平价酒水超市盛行

　　陈老板是石家庄一家知名餐饮店的老板。近几年石家庄酒水市场竞争十分激烈，尤其是河北的几家本土企业，对省会的战略地位认识的很清楚，因此肯在投入上一掷千金。作为石家庄一家知名高档餐饮场所的负责人，陈老板亲历了河北这几家地方强势白酒企业之间的争斗。2006年板城烧锅酒盛极一时，2007年衡水老白干杀回省会，2008年山庄老酒强势反击。

　　而陈老板不但坐山观虎斗，而且十分享受竞争带给他的饕餮盛宴。2003年，拿着一个酒厂给的几万元进店费，他还有点不劳而获的感觉；2006年拿着另外一家酒厂给的60万买断费，他就已经心安理得了。2007年，另一家白酒企业找到他，进店费开价到80万的，陈老板开始还有点犹豫，一边是合作多年的老客户，一边是利益的诱惑，但他心里的天平就已经倾斜到利益这边了。从客户对终端的无条件争夺中，陈老板看到了终端的重要性。然而，正是在这一年，陈老板感觉到消费者对酒店促销酒水的反应越来越冷淡。在2008年，陈老板明显感觉企业对终端的热度正在下降，伴随着热度的降低，企业给终端开出的价码也一路走低。当时酒类企业在酒店的主要促销方式是买断促销、上促销员、设开瓶费、盒盖奖等形式。因为促销力度很大，为了不至于亏损太多，企业给酒店的酒水价格也很高，酒店为了获取高利润，又加价了很多，基本上酒店销售的产品，在供货价的基础上翻了一番。

　　从2006年开始，餐饮终端消费者自带酒水的现象开始增多，自带酒水的盛行打破了酒店垄断酒水销售的格局，迫使酒店从原来靠酒水获利转向靠菜品获利。为了抓住消费者，给消费者提供好的服务，有的餐饮店开始把酒水的价格压低，缩小酒店里酒水和商超、流通等渠道的酒水价格的差距。2006年，酒店里的平价酒水超市出现，2007年，杭州、成都等自带酒水不明显的区域也开始出现平价酒水超市，平价酒水超市里的酒水的价格已经和其他渠道的产品相差无几。目前，这种平价酒水形式已经很盛行。例如，在石家庄的渝香辣婆婆连锁店，在大堂最显眼的地方设有"平价酒水展柜"，展柜里陈列有好几种除了名酒之外的畅销酒，酒水价格十分优惠，例如，口子窖5年陈是90元，衡水老白干8年年份酒是25元等等，和烟酒店等流通渠道的酒水价格几无二致。这种平价酒水给消费者带来了便利，也带来了更多的选择。

　　有经销商认为，随着消费者的理性消费意识的成熟，餐饮终端也开始觉醒，"平价酒水"运动就是他们的新法宝。酒店从非理性消费时期的单瓶暴利，到现在的平价求量，也是一个理性发展和成熟的过程。酒店平价酒水超市的出现改变了酒类企业和餐饮终端的合作模式，一些买断、包场、贿销等形式逐渐退出，餐饮终端更多的是以经销的形式和酒类企业合作。另外，随着餐饮终端的酒水价格大幅向超市靠近，这对于一线名酒来说是一个利好消息，因此终端向名酒、知名品牌集中的趋势更加明显。

　　向消费者促销

　　2006年之前，餐饮酒店的促销方式主要是向服务员和酒店促销，其一是比如瓶盖费、盒盖奖、开盒有奖励，甚至是给服务员发工资、提成等形式，，其二是给酒店销售"返利"，从利益上驱动酒店和服务人员向消费者推荐产品，带动酒店的酒水消费。但是，近年来，这种促销方式虽然仍有一些企业在实行，但是更多的企业调整了促销方式，由向酒店服务人员的促销转向向消费者促销。

　　比如，在河南信阳潢川县，丰谷酒在终端推出了"丰谷酒钱"和"丰谷vip卡"。丰谷酒钱的1酒钱相当于1元钱，当酒钱数量积累够多的时候，凭"酒钱"到任意酒店和零售店购买丰谷酒。而丰谷vip卡则是通过积分的方式，凭借积分额度兑换充值卡、手机、电视，真知是海南游大奖。这些直接针对消费者的促销，让消费者在消费丰谷的同时，得到实实在在的实惠。

　　营销专家表示，在酒店向消费者促销，需要注意一些问题：1。把握促销的力度。一个是力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少，一个是避免引起消费者的反感。消费者越来越理性，羊毛出在羊身上，促销力度大，消费者会认为产品性价比不高，容易引起消费者反感。所以，促销的幅度选择10%以内为适。2。促销的时间不可太长，否则会引起促销依赖，有促销就买，没促销就不买。3。选择适合消费者来的时间。一般短期促销安排在节假日或周末。长期促销则主要关注促销过程中的执行细节。4。让参与的方式尽量简洁化。设置促销活动要简单明了，兑奖过程不宜太复杂，否则也容易引起消费者的厌倦。5，也是最重要的，要信守承诺。首先在时间上要信守承诺，不延迟、不推后。其次要在兑现上信守承诺。兑奖的数量、额度、兑奖时间不能有任何折扣，以免消费者对企业产生不良印象，对企业带来负面口碑传播。如果实际的促销品赠出比计划的要多，也要按规定兑现，活动后再向公司特别说明。促销是一把双刃剑，使用不当，反而会带来不利影响。

　　除了促销形式的变化，企业和餐饮渠道的合作模式、餐饮店的运营模式也都发生了变化。这些变化既是必要的，也是必然的，是市场成熟的表现，同时也在逐步改善餐饮渠道在酒类营销中的地位和作用。

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破解白酒营销难题——餐饮渠道如何既树形象，又出销量？ （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：何足奇）