途径三：向PR类促销要效率

　　很多人认为PR活动虽然好但是仅仅可以对销售额起到间接的影响，很难立竿见影。实际上不是，PR活动不仅能带来人气，而且能促进购买，长期坚持，能树立建材城的品牌。更为关键的是，只要搭台，生产厂家和家装公司都会自己掏钱来唱戏，成本得以向整个产业链分摊，经济性很好。

　　途径四:向客户管理要效率

　　建材城的消费者也是符合28定律的，而且有些顾客喜欢到很多建材城分散购买，可以做些“VIP”客户的活动改变这种局面。

　　参考方法：先卖卡筛选客户；再举办“VIP”客户专场推荐会促使其集中购买，买高端产品。可参考现在地产商的做法。　

　　第二：提升推广的效率

　　目前推广的现状：花费巨大，效率低下，爆破力不够。

　　因为目前建材市场通常是大众广告，主要以车体、户外、电台居多，这种大众媒体信息混杂，公信力下降，效率低下。建材城必须结合自己的特点，找到高效的推广方法。

　　提升建材城推广效率的四条途径：

　　途径一：向自身特点要效率

　　上文提到的集中配送就是很好的推广方式，成本为零，效果巨大。

　　结合自身的定位，对建筑外观做出改造也具有良好的推广效应，特别是风格类定位的建材城。

　　途径二：向整条产业链分摊成本

　　拉动上游厂家多做顶级产品发布，召集子行业开展**节，召集设计行业开展作品展，这样的宣传成本可以向整条产业链分摊，甚至我们的案例中还实现了向消费者分摊。

　　途径三：向节奏和强度要效率

　　目前的推广多是平均的，无冲击力。我们通过改变推广的节奏，改变推广的强度能起到提升效率的作用。

　　途径四：向公关要效率

　　协同相关行业，媒体，可以开发很多低成本，高效的公关推广，远胜于硬广告的效果。

　　第三：提升组织内在能力

　　这个话题比较大，简单介绍一个合理的执行步骤和要点：

　　•设立明星型工作环境

　　•按资源滚动设立部门

　　•以预算为龙头带动计划与实行

　　•对成型的工作标准化

　　•规模化培养工兵型人才

　　•实行人员的板凳厚度管理

　　•实行适合高速扩张的人力资源管控体系　　

　　如何重建盈利模式？

　　盈利模式的本质是对创造出的价值的分配手段。现在，利润微薄和现金流得不到保障是经营的重点，相当于期货中的强行平仓，失去了再参与的机会。所以，对盈利模式的调整方向是:组合盈利，提高盈利空间。

　　新的盈利模式选择：

　　1. 继续做“二房东”

　　2. 降低租金水平，增加服务性“耗材”收费

　　见上文谈到的仓储，物流，导购员的收费，这些费用是功能性费用，日常必须使用的，而且，这些费用的收益可视而且明显，商户对此敏感度低。而在敏感性的传统收费项目，租金，可以考虑降低。

　　3. 增加自有品牌

　　建材子行业发展差异很大，很多子行业还没有品牌化，而建材城在经营成功后对建立当地品牌极具成本优势和时间优势，可以自行采购商品，做自有品牌，获取利润。

　　4. 开展混业经济

　　混业经济的空间很大，具体方式另文详叙。

　　按以上方向努力，我们的建材行业2-3年可能会有新的气象出现，因为，困难总会使我们更强大。

　　作者系北京迪智成咨询公司高级咨询师，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18981780195，电子邮件：shanfeng35@16.com

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