四问：王老吉只是一种凉茶，白云山是凉茶还是果汁？

　　王老吉有什么？别以为我们傻了问这个问题。当然众所周知王老吉是凉茶，那就说明我们还不傻，王老吉只有一种凉茶——具有凉茶“预防上火”的功效，这就是王老吉凉茶的纯粹之处。

　　白云山有什么？我们可以从宣传上看到：“凉茶还有果味的。”白云是凉茶还是果汁？或者我们理解含有果味的凉茶吧！可惜顾客心智是没有一个果味凉茶的认知。白云山到底在卖什么？

　　白云山一定要明白：融合凉茶与果汁，不是打造品牌的未来，打造品牌的未来在于分化，一瓶没有单纯口味的饮料，始终会受到顾客抛弃的。饮料市场上没有一个融合或混合的品牌成功，只有分化的品牌。如高浓度果汁品类的汇源，低浓度果汁品类的鲜橙多，功能饮料品类的红牛，运动饮料的健力宝（由于企业管理问题现在被佳得乐占据了），果肉果汁品类的美汁源等等。

　　白云山是要一个还是两个？自己选择吧！或许在自然界分化的规律中找到答案。品牌不单有进化，还有品类在分化。

　　五问：王老吉仅有一个弱势，白云山却有几个强势？

　　打败巨人要找到巨人的弱点。商业竞争中，挑战竞争对手，不仅要了解到对手的强势，而且要击中对手强势中的弱点。

　　凉茶品类有很多突出的功效，但是王老吉舍弃了其它的功效，只保留了一个强势的功效——预防上火。那么，既然了解到“预防上火”是王老吉的强势，那么王老吉强势中的弱点在哪里呢？

　　白云山还没有明白王老吉强势中的弱点在哪里时，便轮番开始了什么熬夜就喝、可以天天喝、凉茶有果味、清凉清润，关爱易上火人群等几个强势的攻击，自然没有一个击中王老吉的要害。

　　拿白云山用含有果味的凉茶或叫做细分凉茶市场的强势来攻击王老吉来说吧！王老吉迅速发展起来的策略就是规避了凉茶品类，归类到饮料品类，现在你白云山又一头滑进了凉茶品类，不是也摆脱不了王老吉在没有重新定位之前1个亿的困境吗？若果白云山凉茶不止想卖给李嘉诚工作熬夜喝，那么就不要用卖药或保健品营销模式的营销观念来卖饮料，药品是一时感冒生病了用的，而饮料是可以经常喝的。

　　王老吉肯定存在一个强势中的弱点，需要白云山用心去找，找到便是白云山攻击王老吉的强势，而不是几个强势。

　　六问：王老吉采用一种广告手段，白云山有必要大量投放广告吗？

　　现在，无论是中央台，还是地方台，反正王老吉投得广告挺多的。然而，在2002年王老吉重新定位推广时候，王老吉并没有多少广告，大多数的活动都集中在餐饮与商超渠道以公关形式出现，在“预防上火的饮料”定位植入顾客心智，消除了顾客消费的可信度问题后，王老吉才大做起广告来。这就是王老吉的广告手段。

　　白云山在媒体方面也有创新，以为自己有果味了，去地铁做广告，吸引下白领阶层，可惜广告本身已经没有多大的作用。特别是现在传播过度，信息泛滥成灾的时代，顾客基本不再相信广告上的内容宣传去购买东西，而一个含有果味的凉茶有什么理由说服顾客。我们梁洋榕•品类策划团队还针对凉茶到餐饮渠道去调研，发现广州某凉茶品牌在餐饮派出促销小姐，专门向就餐者促销，结果任凭促销小姐怎么解释某凉茶怎么好，就餐者都没有相信，说送给我都不敢喝，还是喝王老吉放心。这里面就有一个可信度的问题。

　　白云山可能说我凭有果味啊，那顾客干脆去喝含有果味的汇源啊，鲜橙多啊，美汁源啊，这种理由在顾客购买中行不通。

　　白云山学王老吉成为什么国家奥林匹克体育中心指定专供饮品也不行，新产品需要公关推出来消除顾客消费的可信度问题。

　　七问：王老吉现在可以防御，白云山有进攻的必要吗？

　　经过七八年迅速的发展，王老吉在凉茶品类上占据百分之九十以上的市场份额，成为凉茶品类的绝对老大。所以，王老吉可以有资格发动进攻，或者防御。

　　《孙子兵法》里说：“兵者，诡道也。”还说：“凡战者，正合，以奇胜。”白云山最好的策略在哪里，不是采用进攻的方式，而是侧翼包抄王老吉的方式，来一场奇袭王老吉的战术，绝对让王老吉防不胜防。然后乘胜追击，把战术上升到战略来指导战争。

　　还有就是就是白云山打打游击战。不要说打游击战只合适毛泽东抗日战争，现在已经过时或不好用了。阿里巴巴的马云就是现在商战中游击战的专家，淘宝网就是马云打游击战的杰作。白云山还缺少什么呢？马云所说的：“心中无敌，才能无敌于天下。”不是说没有什么战略形式了，而是叫我们不要生拉硬扯套用战略形式，要在充分了解竞争对手情况下，把自己的进攻锋芒先藏起来，到竞争对手还没有顾及得到的地方发展，获得生存以后，再趁机改变战争形势。

　　白云山还有进攻的必要吗！

　　八问：王老吉聚焦一种势能渠道，白云山效应在哪里？

　　曾参加过震撼整个世界的拿破仑战争，被誉为西方军事理论的奠基人，写下了《战争论》等10卷不朽著作的克劳塞维茨，就通过集中兵力原则体现出势能渠道的重要性。

　　王老吉拥有一种势能渠道，是王老吉重新定位于“预防上火的饮料”成功的关键。刚开始，在选择渠道运作时，就重点集中在势能渠道上——餐饮渠道，大力开拓酒菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等餐饮渠道，因为饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”的饮食。

　　白云山呢，在广州重点城市发起进攻，这可是王老吉的发源地。或者刚开始就遍地开花地开拓渠道，要知道得渠道者得天下的时代会慢慢地过去。白云山可能是没有一个好的品牌定位，自然就无法找对势能渠道，就会影响到白云山整个渠道的推广。

　　渠道是品牌关键性的“穴位”，这个穴位发挥效力在于能否建立一种势能的渠道。通过势能渠道，必然引起与促进其它渠道的发展，节能了营销成本。王老吉通过餐饮渠道，影响到其它商超、城乡结合部的小店等等，

　　《孙子兵法》里说：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这个“势”有如湍急的流水，以飞快的速度奔泻，可以把石块漂移，这就是水势大的缘故。白云山的势能渠道在哪里？也不是简单学毛泽东“农村包围城市”的策略，而要了解王老吉市场在哪里？找到王老吉空虚之处，就可以创造出势能渠道的效应。

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