二、“六力”对不同类型医药企业的影响

　　以上分别讨论了领导力、产品力、品牌力、营销力、执行力、资源力相对于医药企业的含义及其对医药企业的影响。那么，是不是“六力”对不同医药企业的影响都是均等的呢？显然不是。笔者研究认为，尽管“六力”是影响医药企业成功的最重要的六种要素，但对于不同类型的医药企业，“六力”的影响力是不均衡的。

　　如表2所示，对于优秀的OTC企业而言，最重要的是品牌力，其次是领导力、执行力、销售力、产品力和资源力。而对于优秀的处方药（Rx）企业来说，最重要的是产品力，其次是领导力、销售力、执行力、品牌力和资源力。

　　之所以出现这种差异，与不同类型企业的产品功效、面对的客户（医生、药店店员、患者或家属）、营销推广模式等因素有关。

　　前文说过，OTC企业一般经营的多是普药品种，这些产品一般已经生产多年，且厂家生产众多，价格低廉，产品附加值较小。由于OTC企业面对的是广大的消费者，需要通过大量的渠道（经销商）进入大量的终端（药店或诊所），因此品牌力——品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度起到了至关重要的作用。由于经营OTC品种需要建立庞大的销售队伍，管理大量的商业渠道和药店，需要大量的销售人员每天处理大量的繁琐而屑碎的工作，因此，营销团队的管理和执行力非常重要，这常常关系到企业的兴亡。

　　处方药企业面对的是医院和医生。大家都有一个简单的常识，大医院看大病，大医院使用的药品比较尖端。许多人可能都有托人到大医院买药的经历，真正有竞争力的“好的”产品，即使不做推广工作，医生该用还得用。也就是说，解决了“产品力”的问题，处方药企业的发展就会比较顺利。因此，“产品力”是处方药企业的第一关键成功要素。“产品力”较弱的情况下，企业如果想取得成功只能在“销售力”上下功夫。如前面介绍的扬子江药业，“产品力”一般，但凭借过硬的“销售力”，企业同样获得了巨大的成功。

　　以上分析还可以看到，“领导力”和“资源力”对于不同企业的影响较为均衡，均排在第二和第六位。说明，不论是OTC企业，还是处方药企业，“领导力”和“资源力”都是企业发展壮大的基础关键要素之一。

　　三、“六力”之间的相互作用

　　“六力”之间的关系如何？它们是孤立地发挥作用吗？不是。对于企业的发展，“六力”之间是相辅相成的，一些要素之间尚有一定的因果关系。

　　领导力与营销力、执行力：领导力强，自然就会吸引、凝聚众多的优秀人才，从而提高企业决策层、管理层和执行层的职能发挥，提高整个团队的执行力；同样，有了优秀的人才，自然能够制定出合理、有效的营销策略，加之团队的优秀执行力，自然会有效提高企业的营销力。也就是说，领导力能够促进执行力和营销力；营销力依赖于领导力和执行力；执行力依赖于领导力。

　　领导力与品牌力、资源力：本文所说的“品牌力”包含市场推广、品牌建设、广告创意与投放等多个方面和层次的工作。对于企业的发展初期而言，大广告的投放需要动用企业的绝大多数资源，一些企业甚至举债投放广告，但广告的效果和成功率并不是以人的意志为转移的，此时的广告投放——品牌建设对于企业来说无疑是生死攸关的。试想，如果没有强有力的领导怎么可能做出如此艰难的决策。江中健胃消食片、仁和可立克、花红片等一些著名品牌崛起的背后都有一个高瞻远瞩、魄力非凡的企业领导。这些品牌的成功，既离不开领导力，也离不开品牌定位的准确性、品牌（产品）概念的正确性和品牌策略的有效性。许多企业投入了巨资广告却难免失败的命运。可以说，领导力与品牌力也是相辅相成的，缺一不可。企业在发展初期的品牌建设过程中，资金实力直接决定了品牌建设的力度和速度。当品牌树立后，可以为企业带来销售的巨幅增长、融资渠道拓宽等财富聚集效应。因此说，品牌力和资源力也是相辅相成的。

　　领导力与产品力、资源力：前文说过，产品力决定于研发力，而研发方向、研发投入等决策依然决定于领导力。资源力包括人力资源、资金资源对产品力有一定的制约作用。

　　四、优秀医药企业关键成功要素的“六力模型”

　　综上所述，笔者研究认为，领导力、产品力、品牌力、营销力、执行力和资源力共同构成优秀医药企业的关键成功要素，亦即核心竞争力。但“六力”对企业的作用各不相同。为便于理解，笔者依据这“六力”对企业的重要性用图形表示出来，并命名为：优秀医药企业关键成功要素的“六力模型”。如图1所示。

　　其中，品牌力和产品力分别是OTC企业、处方药企业的第一关键成功要素。对于不同企业而言，品牌力和产品力之间有一定的消长关系：对于OTC企业，品牌力的作用要远远大于产品力，品牌力处于核心关键成功要素地位，产品力退居品牌力的辅助位置；相反，对于处方药企业，产品力的作用要远远大于品牌力，产品力处于核心关键成功要素地位，而品牌力退居产品力的辅助位置。因此，笔者将品牌力和产品力命名为优秀医药企业的“核心关键成功要素”。

　　营销力、执行力、资源力无论对于OTC企业还是对于处方药企业，其作用强度相似（对不同类型企业有一定的差异），均属于第三层次的关键成功要素。因此，笔者将营销力、执行力、资源力命名为优秀医药企业的“一般关键成功要素”。

　　而领导力则是贯穿第一层次和第三层次关键成功要素的中枢力量，是推动品牌力、产品力、营销力、执行力发展壮大的决定性力量，并对企业的资源力产生巨大的影响。领导力强大，但若方向错误，则企业失败的更惨。因此，笔者将领导力命名为优秀医药企业的“基本关键成功要素”。

　　从以上分析可以看出，企业要想获得快速、健康的发展，必须确保“基本关键成功要素”——领导力，优先发展“核心关键成功要素”——产品力或品牌力，同时，协调发展“一般关键成功要素”——营销力、执行力和资源力。当然，这并不意味说企业必须在这“六力”上全部做到优秀才能获得成功。

　　五、“六力模型”对医药企业发展的指导意义

　　诚然，一个优秀医药企业之所以能够获得成功，必然有其方方面面的因素与条件。本文并不想给出医药企业发展的金科玉律，仅仅是研究总结了目前我国一些优秀医药企业成功发展的共性和一般规律，将影响医药企业发展的关键成功要素总结、归纳为“六力”，并探讨了“六力”对不同类型医药企业的影响力度，及“六力”之间的相互作用。并将我国优秀医药企业的成功经验归纳为“六力模型”。

　　企业可以参照“六力模型”明确自身的优势与劣势，明确企业拥有并应坚持什么，缺乏并应补充什么。取人之长，补己之短。充分借鉴这些标杆企业的经验与教训，快速、健康地推进自身企业的发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangjinxue0901@12.com

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