二、递交资料

　　1、了解同类产品厂家的情况

　　投标资料均要求现场递交；提交资料时我们可以同资料递交人做简单沟通，（资料一般由专门的招投标人员、厂家办事处人员、厂家其他省区销售人员、当地代理商或配送商来递交资料。平时向这些人员了解相关信息是比较困难；递交资料时就会畅所欲言，因为都是为了一个共同的目标参加招投标。）我们可以获得投标厂家的大致情况比如：本区域市场情况和销售情况如何、是否设立办事处、具体的市场操作模式、主打产品、厂家直接投标还是委托商业投标等等。通过分析这些信息我们可以有针对性地对市场销售政策做相应的调整和规划。

　　2、报名企业和产品数等

　　通过招投标签名报到表、确认表等可以了解参与投标的企业数和产品数、联系人名称和联系方式等信息，这些信息的获得有助于我们的招投标和后续招商工作的开展。

　　3、了解详细招投标规则和配送细则

　　通过采购细则的研读、投标人员的沟通、招标办工作人员的解疑我们可以获得本次招标采购的详细招投标细则、评标议标细则、相关配送商的配送细则等，确保投标工作有序无误地进行。

　　三、报价议价

　　1、同类产品情况摸底

　　通过开标公示我们可以了解竞品的报价情况，根据以往地区同类精品的中标价和本次预报价，可大致推断竞品的中标区域价位，有助于我们根据自己产品的情况调整报价策略，确保第一轮和第二论不废标；因为采购意见稿明确规定报价相同或价格最高者给予淘汰。

　　2、企业品牌推广

　　除了企业硬性的品牌外，我们可以向招标办提供印有企业标识的水笔、纸杯、便签纸、资料袋或资料夹、矿泉水等，宣传我们的企业品牌，展示我们的企业理念，给相关工作人员和专家留下一定的印象。这时的品牌宣传更有针对性！

　　3、产品资料向专家宣传。

　　对于面对面议价的产品，需要厂家销售人员做议价陈述。如果允许，我们可以把议价产品的临床宣传折页给予在座每位议价的专家，这时多数专家会认真的翻看产品折页（在特定的环境下人的思维会形成一定的定式）。这些专家都是医疗机构的药事会成员，一旦对你的产品形成一定印象后，后续的临床开发会省心得多。

　　四、配送商业选择

　　招投标的过程当地医药商业会给予高度的关注，并会有大量的商业人员参与其中，整个过程我们可以把投标产品制成目录，给予每位参会的当地商业人员，留下联系方式，以备后续的跟进拜访。如果有合适的产品商业人员会主动和你联系，就不用担心中标后无人配送的问题了。

　　机会是留给有准备的人的，机会就在你我身边，关键看你是否能够把握住！投标的过程也是企业营销的最佳时期！把握好整个过程就会有好的收成！　　

　　耿军波，医药行业资深营销人士。“金标营销”的倡导和提出者。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！gengjb2008@16.com.13592599908

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