三、社区折扣店，如何致胜于新的竞技场？　　

　　对于社区折扣店来说，应当仅仅抓住“社区”和“折扣”的业态本质，不应当仅仅在“规模居中于标准超市和小型便利店之间”上做文章，营业面积本身并不能反应业态的本质特征，其商品定位和运作方式，才是本质之所在。因此，社区折扣店的成功，必须遵循以下基本的规律，否则，就只有关门大吉了：　　

　　（1）满足居家每日消费之所需　　

　　社区折扣店，顾名思义应当以服务社区为宗旨，满足家庭每日必需消费之所需。因此，选址一定要在社区之内，或者社区之边，方便消费者购物。当然，社区折扣店不必像便利店那样“随时需要随时随地购买”。消费者购买每日家庭必需品时，一般的购物频率为每日1次，多则2次，而且往往是比较固定的时间来购买，如早上、或者傍晚。对于这种购物方式，消费者能够接受10分钟左右的路程、将当日所需一次性购齐。　　

　　另一方面，社区折扣店需要提供的商品不需要琳琅满目，消费者如果需要购买非当日必需品，比较倾向于周末到大型超市去采购，那里可选的商品更多。当然，从社区折扣店本身来说，由于营业面积有限，一般在300—500平方米左右，不可能将大量的商品摆上货架。因此，在商品选择上，居民每日必需品，尤其是重复购买频率较高的快速消费品，应当是社区折扣店的首选，如生鲜水果、蔬菜、肉制品、烹饪用品、饮料、厨卫用品、等等。　　

　　从这一定位来分析，社区折扣店将和大型超市、传统菜市场直接竞争。虽然具备了购物的便利，但是不及大型超市物品种类多。虽然具备干净整洁的购物环境，但是不及传统菜市场的蔬菜生鲜。这些，都是社区折扣店经营者需要深思熟虑的问题。　　

　　（2）质量保证前提下低价销售　　

　　社区折扣店必需要天天低价。在中国的传统家庭中，购买每日必需品的往往不是年轻人，而是在家做饭做家务的父母，他们对于商品的价格极度敏感，对于算细账驾轻就熟，便宜一毛钱，就有可能改变他们的购物忠诚度。而且，他们有的是时间，在路边等上1个小时，然后坐上免费的超市购物班车，逛上两个小时，精挑细选，然后排队坐免费班车回家做饭。同时，传统菜市场的嘈杂和脏乱，对于他们来说已经司空见惯，可以慢悠悠地挑来挑去，和菜贩子为了1毛钱磨上5分钟的嘴皮子。不像年轻人那样，进了菜市场随便买二斤黄瓜，就赶快离开这个脏乱差的地方。所以，社区折扣店的便利和整洁的购物环境，对于大妈们来说没有吸引力，甚至她们认为没这个必要。　　

　　为此，社区折扣店必需要低价，要比超市低、要比菜市场低。这一点，事实上也不难做到。和超市相比，社区折扣店的店面租金要低很多，而且不需要提供足够大的停车场。店内，也不需要宽敞明亮的购物环境。由于面积较小，对于店面的层高和货架之间的间距，要求都比较小。同时，消费者一次购物所停留的时间较短，稍显拥挤的购物环境，不会产生负面的影响。因此，这种简洁朴素的定位，着实可以让社区便利店降低不少的运营成本。　　

　　和传统菜市场相比，由于较好的购物环境，生鲜果蔬的保鲜投入，势必导致社区便利店的成本较高。但是，和传统菜市场的商贩不同，较大规模的社区折扣店，往往和同属一家的超市分享商品的供应渠道。比如说，许多零售商都有自己的蔬菜种植基地，或者是和农户的产销联合关系，直接从生产基地，通过统一的物流配送来进货，减少了层层批发的环节。而对菜市场的商贩来说，层层批发已经使得他们不能再降价了。所以，在果蔬商品上，社区折扣店的价格优势并不难以塑造。　　

　　另外，零售商可以采取业界通行的自有品牌商品。对于每日必需的消费品，消费者并不太在意商品的品牌知名度，因为是居家所用，不是装饰摆设用品，也不需要带出家门，所以，没有任何的面子上过不去，关键在于实惠。零售商自己根据消费需求，设计产品，然后寻找稳定的生产商加工，贴上零售商的商标。对此，有了零售商的自有品牌信誉担保，消费者还是能够信得过，不会产生过多的担忧。　　

　　（3）采购物流和配送成本最优　　

　　第三个方面是关于供应链系统的优势共享。目前的社区折扣店并不多，大多是传统大型超市企业在尝试，如沃尔玛、家乐福、TESCO、农工商等等。拥有现成的采购、物流和配送系统，已经成熟的商品管理系统，他们新开设的社区折扣店，可以说是站在了巨人的肩膀上。通过共享，商品的采购价格、物流成本、以及配送的效率，都能够得到保障。但现实中也存在一些问题，对于零售商来说，两种业态往往是两个相互独立的经营核算单位，在法律上往往注册为两个法人，彼此之间存在客观和主观上的较劲。如何能够并肩作战，这就看总部的管理水准了。就拿家乐福的“迪亚天天”来说，竟然不充分共享供应链，实在令人费解。　　

　　事实上，很多零售商在大型超市和社区折扣店之间，采取了相辅相成的更为紧密的统筹措施。一般来说，一个大型超市的服务覆盖面，可以涵盖多个、甚至是10多个社区。而社区折扣店往往定位于服务1-2个社区。这样一来，大型超市本身就可以作为社区折扣店的物流配送中转站。他们应用大型超市宽敞的仓储空间、充沛的物流设施和人员，将大包装的商品在此分拆包装，然后以小包装直接配送到各个社区折扣店。同时，当社区折扣店需要补货的时候，可以直接从邻近的大型超市提货配送。就像一个大城市带动周围的卫星城市一样，相得益彰，和谐共赢。　　

　　不远的将来，消费者也许可以在社区折扣店订购那些非经常性消费的商品，然后由门店从大型超市或者配送中心定量采购。在这一点，许多连锁药店已经走在了前列，值得借鉴。　　

　　四、展望未来，谁应当心急如焚？　　

　　对于零售商来说，社区折扣店规模小、选址灵活、深入社区、接近消费者。而大型超市的单店投资巨大，动辄上千万元。而且，从选址考察、签约建设、到开业，至少需要1年的时间，甚至有些需要2-3年。相比较而言，社区折扣店多以租赁的方式经营，选址比较灵活，目前绝大部分社区内可选的物业比较充沛。尤其是一些消费能力强的高档社区，大型购物场馆的物业空间有限，而单个折扣店的投资成本不高，零售商可以借此实现网络的快速扩张。　　

　　不远的将来，随着成熟的大型社区不断涌现，同时在城区内部能够开设大卖场的土地资源几乎已经用尽，社区折扣店将是未来大型城市零售商们的下一个竞技场。甚至传言说，沃尔玛要在09年开设100家“惠选”社区折扣店，5年内开张1000家。由此可见，“开在消费者家门口”的社区折扣店，已经成为各大零售巨头的下一步重要棋路。在激烈的竞争势态之下，巨头们纷纷主动向消费者靠拢，力图让销售终端与消费者无缝衔接。

　　韩刘锋，德路科管理咨询合伙人，华中科大、东华大学、上海交大、海关学院、上海软件协会嘉宾讲师，《鄂商》、《成长》杂志特约撰稿人，黄山旅游、中国盐业、宝钢金属、湖北中烟、中建钢构、中兴精密、上医股份签约顾问，曾服务于美国项目管理学会（PMI）的授权培训。专注于连锁经营标杆实践研究，8年的咨询实践当中，在战略转型升级、集团组织管控、供应链管理、人力资源管理、项目管理领域，为超过90家大中型企业提供了管理咨询服务，并主讲百余场专业管理培训。联系电话: 13916136850,电子邮件: han860@16.com

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