第二，要从战术的高度来创新，以不同与其它厂家。

　　1、思路转型：“顾客员工化，顾客分销化”。常言道“一拳难敌四手”，很多公司规定的转介积分我认为那是一种国营机制的做法，没有多大的积极性，而现在的“顾客员工化，顾客分销化”就像民营机制，充满活力。这里重点是两种人，一种人就是员工下面的优秀顾客，活动能力强，吃了效果好，愿意推荐，我认为一个疗程员工自己能投入在××元左右，那么持续回报会远远高于三到五个疗程，员工自己也可以给转介绍的老年人×%的转介绍提成。一种人就是招募一批具有社会知名度及活跃的中老年人兼职 (前提这些顾客都能到指定医院购买) ，也就是我们组织的老年人再就业工程。他们有名气，有赚钱的欲望，有时间，有意愿，也认同公司与产品，可以给我们做大量的介绍与销售工作，不考勤，无低薪，高提成，直属经理管理。每个月的员工表彰大会上，这些老客户都能 上台受表彰，公司会给参会的老人送礼物，之后要这些获奖者发表感言，与大家分享心得，我们相信这些老人分享起自己的故事时一定非常地自豪，充满底气和对未来的憧憬。

　　其实这个道理太简单“舍不得孩子套不着狼”。比如我所了解的一些市场经理组织他的几个王牌销售员，让他们对他们的关系特好的顾客入手，经理每天进行跟踪：员工送了一袋大米或一壶香油，那么老顾客带来了多大回报？实际来看，这些员工的销量回款都有了几倍级增长。员工如果是个会做生意的人，步子就要迈快点。有些员工的投入都还是小，基本上老年人介绍一个疗程员工所花费的钱还不到××元，因此如果我们的员工思想再进步些，胆子再大些，效果一定会更好。

　　2、活动规模转型:多做中小型会议。　

　　当然，投入是基础，还要有一个表现的平台，学习目前一些直销企业的聚会，兼容并剔除糟粕吸取精华。将目前大的联谊会统一订单促销化整为零，改成各种形式的小型聚会形式，让这些员工化的顾客能轻松介绍成功。实践中小聚会最好：员工搭台、顾客唱戏、经理作序、专家说理。小聚会不拘泥于形式，三两个人也可，十几个人也行。包括：老顾客转介绍交流会、新老顾客预热会、喝茶谈心会、疗效恳谈会、家庭聚餐会等真正成了顾客欢乐的舞台，就是让我们的顾客开心欢乐。

　　我们的王牌员工可以一个人的顾客就搞聚会，一般员工可以三五个人的顾客一起来搞，这样员工每天不是正在聚会，就是在准备聚会，当然提高聚会的质量，严格控制费销考核比也是非常重要的，通过聚会也极大的减轻了员工的精神压力和工作负荷，真正会做到我所讲的快乐营销！怎么才能调动顾客的积极性，帮助顾客成功，对顾客的激励和制度化管理，怎么才不流于形式？世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，顾客靠什么给我们转介绍，怎么才能持续保持顾客的激情提高成功率？我们员工必须做到感情与金钱双投入。比如家庭聚会式营销，没有什么秘密可言，直销企业都在这么做，吸取精华剔除糟粕，直销企业的家庭聚会和我们小聚会有着异曲同工的妙处，他们无非是讲制度话，愿景许诺空头的蛋糕，我们就是讲产品带给他们的健康快乐和传递健康的理念，无非是创造一种温馨和谐无压力的环境，让销售变得很顺理成章。

　　少做大会，200人以上的会每月尽量少，但此类活动务必要做好策划与由头，搞好外联关系， 尽量请到官员与名人。　

　　多做中会，30-200人的会议，可以是定点会议 室或医院、社区会议室，天天做，简化设备、专家、主持人、用户。　

　　试做小会，10-20人的新老顾客预热会、喝茶 谈心会，疗效恳谈会、家庭聚餐会等，员工与老顾 客及老带新顾客，家庭分享，先做小疗程，有利收集数据，以后做大疗程。　

　　乡镇、社区卫生院的义诊:每逢乡镇赶集时组织专家到当地乡镇卫生院等与当地政府一道开展义诊等。　

　　3、管理转型：精强化管理

　　精简管理：减少非销售人员的数量：减小低销售人员的数量，强化员工的单兵作战能力。零销售员工比例确保低于10%，争取低于5%。比如大夫兼作售后服务，小活动中经理兼作主持人，努力实现全员营销。非销售人员比例确保低于15%，争取低于 5％，连续2个月零销售员工一定要减，人均销售低于5000元，扭亏无望的市场一定要撤。　

　　合并机构：明确费用比例，事先有预算计划，事后有预算考核 。省区办事处：销售政策比例考核 ；地区办事处：按省区经理规定自行考核　

　　提高管理水平：经理帮员工提升销售：每天内训、每天演习、每周考评、全员参与，考核主管。帮干部提高水平：干部1/3时间到一线调研、交流，组建班子，明确责、权、利。　

　　试点小包：在局部地区如果有人品过关、销售组织能力强的队伍，可以尝试费用包干的做法，但是必须是全回款给省区办事处，由省区派管理员与售后人员，这两个人由省区发工资，然后根据规定再返费用，切记! ! !　

　　现在的纯服务营销可以说是劳命伤财，公司亏损，员工辛苦，顾客抱怨。每到一个历史的转变期，你不进步你就会被市场淘汰。所以每一个营销人的将来其实就在你是否顺应市场历史的潮流，你随着变化，你就会成功。

　　陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。现为QDMC总经理、首席顾问，美国迈特公司营销顾问，曾任贵州百灵制药集团全国销售总监、西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问，独创中小型企业快速发展模式，连续把两个新产品从0快速做到1亿多元回款。创立思想共振人员管理理论，实战派营销、品牌文化管理专家。尤其擅长公司营销诊断、新产品策划、上市推广、人员培训、团队管理、企业内训。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱：dongchuansir@soh.com　　电话：13985599733

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