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彩妆招商：不走寻常路 7 上页：第 1 页 DM杂志投递招商： DM杂志广告是伴随着化妆品专营店而兴起来的一种平面媒体，很多的经销商在自发的去做，而很多的生产企业并不重视，而且很不屑，认为是一种低端的东西，他们的眼中惟有《瑞丽》、《时尚》等等，不管自己经营的是什么品牌，处于一种什么样的发展阶段，一切向高处看齐，投个几万元做上一期半期的，觉得这样才算是做品牌，其实大多数品牌的网点都不是很健全，招商很是众多的企业面临的一个长期而艰巨的任务，而那些的所谓的高端的杂志，对于大多数的品牌来说，没有多大的价值，因为它们是面向消费者的，而企业的工作首先是招商，铺占网点，你的网点没有，消费者即使知道了，那有多大的价值呢？品牌极大丰富的今天，消费者难道非要对一个自己仅从杂志上了解到的产品做指名购买吗？而对于招商来说，这些杂志会有一些的影响，但绝对谈不上经济划算。最为经济划算而又有效的广告杂志就是各地方的这类DM免费投递的杂志，一般这种杂志的内业在500—1000元之间，发行量则不一而足，少的几千份，多的上万份，细算一下，有的每1P杂志的广告费算下来还不到1毛钱，即使不算投递的费用，企业自己印刷相同的宣传单，费用也恐怕不止这些，所以实惠的有些吓人，这就是那些的区域代理商之所以热衷于投放这类杂志的原因之所在，广州雅美姿公司因势利导，整合了全国范围内分散的DM广告资源，有利的配合了各地经销商的招商工作。值得注意的是，因为此类杂志的招商信息量太大，所以有很多的人根本没有耐心来仔细阅读，所以发行量比较大的一些DM杂志封面或者目录前的位置成了比较热门的位置，好的广告位置又不容易争取了，往往被一些有实力的企业常年的买断，价格也在有所上升，也说明这个不被看好的资源也越来越受到企业的重视。 彩妆招商的原则： 那么在彩妆的招商方面应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。 做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。 二、终端网点的开发原则由求量到求质，再由求质到求量。 在品牌开发的先期，品牌没有知名度，生存是最主要的，只要有回款，只要能有利润，不管什么样的网点，几乎都是可以做的，保命要紧，至于吃的好不好暂且不管，先填饱肚子再说，对于网点的要求可以放到很低，从数量中再选择质量好的，去扶持。随着知名度的上升，和市场占有率的上升，已经解决了吃饭问题、生存问题，就要把发展提到重要的日程上来，对于网点的选择就要有所要求，要考虑它是否适合品牌的形象，否则把高档的展柜及产品放在杂货店里，本身就是对品牌的伤害；要考虑在网点中，有效网点所占的比例，不再是以我们之前所提到那位代理商那样，一味的放低门槛去占领市场，而要靠好的成功的网点去带动其他的客户来合作加盟，避免过多的网点销售不佳，处于停滞状态，要知道，这样的无效网点过多，会对品牌的市场口碑产生很多不利影响，你说自己的品牌如何的好，但市场商很多客户的销量很一般，而且对企业和代理商怨声载道，很难取信于人，这对于市场的发展是很不利的，容易产生负面效应。同时针对很多的三四级市场（县和乡镇的市场）来说，一个地方往往不能有两家网点，这样一来，某个市场只要还有人做，就不能开发新的优质客户，不仅如此，要更换加盟商，老门店滞留的货品对于新的加盟商来说是一个麻烦，也是市场隐患。所以企业在发展到一定的阶段，要转变自己的策略，由求量到求质，等终端网点的质量能保证了，那么再把有质量的网点不断的加大，就成了再由求质到求量，最后品牌的销售和市场占有率都能得到提升，品牌就会逐渐的做大做强。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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