一、淡化基本药物目录内产品

　　未来随着新医改推行，国家将强力扶持社区第四终端（社区卫生中心和社区卫生中心）的医药市场，因此短期内总体趋势是社区医药市场越来越强大，社区药店市场越来越弱小；但如果医药分开能在我国强力推广，医药分开的步伐加快，医保定点药店放开，则药店市场就会逐步好于社区医药市场。但目前对于零售药店来说新医改的确是利空。

　　基本药物目录内的基本药物数量少了，对药店的冲击也就没有那么大了。同时新医改方案中，强调连锁药店必须配备和销售基本药物目录内的产品。《关于建立国家基本药物制度的实施意见》则中规定：“实行基本药物制度的县(市、区)，政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物实行零差率销售。各地要按国家规定落实相关政府补助政策。”从这点看，连锁药店由于没有政府补贴，不能零差率销售，没有价格竞争力，因此销售将无法和社区卫生中心和社区卫生站等政府举办的医疗机构竞争。因此药店应该弱化这部分产品的销售，笔者预测基本药物目录内产品在药店销售也的确慢慢不再是主流。其销售量必将慢慢减少。

　　二、以商品名配备这些基本药物目录内产品营销From EMKT.com.cn

　　在《关于建立国家基本药物制度的实施意见》：规定“制定零售指导价格要加强成本调查审核和招标价格及配送费用的监测，在保质生产企业合理盈利的基础上，压缩不合理营销费用。基本药物零售指导价格原则上按药品通用名称制定公布，不区分具体生产经营企业。”这条规定就是说，药店可以只卖有商品名、有品牌的同类产品，以区别于社区卫生部门销售的其他产品。

　　三、勇敢的和社区卫生部门以负毛利竞争

　　我们知道，连锁药店前阶段为了争取客源时，常常是负毛利竞争或者平进平出，这就相当于零差率。由于目录内产品数量不多，而我们药店销售的产品最少都有2000种，我们完全可以在不同阶段，拿应时产品来打特价，和社区卫生中心竞争，让消费者感到即使你零差率，还是我药店便易。当然如果政策不允许打特价则可以买赠活动来实施消费者价值让渡，即通过1:1配置相关或者不相关的赠品，让你销售的基本药物目录内产品价格实质上低于社区卫生中心或者给消费者带来的价值较大，从而和社区卫生中心差异化。

　　四、差异化品类购进和减少基本药物目录内产品的库存

　　由于基本药物目录内产品是以通用名进入的，而且要招标采购，同时社区卫生中心产品销售同样也需要做些医生医院的工作，因此中标的价格也不会太低，这是连锁药店应该马上找到价格更低的另外一个厂家的完全相同的产品来销售。这样既不违反国家规定，也和社区行程差异化。

　　还有基本药物在连锁药店必须配备销售只是规定，但配备多少、销售多少则并没有明确，因此可以减少库存，经常断货的方法减少销售。当然对于消费者需求量很大的品种，也不能常断货，起码可以减少库存。

　　另外社区药店可以配备高端产品，以社区高发病患者为依据，配备齐全一些社区高发的慢性病、常见病用药，但是档次高于社区卫生中心，打出要健康还是要免费的口号，就可以和社区 卫生中心（站）竞争。比如胃动力药基本用药目录只有奥美拉唑，就是说此类药如果消费者想报销，只能选择奥美拉唑，而药店则可以配备销售“雷贝拉唑，兰索拉唑等”胃动力升级换代药品，争取一些对健康需求强于对低价免费需求的消费者。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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基本药物目录实施后的第三终端和第四终端营销趋势 （2010-01-14, 中国营销传播网，作者：李从选）