抱憾当年：为何“起了大早，却赶个晚集”？ _ 文库

　　谈起老板与策划专家之间的合作,即老板的用人方式,我更是感触万千。其实这个“用人”的实质,就体现在老板对待策划专家的----真纳、厚酬、重任的6个字上。

　　可在我打过交道成百上千个老板中,能真正做到这6个字的却是凤毛麟角,新疆这位亦如此。在运城的市场调查中,我发现当地农民之所以对FA微肥情有独钟,其中还有一个最让他们“青睐”的原因,就是喷洒FA微肥后能迅速使农作物,尤其是经济作物提前早熟的神奇功效。由于FA微肥含有作物需要的多种物质和高活性含氧基因,可提高作物体内多种酶的活性,增加叶绿素含量,从而加速了新陈代谢和提高光合作用,并刺激作物发育,使其提前成熟和增产。据中国农科院和河南、四川农科院两年多对小麦、玉米、棉花、果树、蔬菜等作物30余万亩试验示范结果表明,FA微肥能提高化肥利用率,促进作物生长,不仅使作物产量高果实品质好,还使得收获期大大提前,与农药复配,可减少用量、降低残毒、提高药效。

　　不要小看这一神奇的“功效”,它为农民们带来的致富意义可非同小可。

　　过去农村流行着这么一句话：“宁误一席酒,不错一茬种”。如今这句话已被具有市场经济意识的现代农民改为“时间就是金钱”！他们将自己的劳动成果抢先上市看得很重要,这也是城里人越来越在购物时求新求鲜的需求变化所致,我们不常说：“宁吃鲜桃一口,不要烂梨一筐”吗？在夏县裴介镇的FA微肥示范户李全才的葡萄园里,我看到这样一幕“交易”场景：一位来自河南的水果商贩向李全才收购葡萄,他却端出“架子”非要按自己定的9角钱一斤的价出售。商贩不干,说旁边园主7角钱都卖。李全才十分小气地摇摇头说,你把我们俩家的葡萄摘了比比再谈。果然,当俩篮子葡萄并排一放,那位商贩顿时无话可说。而李全才的脸上大有“没事偷着乐”的味道。当他听说我们是从新疆FA微肥公司来的,立马“大方”起来,忙不迭地剪下一串串最好的葡萄捧到我们面前。他兴奋地说：“我是看广告后花了5块钱,买了2袋‘FA微肥’喷在我那2分地的葡萄园里。没想到,比旁边那家一亩地的园子提前半个月熟了,而且葡萄颗粒饱满、座果率高、含糖量大,由于提前熟了十五天,上市卖了每斤3元多的好价钱,净赚3000元。可旁边这家因没喷FA微肥上市晚,一亩地才卖了1000多元,他一看我的收成这么好,明年也比着要喷FA微肥。”而在运城市上郭乡路家庄村的“示范户”郑世伟的苹果园里,我又一次感觉到他那种按纳不住的高兴劲。他告诉我,去年他花了5000元肥料费投在自己的18亩苹果园中,才收了2万斤苹果；今年他听朋友介绍FA微肥后,赶紧停用化肥只花了2000元改用FA微肥。结果,提前十几天就收获6万斤苹果,果面还干净无锈,既省水又省电,最后以每斤1.2元全部发往海南;而他附近的果园因没喷施微肥,现在连六角钱一斤都难卖出去。尽管示范户的效益很好,但从中又暴露出这些示范户“有效并不示范张扬”的小农经济心理,他们一旦使用FA微肥呈奇效,当邻近农户来讨教时总以“多浇水、勤除草”来搪塞。这也是FA微肥一直“推而不广”的主要原因……

　　为此,我专门访问了农业科技方面的有关专家。据了解,FA微肥以风化煤中提取出来的黄腐酸为主要成份,并含有植物所需的多种营养元素和16种氨基酸及生理活性强的多种生物活性基因，是一种较为理想的抗旱增产剂。它用于作物叶面喷施,能有效地控制叶片气孔的开张度,减少植株水分蒸腾,并促进根系生长,提高根系活力,对抵御季节性干旱和干热风有十分显著的效果，喷施一次抗旱效力可持续17天至21天,具有“有旱抗旱保产，无旱节水增产”的双重功效。该产品还具有提高植株体内多种酶的活性和叶绿素含量,保护植物细胞膜透性,增强作物抗寒防冻、抗病防病等性能,并促使作物提早成熟。该产品适用于粮食作物、经济作物、果蔬、林木、花卉及牧草等,使用灵活,操作简单,无环境污染,对作物、畜禽、人体无毒副作用,是发展绿色农业、无公害农业的高效产品。农民们对FA微肥非常看好的“提前早熟”,可谓一枝红杏出墙头！正是我此行千里寻觅的产品独特卖点。这一卖点打破厂家以往混同于竞争对手,单一诉求“抗旱增产”（因这种卖点的化肥在市场上多如牛毛）的误区,使FA微肥有了区别于同类产品的差异点,同时也有了新的“亮点”。

　　随后,我向厂家推出“飓风行动”策划案。其中强调：尽快从生产产品型企业向市场营销型转轨; 马上在山西运城市建立样板市场; 抓紧总结双模式（盈利与推广模式）; 立即将现在的“抗旱增产”改为“提前早熟”的卖点诉求,并大张旗鼓地在示范户见效现场造势促销活动。可方案不但没被“真纳”,很快就没了下文; 至于“厚酬”也是“肉价谈成了豆腐价”;“重任”就不了了之。其实这种事我已是见多不怪了。去年年底广西一家农药公司老总,请我帮他做一个农资超市的策划项目,我跑市场、搞调研、写方案,忙乎了一个月,可现在这位老总又去搞外贸去了……

　　屈指六年之后,永业集团的董事长吴子申也开始“操刀”这个项目了。

　　我们再来看看他是怎么运筹帷幄的？吴子申首先考虑的就是人---高人---精英团队。这个问题,不仅是个一般的问题,而是关乎到永业公司未来生死大计的一个关键转折点——企业素质需要全面提升。吴子申敏锐地看到,要做全国市场,还需要一个很大的团队来共同努力,决策体系需要高屋建瓴、谋篇布局,执行团队需要冲锋陷阵、操作得力。下活全国市场这盘棋,绝非自己一人能做到,他强烈地感觉到自己“求贤若渴”。　

　　那么,怎样才能把真正的市场精英团结到自己身边来？吴子申开始四处寻找。多年运作PDA市场销售,他早已熟知这个行业里的各个名人。2005年夏天,他得知商务通创始人之一的孙陶然将路过呼和浩特,便与孙见面,两人促膝长谈后,孙陶然欣然加盟永业集团,担任副董事长；不久国内十大营销策划专家之一、名人掌上电脑前总经理赵强,也加盟出任常务副总裁。这一来,永业像个“聚义堂”,人才像滚雪球一样涌了进来。吴子申把曾任商务通总经理的冯卫民找来,商务通最年轻的大区经理徐楠也加盟了,赵强把名人的黄小菊拉了进来,又找来红桃K的金明亮。新诞生的永业集团的身体里,开始同时流淌着商务通、名人、蒙牛、好记星等公司能人们的智慧。这些当年将全国市场搅得风起云涌的人,聚集到吴子申身边,永业终于脱胎换骨,这叫委以重任。

　　至于说到“真纳”,吴子申不仅将运作PDA市场的风云人物们“尽纳囊中”,就连他们的锦囊妙计也全部“笑纳”……

　　对执行团队更多新鲜血液的吸收,吴子申采取了“义”、“利”并举的策略。他找到商务通和名人的前大将们,向他们介绍在这个“吃动物怕激素,吃植物怕毒素,喝饮料怕色素”的时代,永业生命素却能提供一个可让人吃出健康、利国利民利己的全新的财富产业链商业模式。然后他以利相诱,他的管理一绝是“奖励前置”。也许只有吴子申才能想出这种不同寻常的管理模式来。他说：“做商业图的是什么？利益,你要钱吗？我先给你；你要物吗？我先给你。”你是人才,来我公司吧,我们共同制定一个可行的目标,你去执行,公司配置资源。在定目标时,我就把你完成目标后的奖励提前给你。吴子申对执行层,对员工,都这样“奖励前置”,于是奖车,奖房,奖钞票,“到口的肥肉谁愿意让它又跑掉？员工统统变成了为自己打工的老板,源动力被激活了,于是工作都干得异常努力。”说来也怪,内蒙古净出这种像大草原一样胸怀宽广的企业家。前有蒙牛集团推出“财聚人散,财散人聚”的牛根生,后有永业集团吴子申的“奖励前置”。这叫厚之以酬。

　　正是有了这“真纳、厚酬、重任,一个都不能少！”进而确保了“永业生命素” 的决策质量之高,运作速度之快。这些精英团队在吴子申旗下冲杀三生有幸的,也肯定是痛快而酣畅淋沥的,因为他们没有后顾之忧,一切都被吴老板拿出真金银的“奖励前置”化解了。人生仅此一遇足矣！正像我们的行话说的：“营销就是在正确的时间,遇到正确的人,运用正确的方法,必然会带来正确的结果”。而且敢于对精英团队实行“奖励前置”的做法,吴子申恐怕是迄今为止中国商界第一人,至少在我这十几年的咨询生涯中从未遇见过。当然也有这样满嘴跑舌头的“承诺前置”：什么策划成功后给几十万、什么给股份、什么送你房子车子啦。可一旦成功了,这些“前置”就会抛到九霄云外……

　　吴子申的成功,必有其过人之处。就是他懂得“舍与得”的关系,他用“奖励前置”这么一舍,得到了什么-----仅用短短两年就在美国纳斯达克飘红上市的“大满贯”,他才是一个真正的大赢家！所以说：做市场“永远没有迟到者,只有失败者。”

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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