以上所述，就是一种典型的“等订单”式，为什么会存在这种“等订单”现象呢？它有哪些缺陷呢？

　　之所以会存在“等订单”的现象，不外乎有如下几个原因：

　　1、经销商原有的经营惯性使然。比如，坐商观念严重，以前都是坐等顾客上门，基本上靠“坐以待币”，现在主动去找客户推销，面子上过不去。

　　2、经营上的保守主义。由于主动上门推销，存在着销量不稳定现象，害怕主动上门销售的人力费用、油费等花费过多，怕“吃亏”，导致思想保守，主动参与市场的意识薄弱，患得患失，停滞不前。

　　3、企业的广告拉动型定位，养懒了客户。由于一些企业属于品牌及广告拉动市场，基本上不用费大力气，就可以实现销售，他们靠坐等顾客上门，就可以实现利润的获取，在这种条件下，他们形成了自己的行为惰性。

　　4、厂家的保姆式贴身服务，由于较为明确的厂商分工，厂家人员负责订单的获取，经销商负责产品的配送，在此合作模式下，经销商沦为了厂家的物流配送商，甚至“装卸工”，也进一步弱化了自己在市场中的定位与作用。

　　以上不论哪种原因造成的“等订单”，它都具有如下缺陷：

　　1、 被动。一个“等”字，体现出一种状态，这种状态可能有迷茫、有无奈、有困惑、

　　有压力，但被动的滋味最后一定不好受，有可能会被厂家所无情抛弃，也可能会被同行所击垮，也有可能自己在时间的冲刷下逐渐走向没落。

　　2、 粗放。坐等顾客上门，必然会丧失对市场与客户的把控，会失去对市场的敏感与感

　　知，会在不知不觉间与下游客户拉大距离，这种粗放，会对市场越来越模糊，越来越失去市场的青睐与宠爱。

　　3、 易被竞争对手攻击。这种粗放，注定了会存在很多市场空隙和漏洞，甚至会“千疮

　　百孔”，会越来越被竞争对手所关注，他们会乘虚而入，会抓住机会，抢占市场，就会有“四面楚歌”、“兵临城下”之感。

　　“变则通，通则久”，坐等订单的经销商要想改变被动的格局，要想做强做大，就必须从坐商到行商，也就是从“等订单到跑订单”。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共1篇)

夺回失去的订单 （2003-08-04, 中国营销传播网，作者：雷蒙）