通过以上的分析我认为本店应该进行大力度的“文化营销”，而不是简单的卖仿古实木家具，通过演绎“中国的传统文化”，淋漓尽致的发挥文化的力量。

　　1、人员素质。

　　招聘的销售人员文化层次一定要比较高，且对中国古代史和近、现代史比较了解，精通更好，在向顾客介绍时能讲述本套家具的设计理念、风格、历史渊源和时代背景，这样才能和目标消费者找到共同的话题。

　　2、发挥“象棋”文化

　　在上述的棋盘小桌上摆放一副高档象棋，并设残局，由顾客来破局，更可配合促销活动进行文化促销。笔者认为这是很重要的，因为象棋同样是中国传统文化的一部分，也是中国传统文化的象征，此产品的大部分目标消费者基本都是会下象棋而且对象棋有一定喜好和研究的。那个年代的人在年轻时候基本没有什么娱乐项目，象棋是他们娱乐中不可缺少的一部分，尤其是那些文化层次较高的顾客更是如此。

　　设残局：

　　一是可以让顾客与产品形成互动，在“玩”中感受产品、喜欢产品；

　　二是可以让顾客在商场里停留的时间更长，给销售人员更多的销售机会，当然销售人员也要精通象棋，这样更容易沟通；

　　三是吸引客流，先来的人不走后来的人围观，形成热销、热闹的气氛，看的人多了，买的人自然也会多；

　　四是能给顾客留下深刻的印象，虽然本次顾客没有买但留下的印象却是比较深刻的，总比来了转一圈就走强多了。

　　做促销时仍可利用这副象棋，如：

　　一平时不打折，做促销活动期间可以在规定的时间内破三个残局，破一个残局给“九折”优惠，破两个残局给“八折”优惠，破三个残局给“七折”优惠，一个残局没有破只能享受“九五折”优惠；

　　二也可先报名，然后分成几组，实行两人对弈，最后选出优胜者给特殊奖品（此奖品力度要大，有一定吸引力），其他优胜者分层次给奖品；此种方式可以理解为娱乐营销，这样的活动可以一年举办两次，甚至就是单纯的象棋大赛。需要注意的是参赛人员必须从进店的顾客中选择，这样才能包括更多的潜在目标群体。

　　三促销期间聘请一象棋高手来坐镇，以棋会友。这种方式也应以破残局为主，主要是考虑时间问题，通过这个项目来设计促销方案，并大力度宣传，独树一帜。

　　3、挖掘“茶”文化

　　笔者发现在此店的一角有一整套功夫茶茶具，十分吸引眼球，一些仿古桌上也是用茶具来做装饰的，但目前这些茶具就是“商品”和“饰品”，孤伶伶的放在那里，没有起到应有的作用。中国是产茶大国，茶是古代中国的象征，早在秦汉年间就被用作高档物品和礼品到国外交易，茶更能代表中国的文化，尤其是茶道，源远流长，是典型的中华文化的代表，“品茶”更是“文化人”、“品味人”做的事，如果“茶道”和“品茶”能和高档仿古家具挂钩相信更能提升其档次并增加休闲性，把购物当成一种享受和文化体验。我建议此店要有一名销售人员学茶、懂茶，如果能从茶楼挖一名懂茶艺的导购效果会更好。把角落的茶具搬出来放在明显的位置设置成另一个休闲区，到此购物和了解产品的人可以坐下来喝茶、论茶，也可以自己动手烧水、泡茶，与象棋破局形成两个娱乐方式更是相得益彰。此前笔者在做培训跑市场时发现很多南方的橱柜商场是有此类项目的，可能南方人更喜欢功夫茶，相比之下功夫茶在北方还比较少，那么在此也算是一种新鲜事物了，吸引消费者的性能可能会更强些。

　　以上方案只是笔者一时灵感而来，不过朋友听后大为赞赏，也准备按照我的想法布置一番并继续细化，到底效果如何还要拭目以待！

　　后记：

　　营销没有固定的套路，任何一种方式都值得我们去尝试，尤其在今天营销模式同质化、雷同化的情况下，要想在市场中迅速胜出就必须出奇兵、出奇招，否则只能被淹没在众多品牌的洪流中！

　　王文刚，营销师，营销培训师，原青岛圣元乳业城市经理，原广州欧派橱柜企业有限公司培训主管兼销售技能培训师，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理兼营销总监，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

警惕促销臆想症 （2010-06-17, 中国营销传播网，作者：刘永平、钟超军） 促销？促消？ （2010-04-06, 中国营销传播网，作者：唐宗琼） 摸清心理做促销 （2009-10-20, 中国营销传播网，作者：王文刚） 跳出营销好做营销 （2002-03-08, 中国营销传播网，作者：陈江淮）