成交仅仅是冰山一角　　

　　一张牌桌，高手在坐下的那一瞬间，格局已定。要捉摸他的手法，你难有长进，读明白他的心，才有机会一日千里。一个企业，成交仅仅是冰山一角，隐藏在身后的培训、策划、传播、库存、调研、售后等隐性支持系统，才是可圈可点的要素。

　　在实际操作过程中，

　　标新立异的行为带给我们的是高风险、高收益；

　　失败的案例带给我们的是一年被蛇咬，十年怕井绳的警觉；

　　屡试不爽的模式带给我们的是财源滚滚。

　　让历史点燃未来，笔者以积小胜为大胜为法门，将过去经历的最困难和最有成就的操作方法和策略依次归纳，为冬天里坚强活着的企业铺铺路、壮壮胆。　　

　　一、 顾客的需求力与企业的培养力 　　　　

　　一颗糖上插根棍，全球销量最大产品的桂冠就戴在了每颗“棒棒糖”的头上。其市场辐射力众人皆知同时，企业的现金流速也可想而知。前事不忘，后事之师，开发顾客需求、培养顾客认可全程，需要从资源匹配角度策划，其间产生效果，1+1〉2是功夫，1+1=11是功力。

　　我们从四个实例探讨：　　

　　1、永远求买求卖

　　希望没人因为这个小标题说我是疯子，因为这是笔者16年市场摸爬滚打的刻骨体会，一个产品进入市场想势如破竹，通过试产、试用、试销在实验室性质的终端对其定位、定性、定命，明晰其是畅销、普通、一般性质，再决定其产销量，对企业可持续发展才叫负责。因为，顾客有多大需求，企业就有多大现金流。而其中付出的研发到售后的资源配置，会让你觉得每个资源都是弥足珍贵的。　　

　　2、库房，企业的第一终端

　　“再晚两天，你这条腿一年也难治好”。2006年春节前夕，笔者被医生严肃告诫。事情根源在于春节前一家具企业在北方的省级仓库，出现了厂家的货入不了库、顾客的货出不了库的情况，笔者去救火的剧终阶段。

　　原因很简单，解决起来够复杂。为激励仓库搬运工人旺季积极性，该省份老总采取了计件工资机制，斗志昂扬的搬运人员们见到货就像见到亲人一样，抢着搬进仓库，但摆放位置的无规划，在旺季到来时找不到、花时间才能找到、找到了上面有其他货压着出不去的情况居多。但和忙的抓狂的总经理、急得满嘴是泡的仓管比，笔者小巫见大巫，冰冷刺骨的仓库中工作一周，腿被严重冻伤。

　　阶段性解决这个问题还真得不复杂，搬运人员停工半天，管理人员拿着帐本，随便挑一个型号，谁能找到奖啤酒一瓶，再挑一个型号，谁能找到奖香烟一包……，如此往复，直至奖品发完。

　　次日起，每个型号出货速度从平均6分钟降到了1分钟。换来的是笔者吃年夜饭拄拐杖，腿伤治疗三个月。而该省份后勤支持缺陷导致的旺季内耗，使本可以做1个亿的市场已8千万收尾。

　　看该企业战略规划天衣无缝，但被库存管理失误导致的处处裂缝，后期笔者只要这家公司有些后勤工作不到位，总是笑骂：“你们公司和钱有仇”。再回头看看自己的职业生涯，刚出道做业务员时，拼命压货到客户仓库，搞得代理商费尽心机逼我走路，不择手段毁我前程。再次置身其中，更深刻领悟，库房，是企业的第一终端；仓管，是企业首席销售人员的道理，也更理解了自己在一家寿命百年的全球领袖级企业工作伊始，第一个要过关的科目就是熟悉仓库库存工作。　　

　　3、持续成长，端在培育

　　无论是消费者、销售人员还是整个行业，在接受一个人、一件产品、一个企业过程中，都有三个层面，需要梯次迈进，才会被认可：

　　层面一、 从不知道到知道；

　　层面二、 从知道到自然；

　　层面三、从自然到习惯。　　

　　这要求我们在三个层面要落实如下事务：　　

　　•顾客培育 ---一个顾客自身拥有注意能力、观察能力、记忆能力、想象能力、思维能力等先天能力。这些能力后天释放出去，就是语言表达能力、文笔能力 、组织能力、管理能力、策划能力、公共关系能力、财务能力等力量。我们可以看到，文人雅士描述的桂林山水全程、一个新娘购买婚戒的过程、顾客在接受完一次满意的售后服务后对友人们传播的言情，都在印证各种能力聚焦后产生的汹涌力量，使人感觉到营销策划到极处，无有异行，只是恰好；呵护顾客到至善，无有高深，只是人性；资源匹配到顶峰，无有奇笔，只是本然的境界，只要静下心来，多分析几个优秀的营销案例，就会有这种收获。　　

　　•员工培训—笔者见过最可贵的受训者，是带着“学生身份、老师心态”接受培训的，后期观察其职业生涯，自己会了还能教别人，活多很得体康健。笔者经历最高效的培训是“人货同行，管教一体”，2002年，我曾对一服装同行市场份额的增速感到极度惊讶时，调查数月才发现，其培训师就是物流配送人员，双岗合一，同行做到了对每个终端货到知识到、货到布局到，一线竞争力自然倍增。笔者最深刻认识是培训后的执行过程，管理人员要及建立精神和物质的激励机制，只要做到了“督导激励”，一线“知行合一”的能力才会大幅提升。不然，“天才的计划、蠢才的执行”结果出现几率会很大。　　

　　•行业培养—顾客培育、员工培训到位了，企业在行业的地位自然而然就会提升，顾客群、员工、企业、同行的认可，你会同时会收获三颗硕果：

　　硕果一、你行；

　　硕果二、有人说你行；

　　硕果三、说你行的人行。

　　到了这光景，提醒自己“知道自己渺小，才会有无限发展空间”的心态、“夹着尾巴做人”行为已高度重要，不然，业内“恨富人、恨能人”的行为会此起彼伏的。　　

　　4、玩透产品的价值、价格、价差。　　

　　多数产品，同一系列的产品基础成本相差不大，甚至雷同，售价在一定价格范围之内，但市场检验一段时间后，有畅销、一般、滞销三类区分，会让库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，也无法形成企业的财务价值最大化，如果通过每日产品流速分析发现滞销产品，事态就有机会控制，继而每个终端予以“田忌赛马”式的思考和定价，该系列产品可以“生的伟大、死的光荣。”　

　　“战国时期”。赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马重金赌输赢。大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，依等次装饰不同比赛，为三赛二胜制。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。一天比赛前田忌按照朋友孙膑的主意，比赛开始，用上等马鞍将下等马装饰起来，与齐王的上等马比赛。只田忌的马远远落在后面，输； 第二场，田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，一片喝彩中田忌的马竟然冲到齐王的马前面，赢；第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，田忌的马又一次冲到国 王的马前面，赢。国王目瞪口呆时田忌告诉齐王，他的胜利并不是因为找到了更好的马，而是用了孙膑计策，讲了出来后齐王恍然大悟。

　　与田忌赛马思路相同，对策得当也可将损失减低到最低程度。同系列产品，畅销产品价格调配至中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在价值、价格、价差上对比后，能够心安理得的选择我们的销量畅销或一般的产品。　　

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