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深刻剖析自身的销售失败案例（九）
走在沙漠里的人，如能得到一杯水，会无比快乐和惊喜。而当他千里迢迢走出沙漠，来到泉边，喝第一杯水很甜，喝第二杯水很凉，等到喝第五杯水很饱。如果连续不停地喝，最终会成为一种负担。 相传我国古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月的礼制。在民间，每逢八月中秋，也有左右拜月或祭月的风俗。 “八月十五月儿圆，中秋月饼香又甜”，这句名谚道出中秋之夜城乡人民吃月饼的习俗。月饼最初是用来祭奉月神的祭品，后来人们逐渐把中秋赏月与品尝月饼，作为家人团圆的象征，慢慢月饼也就成了节日的礼品。 月饼，最初起源于唐朝军队祝捷食品。唐高祖年间，大将军李靖征讨匈奴得胜，八月十五凯旋而归。当时有个经商的吐鲁番人向唐朝皇帝献饼祝捷。高祖李渊接过华丽的饼盒，拿出圆饼，笑指空中明月说：“应将胡饼邀蟾蜍”。说完把饼分给群臣一起吃。 南宋吴自牧的《梦粱录》一书，已有“月饼”一词，但对中秋尝月，吃月饼的描述，是明代的《西湖游览志会》才有记载：“八月十五日谓之中秋，民间以月饼相遗，取团圆之义”。到了清代，关于月饼的记载就多起来了，而且制作越来越精细。 现在，有超过90%的人认为，中秋节一定要有月饼，否则就没有了节日的味道。但也有少数人认为，每年月饼的口味都差不多，吃多了很腻，中秋之夜干脆就以水果代替。 绝大多数的销售员表示，会买月饼作为送礼送给客户。从购买的时间来看，送礼的销售员大多选择提前半个月购买月饼，选择恰当的日子送给客户。但是，我在送月饼这件事上曾经犯了一个不可饶恕的错误。 中秋节后的某一天，我与一个医药代表一起去拜访一个著名医院的内科专家，后者是一位近六十多岁的老人，可能她的老伴先她而去，孩子又在国外留学，所以，家里就她一个人。 老专家很热情地接待我们，并拿出月饼招待，我们就不知不觉地谈起了送月饼之事。老专家是一个性格特别直爽的人，刚谈论这件事，她就表现得非常气愤。她听说我是企业的培训老 师，直截了当地对我说：“你要好好地培训你们的医药代表，别在中秋节就送月饼，到春节就送水果篮，浪费啊！”我急忙问道：“为什么？”她答道：“你跟我来。”我与她来到了储藏室，打开门一看，里面还有几十盒月饼。我彻底地醒悟过来了，就是在中秋节前，我还说服老总拿出十几万元的宝贵资金，分发给医药代表 买月饼送给VIP医生呢！ 在当月的销售总结会上，我做了一个深刻的检讨，并详细地分析了送月饼的害处。详述如下： 一个VIP医生一般都有20至30个关系较好的医药代表，如果每个医药代表都在中秋节前送两盒月饼，他就会收到40至60盒月饼，这已经不是礼品而是灾难。 有一个年轻的医药代表不解地说；“他自己吃不完，可以送给亲属或朋友啊！”大多数医药代表也表示同意他的观点。 我对他们说：“我前几天就这件事询问了我的一位好朋友，他是上海某著名医院的外科主任。他花了整整一个星期，像一个小偷似的，才把几十盒月饼包装好倒进了垃圾桶。”他为什么不把月饼送给自己的亲属或朋友呢？为什么不能大明大方地倒掉月饼呢？原因很简单，就是防备人们的嫉妒心理啊。这时，所有的医药代表都恍然大悟。我们清楚地认识到，我们不是送礼品给我们的客户，而是给他们带去灾难啊！ 关于作者：
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