在“近亦忧则退亦忧”的微利经营客观条件下，地市级代理商应该敏锐掌握动态趋势，推陈创新、化危机为转机。这时，地市级代理商如果只是单纯的保住自己的“封地”和“疆域”还是不够的，因为市场竞争越来越激烈，外来的“强龙”都在面面相觑、虎视眈眈。地市级代理商要想在微利时代获得继续生存和发展的机遇，必须想方设法扩充自己的势力，争取自己在辖区市场专业领域从“地头蛇”到“强龙”蜕变。

　　如何有效提升渠道管理的张力，并纳入到市场规划的统一布局和战略中来，地市级代理商不妨可以从以下方面进行努力和尝试：

　　首先，确保直营市场重点终端的产出目标达成。

　　其次，强攻二三级市场和农村市场。面对着中心市场竞争格局的变化，区域市场代理商不妨进行战略换防，在稳定中心市场绩效终端的同时，可以将工作重点转移到二三级城市和广阔的农村市场，这样虽然运营成本会增加一些，然而运作成本相对低廉，特别是批零门市主导的市场，小规模运作启动市场及维护市场的成功率都会更高。

　　再者，向周边地区扩张。区域市场代理商不能局限于自己所在城市，也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。地市级代理商要积极寻找其他地区的合作伙伴做固定的下线分销商，从而有利于市场占有和渠道深分工作的达成的同时，更为将来成长为省级代理商打下坚实的基础。

　　最后，通过资源的前向整合，集众人之力开办化妆品连锁店。由于化妆品店业务占据我国日化产品市场份额的日益扩大，化妆品店的异军突起，悄然间已经消减和弱化了相当比例的商超生意。面对着日益变化的市场发展，区域市场代理商可以未雨绸缪，通过多代理一些品牌，并通过自己投资或者其他合作方式，在全省或辖区范围内发展自己的化妆品零售连锁商店，平稳的转移和发挥自己在渠道管理方面所形成的经验、资金和渠道优势。

　　记得英国杰出的生物学家达尔文说过：“自然界生存下来的，既不是四肢最强壮的，也不是头脑最聪明的，而是有能力适应变化的物种。”　

　　在国内诸多代理商企业中最常演绎的故事，个别英雄人物创造销售奇迹，公司仿佛就靠某个人才能活的有声有色，造成了代理商企业人才流动是司空见惯的事。立足于科学规范的渠道管理，没有人才梯队以及内部作业流程的水平提升是非常艰难的。所以有远见的地市级代理商将如何扎实做好内部的流程再造以及培训管理工作，已经放在了当务之急。原因其实很简单，因为很多事情不是代理商老板自己在做，更多的细节均是靠基层员工在执行着公司的服务理念及品牌形象推广。此类培训一般分如下几个部分：

　　1、信任培训：促销员及员工岗前应接受的企业文化、经营理念、人事规章、营运术语、仪容仪表、商店防损、顾客服务等内容的培训；

　　2、专业培训：各部门岗位专业知识、技能培训；如岗位必备专业知识、技能培训；　　

　　3、管理培训：管理人员及储备管理人员应接受管理技能、领导能力、团队建设、沟通技巧等方面的培训。

　　4、普升培训：随着每个层级员工工作能力的提升，其职务普升时要参与专业知识及管理技能提高的培训。

　　各级区域市场代理商内部管理培训是一个任重道远的工作，只有厂家是各个方面的专家，代理商才会非常为自己成为厂家的代理商而自豪！

　　综上所述，培训其实是学习，是积累、是提升，但代理商的培训不能象中国教育一样，那种填鸭式培训，要在实战中、讨论中、沟通中不断进行渗透和教育，这样才可能会取得事半功倍的效应。

　　《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败。”置身微利时代市场竞争的现实背景下，区域市场代理商的生存之道关键在于扬长避短，在自己最熟悉、最具有比较优势的区域市场内做深做透，在利好资源有序放大的前提下，力争成为强势的、盘踞一方的“地头蛇”。　

　　随着区域化市场竞争壁垒的不断加高，业务分工亦更趋专业性和细分化发展，各级区域市场代理商只有因地制宜，专注于自身在辖区市场范围内的品牌营销From EMKT.com.cn、物流配送、渠道建设和地面推广等具体作业环节的质量，才能在市场竞争日趋同质化的今天立足于不败之地。　

　　所以，没有优良的销售网络不行，有了优良的销售网络没有系统科学的渠道管理方法，亦只会使区域市场代理商的销售规模和效益水平在不知不觉中悄然稀释。　　

　　（原文节选自笔者新作《榜样的力量》一书第七章第2节。）　　

　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，清华大学总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13332889185邮件：xfjj7103@sin.com

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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