分析：

　　四季香食品公司的“杀大户”运动无疑是成功的，透过这则案例，我们可以总结出“杀大户”的步骤、方法与策略：

　　1、“杀大户”要“师出有名”。也就是要“杀”的有理，“杀”的让客户心服口服，有些厂商之所以分道扬镳之后，反目成仇，是因为厂家的“杀大户”行为没有让客户理解，以致产生积怨，甚至产生市场报复，比如低价处理库存，对市场进行捣乱等等。案例中，作为四季香食品公司也是在对赵四屡教不改的情况下而痛下“杀手”的，面对客户的销量下滑，以及躺在功劳薄上睡大觉，甚至不能跟上企业及市场的形势而拒绝推广新产品，才果断地实施“杀戮”行为，市场不相信眼泪，如果经销商不能跟得上企业的发展步伐，即使你原来做的再大，也注定会被企业所淘汰。

　　2、“杀大户”要有计划、分步骤、讲策略。凡事预则立，不预则废。“杀大户”有风险，弄不好会两败俱伤，因为大客户没有“杀”好，而导致企业衰败的案例比比皆是。因此，杀大户不可莽撞，要在做好充分准备后，才可以大胆行动。案例中，张正先是不动声色地进行下游客户调研与帮扶，借机与大二批进行交流与沟通，在掌握了整个市场的情况后，才开始正面出击，因为这个时候，作为四季香食品公司完全掌控了市场，这个时候进行“釜底抽薪”便可以变被动为主动，因此，“杀大户”要想彻底，就一定掌控下游分销渠道，实施储备经销商制度，这样，厂家就可以游刃有余，灵活掌握对经销商的生杀大权。

　　3、“杀大户”要找到合适的时机。“削藩”是要注意时机的，太早了，听到风声的经销商会提前行动，甚至破坏市场，导致“我做不成，别人也做不成”这种恶果。案例中，四季香食品公司采取了淡季调整的策略，除了不影响大批量的销售外，还有一个好机会，就是在赵四销量下滑最剧烈，而又代理了其他饮料产品的时候。作为厂家把一个产品的经销权独立交给你运作，你却在销量严重下滑的情况下，置市场死活于不顾，竟然代理了其他产品，并抽调了大量资金，这恰恰是厂家可以“发难”的时候，因此，虽然剥夺了赵四的独家代理权，让产品经销一分为四，但赵老板却又无话可说，毕竟自己理亏在前，谁让咱不争气呢。

　　注意事项：

　　1、杀大户要谨慎。一份调查数据表明：开发一个新客户付出的成本，是维持一个老客户的五倍，因此，不到迫不得已，不要轻易去杀大户，杀大户，不仅短期内会对市场销量造成影响，从而带来“阵痛”，更要防备“偷鸡不成蚀把米”，比如，把大客户给杀了，但却没有找到更合适的客户，或者大客户杀掉了，但由于该客户的“余威”，无人敢于接手市场，最终都有可能导致全盘皆输。

　　2、要充分沟通，尽量避免积怨。凡事好合好散，既然缘分尽了，就没有必要勉强。但作为厂家，需要给老客户以充分的考虑时间，以做到仁慈意尽，同时进行充分沟通，让其明白厂家之良苦用心与意图，大家都要发展，你不发展，竞争对手也要发展，人虽有情，市场无情，与其等死，不如主动变革，思路一变天地宽，这样对大家都有裨益，把好处说够，把道理说透，目的只有一个，争取客户的理解，防止客户想不开而去搞破坏行动。

　　3、敢于亮剑。市场不等人，抓不到市场先机的人，注定要成为落伍者。因此，对于一个市场而言，一寸光阴一寸金是一点都不夸张的。因此，面对因循守旧、不思进取、小富即安的经销商，没有必要一味地迁就，“该出手时就出手”，你不主动出击打败竞争对手，竞争对手就有可能侵蚀你的市场，最后把你打败，市场就是这么残酷无情，因此，作为营销人员，要敢于向落伍的经销商亮出自己的“宝剑”，只有优胜劣汰，才能促使市场更快地提升与成长。

　　4、不要赶尽杀绝。杀大户，其实有时是敲山震虎，有时是“杀鸡骇猴”，有时仅仅是“分权”，因此，只要这个经销商还有一点用处，就尽量还要利用。就象案例中所描述的，虽然赵四的独家代理被“瓜分”了，但厂家仍然给其保留了一定的经销权，既是一种对老客户的尊重和照顾，让其仍然成为其中一员，同时，也能防止被“杀”大客户疯狂报复，最终两败俱伤。　　

　　总之，一部企业成长的历史，就是一部厂家整合甚至可以说“杀戮”经销商的历史，作为厂家要想避免“杀”商之殇，就要有计划、分步骤、有策略地来实施，只有有技巧地杀大户，厂家才能避免后患，才能放眼未来，从而获得更有利的市场竞争地位。　　

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共6篇)

杀大户，厂家为何步步踩空 （2009-11-24, 《销售与市场•渠道版》2009年10月刊，作者：张润生） 经销商如何有效反“被杀”？ （2009-10-09, 中国营销传播网，作者：崔自三） 太岁头上动动土 （2009-08-28, 中国营销传播网，作者：唐江华） 大户制实施的“权”与“术” （2008-08-22, 《糖烟酒周刊》，作者：赵传平） 我是大户我也怕 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：那木） 控制物流 痛灭大户 （2003-10-17, 《南风窗·新营销》，作者：喻祥、蒋云飞）