三、产品推介

　　我们的产品是改剂型的新药，该剂型国内首家生产，由著名专家带队于北京几个医院做的Ⅲ期临床，有详实的临床报告，安全性较其它同类产品高，副作用小、临床疗效于同类产品相当！该产品安全有效、不含激素、副作用小、携带方便等特点很明显。

　　我们组员考虑如何利用这10分钟的时间；我们有两个观点：1、学术型：主讲产品的研发和临床研究，以专业角度进行详细的阐述。2、实用性：主讲该产品的安全、有效、副作用小、剂型新颖、携带方便、药物经济学价值高。根据我们对参会代表的分析，地市皮肤科大夫、和县级医院、乡镇级大夫，在有限的时间内很难对学术型东西留下深刻的印象；他们更关注该产品如何用、是否安全、价位如何患者是否能够接受等。了解了这些我们最后确定采用实用性的推介方式。

　　会议当天有笔者主讲，做了简单的幻灯和讲解稿、备了样品、临床折页等重点对产品的实用性进行了详实的报道，并告知各位大夫，该产品是当年新批准产品，本年度还未在本省销售，会参与本次省级挂网，在本次招标中会以合适的价位中标，希望与会代表临床上给与试用；今后如果在临床应用中有什么问题均可以随时和厂家沟通联系，笔者留下联系方式！

　　四、目标客户

　　确切地说每位到会的代表都是我们的潜在客户，这些客户都是当地医院的皮科主任或主治大夫，只要他们认可产品，上量不用担心。客户名单的收集很重要，每位参会代表都要签到，我们只要复印签到表就可以了，这必须事先取得秘书长的同意，该项工作前期就要沟通好。名单到手以备后续跟进拜访。

　　另外每届年会都会请省级单位的专家教授进行专题讲座，到场专家尤为重要，如果取得这些专家的认可，省级市场的开发就会容易得多！我们所要做的就是由秘书长推介和专家们接上头，后期再跟进拜访！

　　五、会后酒会

　　酒会上尽可能的让当地的区域经理或医药代表到场，同各个专家学者进行逐一认识，进一步推介自己，给到会代表留下初步的印象，后期有利于开展工作。　　

　　上述专家可能被抽入招标评标专家组或是药委会成员，通过标前会已经对你的产品有了一定的认识，了解到大致的销售价格，怎么还会因为不了解而给与疯狂降价或列入重点监控呢！中标后临床开发还怎会无法进行呢？

　　借用药信恒通马总的名言，任何美好的结果不是凭空想出来的，是策划出来的！　　

　　[i]耿军波，医药行业资深营销人士。“金标营销”的倡导和提出者。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！gengjb2008@16.com.13592599908

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