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中国经销商成长百问百答精选（三） 7 上页：第 1 页 [问题二]：鞍山南湖商贸有限公司总经理 魏铁林 我的公司做到了2.5亿的年销售额，但是主销产品只有一个品牌，这两年来，我曾尝试性的引入了五家企业生产的新品，但均未能操作成功，除我公司内部执行力的问题外，主要原因基本都在于所选产品的厂家：或者是产品无销售力，很难起量，或者是企业资金链出了问题，不能再支撑市场推广，也有的是厂家根本就没有像好好做市场，只想通过招商圈钱，为此我的公司总共赔进去了约200万元。现在秋季糖酒会马上又到了，有很多厂家人员每天都到我的公司推销产品，我很想请教一下现在接新品究竟应该关注哪些注意事项？ [回答二]：中国经销商咨询首席顾问 胡世明 可以不客气的说，中国经销商的成长史就是一部傍企业大款的历史，产品之于经销商，就好比武器之于一个即将上战场的士兵一般重要，选好产品是经销商走向成功的第一步，因此我们常讲“不选不足以大成”。一般的，我们提倡选产品应该从三个方面来考察。首先要注重行业细分后产品定位的第一性，定位理论告诉我们，“第一胜过最好”，如果你能选到一个行业（哪怕是一个细分行业）内的第一个代表性品牌，那你的成功只是时间的问题，大家都知道，随着王老吉这几年的走红，跟着王老吉一路走来的经销商想不赚钱都难。然而，在王老吉成功后，那些一系列的跟风、仿冒、跟进品牌几乎没有一个品牌的销售额能达到王老吉的1/10，你再选这些跟风品牌，赚不到钱只能怪自己的眼光不够，而不能怨天尤人，因为这是市场竞争的必然规律。其次，选不到一个行业中的第一品牌也并非就没有出路。研究市场定位，我们知道，没有“第一”，我们可以成为“唯一”，世界上没有两片完全相同的树叶，同样在五花八门的产品世界里，其实每个产品都有其自身的唯一性，这就关键看这个产品的娘家（生产厂家）的营销From EMKT.com.cn功力了。若有一个厂家能为自己的产品找到一个“唯一性”的差异点并且不断的去放大宣传，那么这就极有可能会成就一个潜力品牌，蓝瓶的三精口服液产品本身并无特点，但通过宣传蓝瓶赋予了其产品一个唯一点，照样取得了骄人的业绩。另外，对于文化厚重的酒水产业，品牌也讲究一定的血统，在五粮液贴牌的产品有几十个，但真正被消费者认知并形成销售规模的只有五粮醇、五粮春等少数的几个与五粮液血脉关系延续明显的品牌。因此，选择一个新的产品，从识别和分析技术的角度，我建议你从如上三个方面去考量，当然除此之外的，在选择一个产品时，生产厂家的实力、诚信、营销模式等自然也是必须的考察指标。祝你选品成功！ 胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件： smh411@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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