组合营销一三九之二：客户决定营销模式

　　现在大家都在谈营销模式，营销模式是谁确定的呢？远翔神思认为，是客户决定了一个产品的营销模式。

　 一个产品有了自己的产品定位，顺应的也就有个客户定位，不同的产品定位决定不同的客户定位，不同的客户定位要提供不同的服务方式，也就是营销模式。

　　还是以泰山四大名药为例来说明。上文我们讲到，泰山四大名药经过筛选，有个三个定位，即药品、菜品和礼品。从这个三个产品出发，我们可以找到对应的客户定位，也能反向思维来研究如何为客户提供更好的服务，也就能确定针对这个客户定位的营销模式。

　　四大名药是一种药材，药品是它的本质属性，源自四大名药本身具有的药性功能，比如滋补壮阳、养阴润肺、活血利尿、补中益气等功效，这些特定功能对于某些特定客户来说，是有特定作用的，也就是作为药品的四大名药，其对应的客户群体是治病疗效和保健作用的非正常健康人群。如何为这些客户提供好服务，就需要走药材营销的路线和模式，以突出产品的药用功效为主题，以药材销售、药品加工的中成药营销模式服务客户。这一营销模式限于各方面制约因素的营销，可以做长线开发策略，作为主要市场进攻方向的侧翼和潜在力量。

　　四大名药是一种菜品，一种有益健康的滋补食品。对应这个产品定位的客户群体，就是有保健养生需求的中高档“食客”一族，这也是近年来四大名药主要服务的客户群体，以四大名药为主要原材料的独具泰山特色的药膳餐饮，是为企业创造“金牛”的主要来源。高消费群体、养生群体等，是顺应菜品这一产品定位的主要客户群。对内丰富菜系品种，对外连锁经营，是作为菜品存在的四大名药主要营销模式，以满足不同层次、不同区域客户对泰山四大名药的追捧式需求。

　　礼品是四大名药的高端产品定位，作为一个地方特色产品，这样一个产品定位对应的是本地企事业单位、往来走动送礼的客户群体。为这个客户群体搞好服务，需要设计精美包装，需要树立品牌形象，需要方便客户购买开设专卖店。作为特产出现的四大名药，一直是以礼品为主导营销方向的，但通过效益分析，我们认为，作为礼品部分的产品利润几乎为微利的，但是它树立了一个产品的市场形象，支持并掩护作为菜品出现的四大名药“暗度陈仓”，顺利达到“利润池”，挖掘到丰厚的经济利润。

　　因此我们说，是客户在决定着一个产品的营销模式，为什么样的客户服务，就要采取什么样的营销模式。产品定位是分类的，客户定位也就是分类，对应的营销模式，也是分类的。这些分类之间，是互相策应、互相转化的过程，随着市场环境和企业资源的变化而变化。

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