四、 元旦市场的表现，春节市场的备货

　　前期各项工作基本按照预定的时间完成，此时，元旦终端的销量显得尤为重要，它对春节期间J产品的销量起着决定性的作用。

　　1、元旦市场的表现：从各商超促销员上报的销售数据可以看出，元旦三天的销量是前期销量的几十倍；无论是A类商超，还是BC类终端点的动销情况都令人满意，个别终端点的销量更是令人振奋。有了这个结果，Y经理心里就有数了。

　　2、元旦市场小试牛刀便取得了不俗的战绩，接下来便是考虑春节的备货问题了。11月1日的100万货，早已铺完，经销商在元旦前又备了100万货，现仓库还有约50万的库存。那么春节市场该备多少货，经过对市场的详细摸底和分析，Y经理要求经销商再备400万的货，而经销商却显得犹豫不决，顾虑重重，认为货要的太多；经过Y经理反复地沟通、分析、讲解备400万货的理由，最终经销商同意再打款400万，此时已是元月5日，离大年初一只有二十多天的时间。

　　五、 各级渠道的压货，备战春节市场

　　春节期间如果不能把经销商450万的货消化掉，对鹿城市场乃至H省市场的打击是致命的，为确保春节市场的必胜，Y经理没有任何退路，只有孤注一掷。

　　1、元月8日紧急召开县城分销商订货会，由于促销政策制定得当，订货会开得较为成功，一次性订了120万的货；要求A类商超把地堆打成实物堆，端架陈列全部把货塞满，另外要求各商超仓库把货备足；命令负责BC类店的业务员把公司的促销政策宣传到位，让BC类店多进货、备足货，防止春节期间市场断货。

　　2、元月10日召开“鹿城市场业务员、促销员积极备战春节市场动员大会”，会上Y经理根据公司总部的战略部署，强调了春节攻坚战的重要性，给每个业务员、促销员布置了工作任务和工作方法；全体业务员、促销员也表决心，增强了斗志，统一了思想，坚定了信心。

　　3、离春节的时间越来越近，节日的氛围也越来越浓；各商超的销量每天都在不断地创新高，捷报不断传来，更加鼓舞着全体员工们的士气；所有人员都积极地投入到迎战春节的工作中去；取消了休息日，连办事处的文员也加入到市场一线的战斗中。

　　4、农历二十八、二十九两天的销量达到了巅峰，不少商超的单店销量于当天突破了万元，个别超市一天销量即突破两万元大关。春节结束，大部分超市的单店月销量都在8万元以上，其中有八家超市的单店月销量在十万以上，最好的一家超市月销量达到15万；每个店的月销量都超过同类产品的月销量。这时经销商的仓库只剩下十多万的库存，有的单品已断货。

　　六、结束语

　　紧张而繁忙的鹿城会战总算结束，Y经理稍稍喘了口气，整整算下来，四个月的时间，自己的身体已严重透支，可喜的是现在终于能够向公司交了一份较为满意的答卷：550万的销售任务，Y经理实际完成600万，超额完成公司任务50万。

　　Y经理沉浸在喜悦中，鹿城之战的胜利为H省的全胜起到了画龙点睛和锦上添花的作用；初春的太阳已经升起，Y经理又开始盘算着新的一年的市场规划。

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