酒水营销模式们的群体特征

　　1、极力提倡模式天下的是一些什么人？经过几年的甚嚣尘上然后尘埃落定，模式论者逐渐浮现出来：主要是一些在企业呆的少、大多不精于销售工作、“文化水平高”、市场部经理类型的人员们搞的东西。当然，理论是个一定要重视的东西，在一定程度上是行动指南针，是行业和社会前进的方向，万不可忽视的，这里主要是告诫一下：很多时候，我们需要看看，高呼口号的是一些什么人？什么背景和来历？能不能代表“劳苦大众”？！

　　各有各的生存之道，诚所谓鱼有鱼路虾有虾路，所以，这里主要是你擅长什么你肯定就会极力地表现什么。长于招商的经理，肯定会四处奔波于经销商之间，靠招商拿提成，即实效又快捷，没几个人会去鼓捣令人头疼又很难看得见的什么理论之类的“虚”东西。

　　2、他们在干些什么？主要范围还是在讲课、把市场竞争现象进一步提炼到理论框架里面去以显示一派学说的重要性和权威能力、到处指导各界：你们要学习我的权威理论，把行业可以分析得精深透彻。版式化的东西多，立即给基层营销人员拿出解决办法的少，这是一个最突出的特征。

　　3、模式狂热鼓吹者们的实际行业能力和地位——酒水行业有几个有深度的专家？！如果抛开高深莫测的理论引来了众多追随者以外，单就这些模式这么多年来的实际功效而言，则是相当有限，仅仅只是把一些胡乱的没有章法的做法规整到了一本行动手册中去，从这一点上来讲，是一个行业贡献。但是从漫天的泡沫中也可以发现，模式的效能还是因地制宜、因人而异的，很多时候也没有起到什么好的作用。

　　4、酒水营销深度的人文基础——模式的毒害（模式首先是有好处的，他制定出了一条可行之路的科学行进方向和规则办法，便于规模化作战，便于管理，模式为规模作战提供了可能管理途径。但是正如文化精神食粮一样，从正面看，他是有益的和必须的精神食粮，但是书没有读好，或者过早地读某些书，也还是有毒害的，比如，著名的孔乙己——“至死也不回去种地的！因为我是读书人！”）。但是酒水营销的深度理论还是要一定的生意头脑和历史学科的综合素质来研读的，否则，很多人仅仅只是一个较为强势的销售经理、招商经理，而不是一个营销总监型的营销专家，不是一个理论与实际结合并成功运用的行业高手。　　

　　营销模式下的中国生意人

　　•中国的生意人和消费者特质。几千年农业辉煌文明史的中国，即使是最现代化的营销在中国依然是最原始的买与卖的生意基础在起作用，中国就是一个巨大的生意商业国家，而不是按部就班的西式现代营销游戏规则的大社会环境。中国的消费者也依然是便宜五分钱就有巨大杀伤力的实物趋向消费价值观，大多数时候的环境下，远不到品牌认知和消费的阶段。所以，在中国不要盲目地把现代营销理论首先当成圭臬来崇拜，学习是可以的，但是，是否值得用，还是要实践了才能证实。

　　•酒水行业的老板们。中国酒厂以白酒为主体主要在山区和老县城为多，买酒人跟喝酒人的目的是紧密联系的，中国任何酒水都有几千年的历史传承影响，吆五喝六，农业文明特征非常明显，而且，中国目前并不是一个真正意义上的法治的市场经济国家，还有很大的努力距离。所以，高深的、一般不能随便弄懂的理论还是比较有策划市场的。　　

　　模式的模式自我剖析

　　•模式的实效性。再好的模式，他是有一定的风行周期的，过了这阵子，他就会成为旧兵器，作用还有，但要看什么时候、怎么用了。

　　•模式的局限。成也萧何败也萧何，任何东西事物都有两面性，杀人一万自损三千，这是亘古不变的道理。

　　•模式的适合程度。并不是说模式开始流行，自己就一定用得着，这还得有对自己的企业发展阶段的清晰认识、界定来决定是否采用某某模式，否则，人云亦云，不能灵活宽阔地运用企业资源，那就是对自己最大的犯罪和浪费。

　　•模式的贡献。一般来讲，一个模式的提出和运用，对行业还是会有所裨益的，只是一般来讲并不像“模式创始人”们所炒作的那么了不起（他们只是一群职业者而已）。一个模式的贡献，要看他解决了行业突出问题的哪些方面，造成了哪些趋势？而不是一哄而上的、生怕自己落下就吃了亏的、人云亦云地上这个模式轨道。事实上，中国生意老板们在这一点上吃的亏实在是太多了。

　　•流行模式的出处及行业营销价值。现今流行几年的几大酒水营销模式其实就是以下几方面：买店、消费意见领袖公关、分销，不管包装炒作的多么厉害，也还是这几种。稍有点营销见识的人都知道，这些模式和理论均发源于海外快销品营销领域，至于买店、消费意见领袖公关，则是小糊涂仙的原创，在98年小糊涂仙兴起时称之为双终端——销售终端（大规模做终端，包括买店和海量促销）、消费终端（后备箱工程，重要的一环是启用发烧友，因为小糊涂仙的老板原本是做电器的，所以有此家电名词一说），已经具有10余年的应用时间了。

　　•酒水模式的核心竞争要点，还是渠道对抗、品牌欺压、促销拉动，目前各种各样的满天飞的酒水营销模式其实就是围绕这几种“基本功”的解决办法所作的注解，说穿了，就这几招，各派各家的说法不同而已。没办法，酒水厂家和产品真有历史的，你就是拿他没办法，假如我资本大，气势足，投入周期长，时间久了，也就成了气候。你再好的营销高招相对于资源和资本的力量都不过是权宜之计、明智的灵活生存之道。面对强大的资本和资源，你真的以为你能泛起多大的浪花？！那么多的年份、窖池、原酒、厂区规模、建厂历史、光辉历史和历程等等，大厂家们不都是行大压市地从资源上区隔弱小的企业品牌吗？　　

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