生活用纸行业在二十多年的发展历程大概经历过三个阶段：第一阶段是1985年到1999年，属于生产阶段。在这一阶段里，你只要能生产出产品来，基本你就不用担忧产品的销售。正所谓你只要有铁铲，铲到地上不是金砂就是银锭。第二阶段是2000年到20004年属于工具阶段，在这个行业出现与成长阶段里，你只要能善用营销From EMKT.com.cn工具来做营销。比如在产品上下点功夫，做的产品比别的厂家好一些；聘请一个代言人，在电视上发布广告；启用渠道促销、终端促销，上一些导购；在包装上做的先进一点、漂亮一点，你就会是赢家。第三阶段是2005年开始到现在，属于综合营销阶段。在这个阶段，你必须是既懂得战略还要懂得战术；既要规划品牌也要规划营销；既要知道计划还要重视执行。因为行业的市场演进已经进入成长阶段和成熟阶段之间，竞争开始白热化，所以说，企业仅仅靠一招半式是无法在这场激烈的竞争中赢出的。　　

　　创建于1985年的广东H纸业集团经过二十年的发展，其品牌在华南区已经是家喻户晓，人人皆知。其中华南区的销售量占整个公司销售量80%左右。在华南区，以广东和港澳为中心的华南区覆盖率已经到了二三线城市的一些小店，虽然覆盖率这么高，但都是经销商直接来覆盖的，厂家只是制定一些政策和跟踪一下业务而已，功劳应该归功于广告和产品质量的稳定性，并没有做到深度管理。　　　

　　2003年开始，在华南地区，生活用纸企业大战的烽烟到处缭绕，参战者有来自国际的金佰利和ＡＰＰ集团，也有国内巨头福建恒安集团和广西贵糖集团。他们利用空中轰炸和地面的短兵抢夺。既对渠道经销商进行高利政策引诱，也对零售终端实行买断货架和上导购拦截。眼看着一场不可回避的竞争战就要把H经过多年经营的基地市场抢夺过去。　　

　　刚上任不久的营销总经理Ｌ君经过调查发现，H公司有三大优势：第一是产品质量优势，在消费者心中是高档次的；第二是品牌在消费者中已经深入人心；第三是经销商对H品牌的忠诚度比较高，稍有微言的是H公司业务跟踪不到位。当然，也有一些让竞争对手可以进攻的致命劣势：那就是一直没有对零售终端的重视、不懂得操作终端和把渠道商们扭成一条价值链，共同守卫市场，共同拓展市场。　

　　针对以上情况，Ｌ君提出了：“抓出样、比陈列、建设样板店。”化防守为主动进攻的上乘战略，与经销商和零售终端共建和谐价值链。　　

　　一、抓出样　　

　　H公司虽然产品有卖入零售店，但公司没人能够知道是否在超市的货架上展示出来，或者是有没有全部展示出来。这是厂家由经销商分销，然后到零售点售卖的一个过程中的漏洞，漏洞有多大谁也说不清楚，因为在H公司里没有零售终端店的详细资料记录。　　

　　由此得出，抓好“出样率”是公司营销部的第一项重要工作。　　

　　L君经过与市场部讨论后，首先是制定出《商场/超市/小店出样标准和评分表》和《流通市场产品出样标准和评分表》。里面主要有出样标准、评分标准、执行情况、权重、评分等项。对新品是重中之重。按照各品项卷筒纸、手帕纸、面巾纸（合抽、软抽）、擦手纸、湿巾分类评分。　　

　　然后就是按照标准检查。先由大区自查，再由市场部、销售部做每周、每月检查。检查的结果公布并列入绩效考核。　　

　　业务员永远都是做你要检查和考核的工作的，没有检查和考核就没有执行力，计划再好也不会有效率和效果。　　

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