产品研发报批和政府关系的问题今天不谈，今天就谈谈常见的企业发展的“四驾马车”。就像“八抬大轿”是用八个人抬的一顶轿子一样，“四驾马车”当然是用四匹马拉的一辆车，四匹马分别是政策、策划、管理和文化，这四匹马有四个力道：

　　政策是驱动力；

　　策划是爆发力；

　　管理是控制力；

　　文化是凝聚力；

　　在这四匹马里面，大多数企业关注最多的是政策和管理，有OTC产品的当然比较重视策划，但处方药的几乎没有策划，而文化只有大型企业才考虑，小企业很少有重视的。

　　这种情况是可以理解的，在一个还没有成熟的行业，在一个集中度还不是很高的行业，在一个经历了多年混战刚刚开始有专业意识萌芽的行业，在一个政策多变的行业，在一个小企业居多，求生存为要的行业，这些现象的出现都是必须的。

　　政策是驱动力。

　　利益链设计的落差不合适，渠道商就不积极，销售人员的政策不好就不愿意卖力气。几乎每一家企业都为制定销售政策头疼，但是我多年来对政策的理解是，政策设计本身实在是很简单。他有三个相关因素：

　　第一个是产品的竞争力，产品好的话政策就可以稍微差一些；

　　第二个是行业水平和竞争产品的政策，你不能比别人差太多，当然还是要看产品；

　　第三个是决策者的欲望，这是我想多说的。

　　既要调动利益链上各个成员的积极性，又要尽量的给自己多留点儿，这是企业的目标，这条线划在哪里直接影响销售，这时候考验的是决策者对欲望的克制。

　　有的决策者看到手下人买了车就觉得他挣的钱太多了，就把提成比例调低一点儿，有的决策者看到手下出了若干个百万富翁，就觉得非常自豪，两类企业一般都是后者发展得好，但是因果关系呢？是因为政策好干劲大出了百万富翁然后企业才好？还是企业好了才出的百万富翁？当然是前者！竞争激烈以后，很多企业应该“降价保市场、规模平利润”，说起来容易，做起来很难。若干年前广本雅阁大幅降价六七万，从三十多万一下子降到二十五六万，成了20-30万价位区间最有竞争力的车，一下撬开了市场，到现在还很成功。前段时间帮一家企业做咨询时，我很尊敬的那位董事长经历了数天反复的思考和痛苦的折磨后，最终选择了相对大幅度的降价，后来的市场反馈证明当时的决策是正确的。

　　控制欲望，对决策者至关重要。

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