2008年10月，以生产方便食品为主的四季香食品集团营销From EMKT.com.cn中心就开始筹划制定09年的营销方案了，在09年的营销计划中，除了大规模开发一些边远战略性市场外，还有一项重要的渠道整合内容，那就是分批而有步骤地汰换、调整一些老经销商，而东明市场（化名）的经销商赵四就是这次整合的客户之一。

　　说起赵四，在四季香食品集团可谓是无人不知、无人不晓，经销了十七年企业的产品，基本上见证了四季香从起步到快速成长以及发展壮大这样一个历程，他的销售额也从当初年销售额几十万到后来的几百万，一直到近年来突破1000万，可自从迈入了千万元大关后，他的销量就开始停滞不前了，有些年度甚至还有下滑的趋势，作为企业的标杆市场，东明市场曾经一直是企业的骄傲，但面对销量的下滑，企业领导的面子有点过不去了，几次找赵老板沟通，赵老板都是一副满不在乎的样子，但主管该片区的销售经理张正却看在眼里，急在心里，领导的嘱咐犹如泰山压顶，他既不能得罪这个大客户，否则，他绝对吃不消，虽然，赵老板根本就没有把这些小字辈的营销员放在眼里；但他更不能得罪领导，因为如果这件事情处理不好，他可能会成为企业杀大客户的“垫脚石”。可看着竞争对手一天天更嚣张的态势：高密度的铺货、醒目的终端陈列、不断掀起的促销高潮，张正象热锅上的蚂蚁。

　　真正让四季香领导动了“杀心”的，源于竞争对手新推出的一款高端产品，这个产品正好与四季香产品形成了互补，市场势头非常迅猛，如果不及时进行打压，一旦抢占市场，将对四季香未来发展带来致命威胁，竞争对手完全可以跟四季香拼低端产品，待双方拼的你死我活，竞争对手的高端产品就可以坐收渔翁之利了。这些后果四季香的领导们都反复探讨过。但当张正把企业的意图告诉赵老板，督促他要推广企业的高端产品，以对竞争对手进行狙击时，卖惯了低端产品的找老板死活不肯答应，毕竟卖新产品需要时间，远没有卖老产品挣钱容易和来得快。这让四季香的主管领导们非常失望。

　　但四季香的领导们也知道，在公司23%左右的大客户中，大概8%都跟赵四老板有相似的情况，这些原来的创业元老，现在几乎无一例外地成了企业的障碍，他们甚至私下联合起来，共同向公司争取政策，甚至跟企业对抗等，这几乎成了企业的威胁，因此，如果不采取措施，也许四季香公司在以后的一段时间内会面临更大的麻烦，因此，有步骤、有计划、分批整合这些经销商，便成了企业的当务之急。

　　张正要做的第一件事情，便是市场工作中心下沉。原来基本都是围着老赵转，现在，他假借了解市场，研究竞争对手的名义，开始频繁与一些大二分商沟通与交流，同时建立详细的二批档案，在与这些二批商交流过程当中，张正也了解到赵老板做市场的一些缺陷：送货拖拉，返利不及时兑现、送货人员服务差等等。这些张正一一都记在了笔记本上。

　　第二，在与一些终端商沟通中，充分地了解这些二批商的信誉、资金、配送车辆、人员、经营思路等，并据此分析这些二批商能够辐射和影响的范围及乡镇，包括其对竞争对手的看法，目前销售竞品的销量等等。对于张正的这些行为，赵老板虽然有些不悦，但张正确实是在履行自己的工作，并且每次张正都在他耳边“吹风”，如果他再不推广高档新产品，公司有可能会找另一个经销商进行操作，为了防止赵老板“阳奉阴违”、“软抵抗”，张正还规定了如果老赵上新品，那么新产品必须在限定的时间内，达到公司要求的数量，防止新产品“胎死腹中”，对此，赵老板异议较大。

　　2009年3月份，方便食品进入淡季，赵老板此时代理了一家饮料公司的系列产品，并首批打款50万元，也就是在这一个月，赵老板的销量达到了近五年来的最低点，才实现30余万元的销售额，这与企业期望的销量相差甚远，加上赵老板一直磨磨蹭蹭不想推广新产品，这时候，四季香公司的领导及张正意识到“摊牌”的机会到了。

　　2009年4月份，张正带着上级的“口谕”，传达领导的指令，将东明市场一分为四，赵老板仅仅负责乡镇及其原来销售最好的四个乡镇，其他的乡镇市场，分别由其他二个分销商来进行操作，新产品专门找了一个年轻的新经销商进行推广，于是，一个有着100万人口的县级市场一分为四，同时，企业也在当地招聘了四个助销员，协助这些分销商进行对市场精耕细作，虽然赵老板一百个不愿意，但看着张正笔记本上的下游客户的不良反馈，以及销量下滑的现实，赵老板也颇感“无可奈何花落去”，于是默然接受了这个现实。

　　由于市场进行了深度分销，以及借助四季香品牌的号召力，新产品得到了较好的推广，销量也节节攀升，不仅达到了“以战养战”，而且还借助麦收旺季，实现了单月200万元以上的突破，四季香食品公司的“杀大户”运动获得了初步的成功。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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