A、大客户/战略客户（省级以上代理，重点一级商、一级商）分析及精细化管理要点：　　

　　大客户的特点是：代理区域较大，分销为主（通过下游代理商实现销售），只作公关不做终端。其优点是：销售贡献大、资金实力强、公共关系硬。其缺点是：与企业的博弈能力最强，销售不稳定，无终端网络，市场秩序难控，缺乏终端信息。　　

　　对大客户管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经理，方法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作内容（任务），以年度协议形式明确其任务和利益，相关人员随时跟进，季度、年终总结、考评。其主要任务包括：①社保物价招标，应确保一级市场，同时辅助二级市场；②二级代理商的甄选、布局、管理；③货、款流向；④大型学术推广等。　　

　　B、区域代理商（地区代理、部分地区代理。即二级商或覆盖面较大的三级商）分析及精细化管理要点：　　

　　区域代理商的特点是：代理区域较小，有自己的覆盖终端和推广队伍，走综合或专业化发展道路。其优点是：销售业绩较稳定，容易长期合作。其缺点是：博弈能力较强，对企业有戒备心理，能力参差不齐，终端覆盖局限。　

　　对区域代理商管理的责任人主要是大区经理和地区经理，并与一级代理商共同讨论决定，报请公司领导批准、备案。其主要任务包括：①二级市场招标、确标、钩标；②终端医院开发；③重点医院建设；④区域/医院学术推广；⑤商业流向等。　　

　　C、散户（覆盖面较小的三级商、自然人）分析及精细化管理要点：　　

　　散户的特点是：依托主流商业开发终端，通过自然人以费用包干方式运作。其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：费用包干，公司财务压力较大；个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差，能否长期合作？　　

　　对散户管理的责任人主要是地区经理和大区经理。其主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。　　

　　如西南某医药公司，是某知名品牌的全国总代，十几年下来，大大小小的省级、区域代理商有200余家，渡过前期快速增长后，销售增长趋于停滞，市场秩序陷于混乱。近两年来逐渐加强了代理商管理，公司不仅加强了一级代理商的管理与推广合作，还和一级代理商一起与二级代理商签署比较详细的三方年度经销协议及支持方案，市场秩序逐渐好转，销售增长明显提高。　　

　　4、代理商培训　　

　　代理商培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等方面。　　

　　代理商培训的目的是增强代理商对企业的信任度，提高代理商的营销水平，理顺与代理商的合作流程，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。　　

　　五、　 专业化学术推广　　

　　招商代理的营销模式为许多制药企业的快速发展立下汗马功劳，随着同质化竞争的日益激烈，专业化学术推广将为企业打造百年老店保驾护航。　　

　　1) 通过专业化学术推广，可以提升产品品牌，延长产品生命周期；帮助代理商开发市场，提高销量；协助代理商管理终端客户。　　

　　2) 通过专业化学术推广，可以树立企业品牌，提高企业核心竞争力，保持企业利润最大化，抵御市场风险。　　

　　专业化学术推广，是通过传播产品在目标市场的差异化特征或形象来改变客户的消费行为。医学卖点改变医生行为，商业卖点改变代理商、经销商行为。　　

　　专业化学术推广，是由专业化的推广队伍在专业化营销策划方案指导下，通过专业化的推广形式和工具，对目标客户进行的专业化产品信息传播。　　

　　如华东某推广公司，代理品种以新特药为主，十余年来坚持不懈地走专业化学术推广道路，取得令人满意的成就。不但获得了较高的市场份额，还在业界树立了自己的代理品牌，目前已成为多个国内外前沿产品的省级总代。　　

　　六、加强队伍建设，提升服务水平　　

　　企业销售人员（招商队伍）的主要工作职责包括4个方面：代理商的甄选与布局；代理商的指导与培训；代理商的跟进与监督；为代理商创造良好的销售环境，如社保、物价、招标、公共关系等。　

　　加强队伍建设的核心思想是：以服务促管理，以管理求双赢。其主要内容是职责、政策、考核的区域化、精细化，使之与代理商的精细化管理措施协调配套。　　

　　总之，企业在专业化整合营销策略指导下，通过品牌建设、代理商精细化管理、专业化学术推广等销售、市场管理手段，与代理商建立日益紧密的合作关系，那么，招商代理模式一定能够实现互利共赢、长期发展的远景目标。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangjinxue0901@12.com

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