促销正规军减少

　　前几年，因为酒店是能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所，为了提高酒店的销售金额，各企业绞尽脑汁想尽一切办法，各种各样的促销形式层出不穷，除了开瓶费，盒盖奖之外，其中最大的一项促销支出要算上促销员了。企业为了提高单店销售额和在终端树立良好的形象，基本上在热点餐饮终端都设有专职促销员。专职促销员一般都形象良好、礼仪规范，训练有素，工资不但有底薪，还有销售提成，据悉，一个好的促销员，一个月的工资足以堪比一个城市的高级白领。

　　虽然设专职促销员的费用高，但是前几年大多数酒企业都在这么做。一方面是促销员对终端的动销作用很明显，一方面也是对竞争对手的一个打击，实现终端拦截。但是近年来，由于餐饮终端自带酒水现象增多，餐饮渠道的作用弱化了很多，促销员的促销效果也打了很大的折扣。费用没有减少，但是销售额却大大减少了，因此，原本就入不敷出的费用更显得捉襟见肘。既然设专职促销员的必要性已经不大，为了节省费用，不少企业都取消了在酒店设专职促销员。

　　虽然不设专职促销员为企业减少了不少费用，但是作为一个重要渠道，对餐饮渠道的销售放任不管似乎也说不过去。所以就有企业通过发展"暗促"来替代专职促销员。顾名思义，"暗促"就是在酒店工作人员内部发展促销人员。"暗促"的优势很明显：一是酒店的服务员推荐酒水，客人更容易接受，二是酒店的服务员本身就有很多客户资源，他们可以直接利用这些关系来推销酒水。另外，酒店服务员做兼职促销员不需要发底薪，只需要提高提成，对企业来说只有产生销售的时候才有费用，对企业的运营十分有利。

　　不久前到衡水的一个县级市场调查市场，在一家酒店里发现了两种促销形式并存的现象。老板讲到，在他的店里，有两个白酒在做促销，一个是自己设置的专职促销员，穿着统一的服装，象礼仪小姐一样站在酒店或者包间门口；一个是酒店的服务员在做"暗促"，基本上后者的销售是前者的两倍。因为酒店也拿一部分来自酒企业的"返利"，酒店老板对于服务员做"暗促"基本上睁一眼闭一眼。

　　直接在酒店里上促销礼仪，与发展"暗促"各有各的优劣势：直接上促销员便于统一来管理，并通过统一的说辞向目标客户群体宣传品牌及产品；另外，可以通过促销人员发现和跟踪店方已经有的潜在目标客户群。但是在酒店直接上促销礼仪，费用相对比较大；发展"暗促"，费用基本变成了可控费用。

　　据企业的销售人员介绍，他们发展"暗促"需要具备以下几个条件：1。"暗促"人员在店方有一定的影响力。能够处理好店方各方面的人际关系，能够通过个人的影响力，带动整个店方上下销售本产品。2。"暗促"人员必须有一定的社会资源。这样就可以通过他能经快的使产品面对目标客户。3。"暗促"人员对本产品有很高的认可度。和本单位的衔接人员有很好的客情基础。不然，企业的促销政策、经营理念与产品知识，很难以最快速度到达目标客户处。客户对产品的反馈也很难准确的传递到公司。4。"暗促"要具备很强的个人素养。比如：形象、沟通能力等。

　　除了考虑做"暗促"人员的条件之外，企业在发展"暗促"的时候要策划和考虑周全，尤其需要"暗促"人员对企业产品高度认同和忠诚，否则不但不会起到应有的作用，还可能会被店方清场或被竞品所利用。一旦发展成"暗促"人员，就要在按时、足量给"暗促"人员发放提成。

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破解白酒营销难题——餐饮渠道如何既树形象，又出销量？ （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：何足奇）