三、配送商业选择的时效性

　　配送商业的选择也至关重要！有些大型企业销售人员分工比较明确：临床开发由专门的开发人员负责、商业配送和医院回款由商务人员负责、临床推广上量由医药信息员负责；对于这样的企业选择配送商会比较容易；但对于一些招商企业的一揽子型销售人员，对当地市场不太熟悉，代理商的选择就需要慎重了！有些省份需要在招标前进行配送商的选择，把投标产品和配送商业绑定，确保中标产品的及时供应；有的省份需要在中标结果出来15日内递交药品全省配送方案，原则上不得中途更换代理商！这就需要我们的营销人员提前选定合适的配送商业，同配送商业协商具体的配送细节，为中标产品进院做好通路维护工作；因此配送商业的选择也具有一定的时效性！

　　四、代理商开发的时效性

　　客户信息的收集是招商人员的重要工作，伴随整个营销过程。具体的客户信息收集渠道有很多就不再一一展开。

　　对于临床代理商的开发时间，就中标结果而言可分为标前开发和标后开发，基本上临床客户开发数量上会各占50%！临床客户开发需要伴随整个招投标过程；并在药事会召开之前找到合适的配送商和代理商，如果错过这个机会，就很难开展工作了。客户不会因为个别一两个品种额外花费巨额费用二次“公关”！因此客户开发提前做！临床代理商的开发也具有时效性。像小品演员黄宏说的“搞好提前量嘛！”

　　五、销售任务的时效性

　　业务人员每个月都顶着一定数额的销售任务，如何在有限的时间内完成任务，包括销售额和新开发客户数量等这些硬性指标。就要求业务人员对本区域客户和市场的情况有一个清楚的认识和详细的规划；把销售目标分解为为短、中、长期三个目标；短期目标稳定现有客户和销量，由现有老客户完成90%以上的销售额；中期目标靠原有客户客户增加产品线来完成20%以上的销售额；长期目标靠新开发客户，推介新品种或开发空白区域的销售额作为增长的部分。销售内勤负责原有销量的稳定和服务，业务经理负责新市场的开发和拓展。

　　销售工作提前做，不能漫无目的，踩着西瓜皮滑到哪里算哪里！到时临时抱佛脚，月底采用压货、冲串货等不良的市场销售手段来冲击任务！　　

　　处方药的推广销售不像OTC药店、物流商业、第三终端等，没有严格的时间限制，随时都可以进入市场销售，早一天晚一天影响不大，临床品种就不一样了，如果错一天有可能会失去这家目标医院或这个区域市场。因此要牢记不能用做OTC药店和物流商业的营销思路来操作临床品种，处方药营销有一定的时效性！　　

　　耿军波，医药行业资深营销人士。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！gengjb2008@16.com.13592599908

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