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金融风暴中的酒水经销商应对之道


中国营销传播网, 2009-08-21, 作者: 唐江华, 访问人数: 3085


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  三、 严控终端,抓牢二批

  只要一天还在做酒水生意,一天就不要脱离与酒店终端打交道。以前那种“不做终端等死,做终端找死”的行业警语可以修改成另一句话“不做终端找死,做终端还有机会活下来”。历经多年的大浪淘沙,目前能够活得比较滋润的酒类品牌哪一个与终端说了拜拜?不但没有拜拜,反而是亲上加亲了。地方白酒企业这几年的快速发展哪一个不是因为做深做透了当地的酒店终端市场才赢得自己的发展机遇的?安微的酒类企业就不说了,后来崛起的西风、洋河,甚至曾经对酒店终端不屑一顾的茅台、五粮液都低下了他们高傲的头颅陆续冲向了终端的怀抱。

  经销商做为当地酒水生意的持续经营者,如果没有一些自己牢牢把控的终端,在酒水行业是没有话语权的,尤其是目前的金融危机环境下,酒水消费越萎缩,酒店消费的带动作用就越明显。当然,终端的概念发展到现在已经不局限在酒店一个层面了,单位团购、甚至单个的地产商老板我们都可以把他们看作终端来经营运做。只不过,酒店做为一个传统的酒水销售和展示平台在目前仍然具备其一些不可替代的元素。

  另外,经销商对自己的下线核心二批要牢牢抓住,没有一批这样的铁杆跟随自己,产品一旦有上行的趋势要想真正上量就会受阻,二批是一个市场能否放量的决定性因素。许多经销商不明白这个道理,总认为酒店被自己控制住了,团购单位自己有足够的关系,也在喝自己的酒,可销量为什么就上不去呢?

  银海批发的刘老板就有这样的困惑。银海的刘老板对酒店终端的投入可谓不遗余地,手中掌控的终端占了其所在市场的80%左右,基本上能够控制的都控制了,另外,当地的大大小小单位他自己也直供了近300家左右,一个地级市场能够做到这样子应该说是相当不错了,但刘老板的整体销售一直上不来,连续两年在600万左右的销售额徘徊。通过调研我们发现,刘老板的终端掌控虽然强势,但因为他的过于强势,导致市场上没有一个二批愿意跟他做生意,一些生意做得好的二批甚至公开反对跟他卖货,说是刘老板为人傲气,与二批抢生意,只顾自己赚钱等,就是不与他合作。而刘老板也不以为意,认为自己只要抓牢终端还怕二批不卖货?可事实上二批就是不给他卖货!

  打个最简单的比方,国土局是刘老板的供货单位,从他那里进了甲品牌的白酒;但国土局同时又是某二批的供货单位,因为国土局还要进烟、水果等其它物品,二批在这种情况下就会游说国土局也从自己这里进一些自己主推的乙品牌白酒,国土局一年的用酒量就这么大,如果同时有几种白酒品牌在往里面销售就对每个白酒品牌形成了分散,表面上刘老板把国土局这个单位攻下来了,但实际上国土局并没有全部使用刘老板的酒水。如果刘老板把给这家送货给国土局的二批搞定,让他来送刘老板的白酒品牌,在利润差距不是特别大的情况下,刘老板的产品又比二批主推的其它白酒品牌获得的消费者口碑好些,二批给国土局的主推就会更换成刘老板的产品,这样国土局的接待用酒就全部成了刘老板的产品,国土局的销量自然比以前就大了,如果其它的一些单位也是这样,刘老板的整体销售就起来了。酒店销售也是这样,针对消费者的酒席销售同样如此,所以说一个市场的起量,如果不是消费者刻意点用没办法改变,二批在这个环节起的作用相当之大。明白了这个道理,刘老板的思想才改变过来,抓牢二批的直接结果就是刘老板运做的白酒品牌销售直线上涨。

  当然,抓牢二批的同时,刘老板对价格体系的管控和对消费者持之以恒的拉动仍然不能懈怠,一旦消费根基动摇,货物不被消费者接受了,二批的瓦解也是很快的。同理,如果价格体系穿帮导致二批无利可图,二批的转向也就自然而然了,这个时候的销售下滑要引起经销商的高度警惕,适度控制货物投放,拉升价格体系就成为重中之重。

  四、 精兵简政,整肃团队

  生意环境好时,经销商招兵买马不亦乐乎。这个时候就要精打细算,能够用10个人完成的事情坚决不能用11个人去做,要发挥出每个团队人员的潜能,提升自己的团队销售力。

  一是把平时那些混日子的业务员清理出去,不要占据团队的名额;二是提升现有团队人员的考核薪酬,体现出减人加薪的优势,保护现有团队的积极性;三是明确各自的责、权、利,变被动为主动。

  团队在,市场就不会丢。许多经销商之所以抗风险能力差主要是还停留在夫妻档、亲戚档的原始生意阶段,一旦风暴来袭,过往的生意伙伴因为有了别人更好的服务、更多的选择终止合作后,这些夫妻档就只好关门歇业。因此,培育自己的业务团队才能做大并抵御风暴的袭击。

  五、 主动学习,提升自我

  经销商的学习能力如何决定了经销商到底能够走多远。许多经销商对待学习总认为是多此一举,认为浪费那点学习时间还不如自己在家里多卖2件货、多赚2块钱。区别往往就在这里,你赚了这2块钱损失的可能是眼界提升后的2000、20000块钱。厂家的学习能力大家都知道,没有培训和学习的厂家越来越少,厂家的能力提升了,经销商在原地踏步,这种不对称要么就是厂家帮助经销商提升,要么就是厂家淘汰经销商,如果遇到心术不正的厂家,受坑害的经销商损失的可就不是一、两万块钱那么简单了。因此,经销商的主动学习能力不仅仅是提升自我,有时还是保护自己生意不受别人忽悠的一个有效手段。

  全国做得好的经销商其学习能力自不待言,有些还成为给行业传经送宝的标兵了,就是地方上一些小经销商因为学习提升自己生意、挽回损失的例子也比比皆是。笔者的一个经销商初中毕业出来做业务,刚开始是给亲戚当帮工,两年后自立门户接到第一个合作就是与我们合作一款小产品,因为自身肯学习,厂家的思路吃得很透,配合程度非常高,虽然前两年没赚到什么钱,但因为与厂家的沟通比较到位,认为厂家的思路是对的就一直坚持,第三年开始终于守到云开日出,产品成为所在市场的畅销品牌,自己也从一个穷小子变成了富裕户。就是现在,厂家开办的培训班、学习班他都积极参与,厂家有什么新政策出台也喜欢找他商量、征求他的意见,能够到这个地步,他在厂家心目中的地位就可想而知了。

  经销商群体是中国From EMKT.com.cn商业中最为庞大的一个群体。经销商的生存好坏其实也直接关系到厂家的生存好坏,在目前的金融海啸下,经销商要想生活得更好一点势必比平时要有更多的付出和努力,但海啸毕竟只是暂时的,经销商的信心千万不能丧失。套用温总理说的一句话:信心比黄金更重要!面对当下的生意,经销商要有足够的智慧去面对,足够的信心去面对,在厂家的支持帮助下,在自己的努力下,运用好上述几个建议,经销商未来的发展仍然无限广阔。

  环境越艰难,沟通越重要。前面经销商遇到的仓库总是不够用如果与厂家做好充分的沟通,阐述清楚自己的目标和建议我想厂家也不会刻意打压你,故意挤占一些不必要的资金,要知道一旦你蹦盘了,固然你有损失,但厂家的市场难道就没有影响?因此,有了沟通,问题的解决就有了宣泄口,市场也才能够长治久安。

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