一、 市场背景

　　鹿城是H省最重要的市场，下辖5区12县，人口近900万，市区有A类商超30家，BC类店700家，鹿城市场启动的成败决定着整个H省的战略布局，同时更影响着全省营销From EMKT.com.cn将士们的信心。Y经理心里非常明白：此役只能成功，不能失败。由于时间的关系，如今迫在眉睫要解决的问题是：

　　1. 市区A类商超的进店；

　　2. 市区BC类店的铺市；

　　3. 周边县城分销网络的建立；

　　Y经理和经销商进行了全方位的沟通后，根据鹿城市场的实际情况，制定出一个全面而系统的工作进度时间表。

　　二、销售渠道及网络的快速构建

　　1、市区A类商超快速进店，BC类店强行铺市：规定经销商必须在11月30日前完成市区30家A类商超的进店工作，经销商凭着自己与各商超多年良好的客情关系，于11月30日前按原计划完成J产品的A类商超进店工作。规定经销商必须在12月15日前完成市区600家BC类店的铺货，但是因为 J产品是新品，BC类店现款铺货困难较大，在12月15日未能如期完成，只完成了300家的进店；最后为了达到市区BC类的铺货数，强行让经销商以赊销的方式进行铺货，最终于次年元月6日完成市区600家BC类店的铺货工作。

　　2、周边县城分销网络的迅速建立：12个县的分销商必须在11月30日前完成招商工作，由于个别县谈判的难度较大，此项工作在11月30日前完成了8家的招商工作，另外4家在12月18日前完成。规定12月15日前每个县的A类商超进店必须完成，实际在12月30前完成县城A类商超的进店工作。全部12个县城要求在12月30日前完成BC类店铺货达300家，结果于元月5日完成。

　　三、商超特殊陈列及促销活动的落实

　　随着商超进店工作一步一步地完成，产品的特殊陈列工作必须紧跟其后；更重要是产品免费试吃促销活动要随之同时进行。

　　1、商超特殊陈列的谈判与落实：商超特殊陈列的谈判尤为艰难，由于快临近元旦、春节，商超的地堆和端架价格比往常要高出一截，再加上是新品的原因，商超采购经理开出的价格更是高得离谱。作为当地龙头店**连锁超市（7家店）的谈判来来回回进行了10多次，终于在12月1日拿下形象端架和地堆的陈列位置；剩下的23家商超根据每个店在当地的重要性和销售状况，按照轻重缓急划分，依次于12月30日前全部落实好地堆或端架的陈列工作。县城10家重点商超的特殊陈列也于12月30日前全部完成。所有商超的货架陈列也是严格按照公司总部规定的陈列标准执行。

　　2、促销员的招募、培训与安排：根据公司的要求，凡是上了地堆或端架的商超必须上促销员。促销员的招聘、培训工作在11月1日就已经开始。根据各商超地堆、端架落实的情况和进度，40家商超的促销员全部安排到位。临时促销员的招募、培训工作也在紧张的进行中。

　　3、产品免费试吃活动的开展：各个渠道的货已铺下去，终端店的形象氛围工作也在抓紧实施（海报、货架贴、门推拉等）；从12月1日开始每逢双休日在几家重点超市门口做免费品尝促销活动。元旦期间，“满城尽吃J产品”促销活动在鹿城全面展开，在全市20家商超及周边县城10家重点商超店同时举行现场免费品尝促销活动；80名临时促销员穿着J产品的形象装，头戴耳麦，活跃在鹿城各大商超门口；此项活动的开展极大地提升了J产品的美誉度和知名度。

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