步步为营策略：窜货的事情的确有害无利，因为窜货品牌则倒窜货品牌则死，窜货市场则乱窜货经销商则弃品牌。

　　品牌可以通过开辟新战场的方式，采取竞争性有控制的窜货手段，设立新经销商做商超专柜，做乡镇市场增加销售网点扩大销售渠道，制造紧张气氛的方式刺激经销商努力提升品牌业绩，也可以采取安全范围窜货方式，在经销商销售网点两公里范围设立新销售网点，观察销量的变化采取窜货还是严格控制市场。

　　网点密度指数：品牌市场网点建设率达到70%的以上，品牌在专卖店渠道铺货率达到60%，商场网点铺货率超过70%，超市网点铺货率达到80%，品牌完全可以忽视串货现象。

　　品牌的网点建设非常健全，已经超越做点的层次开始向做面的层次迈进，例如在一个区域有数家客户在销售品牌，事实上已经达到半封闭半流通状态，可以对窜货现象视而不见。

　　曾经红遍大江南北盛极一时的白大夫品牌，在全国市场具有领先优势，在全渠道具有铺货率高销售火爆的记录，做专卖的经销商做商超的经销商，省级经销商地区分销商县级专卖经销商以及乡镇分销商等，市场网络非常健全网点密度非常高。

　　县城与乡镇有数十家客户，专卖有客户商超也有客户网络还有经销商，产品无孔不入顾客随处购买，白大夫品牌当年已经不受窜货的局限，所有的经销商也不在乎窜货，专卖店更是没感觉，因为产品销售速度非常快，大家都忙于赚钱无暇顾及窜货的事情。

　　价格透明指数：当一个品牌在市场上价格透明的时候，也是就说经销商的利润空间比较小的时候，品牌可以借助窜货提升品牌，宝洁公司的经销商利润只有五个点，利润透明价格透明度高。

　　例如舒蕾发水顾客指名消费，忠诚度高价格非常透明店铺也不赚钱，如果店铺价格高顾客就不买账，产品到处都有顾客不受营业员的左右，不受其它品牌的影响顾客完全忠实于品牌。

　　折扣透明指数：一流品牌如欧莱雅玉兰油，所有的专卖店的进货折扣差不多，所有的店铺都赚不到钱，所有的经销商根本不关心串货，也不在乎自己的同行邻居或隔壁串货等行为，也就是顾客都知道零售价，经销商的进价基本一致，顾客爱买不买经销商根本不在乎的时候，品牌串货根本不会对经销商产生冲击。

　　综合以上的几种情况，可以用窜货继续提升品牌的市场占有率。网点越多销量越高，品牌完全可以采用窜货方式，验证窜货以后经销商的销量变化，如果出现销量继续提升的现象，说明销售网点不能满足市场的要求，如果销量下降说明品牌的顾客数量有限，出现多网点销售的时候业绩徘徊不前，如果销量没有任何变化说明网点建设有待加强。

　　现在每个县城都有连锁店铺，少则两五六家多则十几家店铺，这些店铺同时做一个品牌，品牌的业绩非常高表现非常好，县级城市连锁店铺经销商，品牌年度回款达到一百万，县级城市单店永远不可能达到这个销量。

　　一个市场一个网点不如多个网点的销量，有一个现象值得注意，专卖店与商超之间互不影响，店铺的业绩在提升商超的营业额也在攀升，充分说明市场潜力是无限的。

　　由于终端品牌的层次与实力的局限，受经销商的限制比较多，品牌必须走独家专卖或者条块分割区域保护，保证经销商的独家经营，为维护经销商的利益不得不放弃大片的市场。

　　品牌在没有实现领军品牌地位之前，在没有建立竞争优势的时候，品牌绝大部分业绩来自专卖市场，品牌依靠经销商推荐才能产生业绩的时候，品牌绝对不能窜货自乱阵脚。厂家如果对窜货束手无策，经销商对品牌丧失信心就是品牌没落的时刻。

　　市场上的终端优势品牌，排在前三名的可以不担心窜货，在经销商实力比较弱的市场，比较偏远的市场可以采用窜货手段提升销售业绩，实力弱小的经销商对于窜货现象，也是睁一只眼闭一只眼敢怒不敢言，适当的窜货对于品牌的提升起到积极的促进作用。

　　品牌在窜货与控制窜货的平衡的最佳火候，消费者到处寻找品牌的时候，当品牌成为顾客钟爱的时候，成为经销商最抢手的品牌的时候，成为专卖店最喜爱的品牌的时候，不受营业员引导不受促销员左右的时候，品牌可以完全不考虑窜货的事情，所有的人都忙于销售无暇顾及窜货的事情。

　　达到客大欺店的层次，品牌成为店铺成为经销商的战略品牌的时候，品牌就可以靠窜货打开市场，

　　终端品牌革命并未成功厂家仍需努力，三年五年以后甚至十年，终端品牌能够在一级城市与洋品牌一争高下的时候，品牌完全可以走向流通不顾及窜货现象，因为不顾及窜货是品牌的至高境界，标志品牌已经成为市场有戏规则的引领品牌，成为左右市场有戏规则的制定者，与洋品牌同场竞技压倒洋品牌的时候，就是国产品牌真正崛起的时候。

　　原文同时发表于《销售与市场》渠道版

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文超级营销训练营培训总监，联系电话：13605313213，电子邮件： thinker9865@16.com

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