四、经营模式选定合作代理制

　　1、 双赢经营模式：自控直线市场和合作代理相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了ZT产品在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作代理制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对ZT公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍慢慢开发，关键是树立样板，鼓励代理商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商代理出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的代理价格和制约机制，省级代理、地级市代理，几个省全面代理的价格体系制定完善，目前流行的扣率是省以上零售价格的15-20扣，地级代理商为20－25扣,制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，代理制必须有抵押金,否则当有的经销商不尊守游戏规则时,就无法处理;第三,合作代理制的核心是服务，这是与其他厂家代理制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货,厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助代理商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，代理商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，代理商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由代理收回来的资金来周转，让代理养自己的OTC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。　

　　五、营销模式的选择

　　1、广告模式和服务行销模式；在经营模式确定后，营销模式是推动经营模式的中心，营销模式就是一个公司的营销战略，战术错误不要紧，战略错误可致命，目前流行的模式有很多，比如说广告操作模式，会议营销模式、电视直销模式、专科服务模式等等，但是随着社会的发展，模式都走向了复合化，分辨模式的原则就是看在各个因素中那个因素更具有主导作用，根据公司目前的形式，无论是公司自营的市场还是代理的市场，模式只能从两种中进行选择，那么就是广告模式和服务行销模式。

　　2、广告模式：广告模式目前有很多医药公司一直在用，通过媒体的投入快速启动，建立咨询回访中心和自己的专科或者专柜，进行电话销售和会议销售，周而复始；他有一些特点的优点就是市场启动快、寻找的目标人群明确切质量高、操作简单对管理的要求不是很高，短时间之内可以作到很大的营业额，就像去年操作的神舟三号一样，第一年销售就达到了4个亿；目前的缺点是外联风险大（一旦操作不当不仅仅是代理商被封杀而且还会连累到公司总部）、投入高、不可控。这种方式在公司短期内投入大产出也大，但是对与企划的要求很高，尤其是电视广告片的制作和报纸文案的字斟句酌，根据公司现有的情况以及发展策略，这种方式不太适合ZT医药。

　　3、服务行销模式：服务行销模式是在会议营销的基础上结合广告模式的特点而来的，绝对不是以前那些直接发单字拉人头再讲课就卖货的小型会议营销模式，而是从核心理念上转变的服务行销模式，是以围绕消费者心理需要和品牌建设为核心而进行的利用自己公司优势，进行医疗服务、亲情服务、高附加值其他服务为主，以心理教育和实际帮助为主从而进行水到渠成的产品销售，把患者将来进行我们的义务员工化，通过会员俱乐部的人性化管理进行口碑传播，将专业的糖尿病治疗以及预防领域集团化个性化就是ZT医药这样的核心品牌价值传递出去。二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，ZT产品组合阶段性营销方针是：公益引导、医疗为基、科普攻心、会议消化、、服务至上。

　　启动思路：

　　我们将ZT产品重新启动的整体企划思路简单概括为：一个公益主题、两个权威机构、服务行销创新。

　　1、 一个公益主题

　　ZT产品的公益牌不是挂羊头卖狗肉，而是真正的公益打头，依托专业医院，深入到社区，在公益中渗透一个公司关注健康关注民生的企业责任，在服务中传播爱心，在获得人心后销售则是水到渠成，ZT的口号是“一人康复，全家幸福”；针对目前很大一部分糖尿病人看不起病、吃不起药的现状，ZT公司联合两大权威机构提出了“关注六高、关爱生命”的公益口号，这是符合当今社会主旋律的，可以更强烈地唤醒消费者的情感需求。所以，我们实实在在拿出一部分产品来援助确实有困难的患者，将“关注六高、关爱生命”落实为具体的行动，将经营产品转变为经营消费者的人心，用爱心换取消费者的口碑。这份爱心，既让我们的产品在一出场就有一个高度去区隔同类产品，也便于上线在输出产品信息时打擦边球，也解决了地面操作时的活动由头问题。

　　2、 两个权威机构

　　权威机构的需要主要有两方面的原因：一方面，做公益，只有权威的机构牵头，才能将公益做到极致；另一方面，药品的特殊性和营销环节的需求，还需要一个权威的医疗机构作为产品的输出点。

　　目前拟定的权威机构是例如中国老年保健协会和世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会，完全不同于过去其他厂家选择的机构，仅仅是发一份文件盖一个红章了事，而是真正的推广这个活动，在两个机构内派驻专门人员以及设立服务电话，建立专门的公益活动推广网站，从而树立公信力和品牌区隔力，活动主题就是“关注六高、关爱生命”大型主题活动。例如：在全国同时开展ZT医药为了这次活动捐赠200万现金和2000万的国家专利糖尿病产品（当然这个数字是为了宣传需要而来的，实际的我们只支出营销需要的少部分产品而已，无非就是一个为了传播冠上更加辉煌的光环），中国老年保健协会作为受赠机构，联合世界中医药学会联合会内科糖尿病专业委员会举行千场糖尿病康复救助活动，让数万个糖尿病患者享受免费服药治病的服务（选定的人员标准是特殊贫困者、有影响力的从业者（教师、劳模、老军人、特殊行业的人群、英雄、以及区域明星等等，同时参考地域区隔，在城市的每一个大型社区都找到一个符合条件的人）等等，因此，依托两个权威机构的根本目的，是要建立一个良好、正规的医患交流平台，将商业行为转化为工艺救助事业来开展。

　　3、 服务行销创新。

　　公益爱心捐赠只是企业承担的一份社会责任，而企业是以赢利为目的的。一个公益主题、两个权威机构，解决的是患者的信任危机，是ZT运作长线的战略之举。在这样的大旗下，ZT全国营销中心根据全国各地的实际状况，制定了以公益为由头，以服务为核心，当地医疗机构为基点，通过一会收集教育名单，二会消化名单，三会深挖名单，最后通过全方位的电访、家访和各个社区的服务中心的高附加值服务让我们的消费者变成我们的义务员工，进行下意识的品牌传播，最终达到让消费者隐性的教育消费者的目的，那么我们的模式稳定而持久，盈利的比例越来越高，品牌的美誉度越来越好；

　　操作框架程序如下：

　　第一步：搜集名单，两种方式并存，一是通过报媒或者电视公告收集名单，一是通过人海进行地毯式公益搜单(和社区合作，建立糖尿病康复的各地服务中心)，这两个模式经过验证都是十分奏效各市场按需要取之；

　　第二步：举行会议教育名单，会场没有任何销售的氛围会议现场必须是纯公益的，没有任何现场购药的气氛，会议的中心需要当地的行政领导或者合作的医疗机构或者协会的领导出面，然后进行专家讲课，糖尿病最新的防治指导，讲课完毕后举行按贫困赠药以及抽奖赠药活动；

　　第三步：由咨询回访部的人员加快对领药人的电访和家访，同时没有领到赠药的人分成两个部分，有一小部分有可能去医院检查，那么就由坐诊大夫来处理，一部分人通过我们的会务部进行检查的邀约，进行三十至五十人的会议，不求规模，但求质量，进行分单消化我们广告收集来的名单，然后周而复始的进行轮回；同时根据名单的数量建立一个数据库中心，同时配合社区的服务中心进行深入教育，有三定原则定时、定点、定内容，配合糖尿病健身操以及举行区域评比的活动以及“关注六高、关爱生命”大型活动的荣誉会员制度，进行患者员工化的教育，时我们的营销越来越长久，如果持续稳定一年以上，我们的客户就是我们最宝贵的财富，就是我们的群众需求渠道，那么根据需要，可以增加品种，树立全方位的医疗保健服务，我们党的合作医院和人员，成了他们的家庭自己的保健医生。　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共6篇)

外企市场部+中国代理商=中国医药营销梦之队？ （2010-11-17, 中国营销传播网，作者：岳峰） 医药营销“散兵游勇”落伍了 （2009-04-27, 中国营销传播网，作者：杨昌顺） 09医药营销，刺激需求才是“必须地” （2009-01-24, 中国营销传播网，作者：苏强） 对2008年国内医药营销界的几个判断 （2007-12-26, 中国营销传播网，作者：岳峰） 医药营销管理的十大意识 （2007-05-09, 中国营销传播网，作者：高普才） 破解医药营销的品牌难题 （2005-12-28, 《新营销》2006年第一期，作者：关平）