，“这段日子赚钱了吗？”一句话，会像阿里巴巴喊“芝麻，开门”的魔咒，加快双方的沟通力度，客户如果没赚钱，和他们一起分析一下，是我们的原因，敢快补政策，帮客户赶快把钱赚回来，如果是客户的原因，就动员客户派人到上游公司学一学、练一练。谈笑风生间，诚心换诚心的的格局自然而然就出来了，红海市场、蓝海团队的定势也就出来了。

　　相信，这正在风雪中的中小企业吃饱吃好、穿暖御寒方式吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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