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一个优秀经销商为何与大牌厂家分手 7 上页：第 1 页 三、优秀经销商与大牌厂家合作的成功为各自带来了既得利益 自全总接手H品牌后，便把整个公司的工作重心转移到商超终端渠道建设上，专门成立了商超部。经过几个月的不断努力及公司上下全方位的运作，四海商贸迅速把商超渠道建立起来。而H品牌的销量也如芝麻开花节节高不断地在向上攀升，半年时间月销量由以前的30万猛增长到150万。全总心里乐开了花，认为自己的小舍最终换来了自己的大得，商超网络的成功建立，无疑H品牌在其中起到了至关重要的作用，而且也带动了四海商贸其他品牌快速进驻商超；H品牌区域经理小陈更是为自己的慧眼识英雄和不懈努力而感到欣慰和自豪。 四、优秀经销商与大牌厂家矛盾的产生 就在双方都各自高兴地时候，小陈因有另用被公司调到其他市场。H品牌先后派出几任区域经理到石城市场，但是与经销商的磨合期不到两个月都先后调离。随着H品牌在石城的市场份额不断扩大，月销量一度跃过了200万。这时H品牌有了想法，要对石城市场进行重新规划： 1. 要把石城下辖两个重点县级市场划出去，原来是四海商贸的分销商升级为经销商，由H品牌直接供货。 2. 石城市区的二个分销商升级为准经销商，供货价格下调，货仍由四海商贸供，但是利润由以前的2元/件下降为0.5元/件。 全总得知此事非常气愤，当即表态：不同意这种做法。由于全总态度非常强硬，H品牌也不好立刻翻脸，此事便耽搁下来。但是全总与H品牌厂家的矛盾即由此开始。 之后，全总对厂家的一些事情做法也有看法，比如：对经销商开会迟到要进行罚款；窜货的处理不公正；H品牌的人谁来到四海公司依然一副领导姿态等等；而H品牌的新市场规划也没有说就不执行了。双方由精诚合作变成了互相猜忌。 有时厂家到月底逼回款，全总故意不回，明明能多完成任务则少完成，有意放慢了市场向前发展的速度。 五、优秀经销商最终与大牌厂家分手 虽说 H品牌新的市场规划没有执行，但是厂家欲控制经销商的心态没有改变，H品牌的市场人员时不时还会拿出来说，每次全总都通过各种方式把他给化解了。几个月后，H品牌来了一位大区总经理，做事很强势，到石城市场走一圈后没过一个月，在没有通知全总的情况下，让两个重点县的经销商直接打款到厂里。这件事一下子激怒了全总。全总知道厂家开始动真格的了，看来大势已去，再与H品牌继续合作下去，矛盾只会升级，难以化解，厂家欲将自己由一只猛虎一步一步变成任人宰割的绵羊。 于是，H品牌再通知经销商开会，全总不去；大区总经理亲自到石城市场，全总不见。此时的全总对H品牌已心灰意冷。以前L品牌的经理闻知此事，赶忙找到全总，洽谈L品牌重新合作一事。 没过多久，全总宣布断绝和H品牌的合作，对L品牌在石城市场进行重新打造。四海商贸和H品牌的结局对双方来讲只能是两败俱伤。 六、结束语 一位优秀经销商就这样和大牌厂家分手了，双方合作时间总计不超多两年。所以有人说厂家与经销商是情人关系，我看更像是猎人与猛兽之间的关系。不管是何种关系，我认为都不能把对方当傻子。我希望厂家与经销商应发展成战略合作伙伴关系，这才是厂商共同发展的最佳之路。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ahduanyang@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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