五、渠道策略之客户加盟流程

　　1、渠道策略之客户加盟流程

　　•售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。

　　•关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。

　　•销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。

　　•售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。

　　•撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

　　2、营销策略

　　•广告语：某某某童装，喜洋洋的感觉！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系　

　　•聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言 ；

　　•会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。

　　•举行各种促销活动：在全国开展广告语征集活动或其他活动。

　　夏、冬令营活动；

　　节假日的促销、生日促销

　　举行全国或地区性的小模特比赛

　　赞助一些校园演讲赛、作文赛等等

　　文化营销、故事营销、卡通营销

　　•进行各种公关

　　金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到3-4个nike加盟者的电话。在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！

　　六、团队构建

　　管理原则：质量管理、细节管理。

　　1、架构

　　•销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。

　　•市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。

　　•后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。

　　2、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度）

　　•短期考核指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线；

　　•长期考核指标：进货额、成活率、客户满意度。

　　•制定营销部人员职位升迁和工资考核办法

　　•撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

　　商品策略

　　七、商品开发

　　1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行；

　　2、 注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开发出畅销款

　　3、考虑连带销售

　　4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：

　　•库存管理：不管那种招商政策，一定把客户的库存纳入我们正常的管理活动中。

　　八、电子商务平台

　　1、网络营销方面走在别人前面

　　•开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、无纸化办公、群发短信等

　　•建立网上旗舰店、连锁店；

　　•采取多种形式推广，搜索引擎竞价推广；

　　•博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。

　　•开发oa办公系统及视频会议等。

　　九、几个服务细节提示

　　1、打款问题：某公司每天已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。

　　2、解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！•

　　3、物流问题：货早发一天，客户就能早上柜一天！

　　4、客服问题：客户无小事！

　　5、培训问题：除加强自身团队培训外，针对客户也要提供全套解决方案，除了开业辅导、陈列辅导等等，还要帮客户提供人力资源、绩效考核等方面方案。

　　十、运营问题强调

　　• 董事局要对“童装” 这个婴儿要格外重视！

　　• 1、要有明确的战略，从哪里来，到哪里去。

　　• 2、政策、管理的出台遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环。　

　　• 3、最重要的就是重视工作品质每天改善1%!

　　张瑞，MBA，倡导企业通过加强品质管理来度过金融危机，曾就职于好××集团，负责过nike kids、迪斯尼、小×××童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zrui1111@12.com

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