基地长青的战略思想和路径　　

　　截止目前，在南京，苏宁拥有23家店面，五星17家店面，国美在收购了永乐以后共计10家店面。但由于国美在新街口就有三家店面，重叠性太高，所以虽然数字不少，但有两家店面自我竞争。国美进南京前，苏宁占据南京市场半壁江山，五星30%，国美进入后，先后并购了金太阳和永乐，但是却并没有拿到预期中的市场份额。南京本土家电企业依然可以保持基地市场岿然不动。

　　一、基地长青的四大战略思想

　　在纵览了南京家电市场的征战史以后，我们来解读基地长青的四大战略思想。　　

　　1、长青基地是打出来的

　　就像一首歌唱的那样——没有人可以随随便便成功。长青的基地市场也同样如此。回顾南京家电市场征战史，八大商场围剿，苏宁小舢板战大帆船，未被扼杀，反而崛起；本土五星电器异军突起，混战中，市场反而更大；常州金太阳来袭，温水煮青蛙，举重若轻，慢刀杀之；上海永乐进攻，反攻之，战火烧到对方主场；国美意欲收官南京，却成了一场火烧全国的持久战……正是通过一个个大大小小的战役，苏宁和五星才会牢牢把持南京市场。并且，又在这些战役中得到历练和成长，为其征战全国提供教科书般的参考案例。

　　企业若想自己的基地市场长青，必须树立牢固的战斗思想。这不仅仅是因为南京家电市场正面的成功案例。同样是家电市场，还有很多反面的案例。当美苏在全国诸多市场跑马圈地的时候，往往会出现摧枯拉朽的局势，往日看似强大的那些由本土百货商场把持的市场，不出三四年，基本都被美苏拿下，仅存的一些百货商场，家电对其也成了鸡肋式的产品。在没有遇到强有力的竞争的时候，靠垄断就可以取得成功，但是轻易而来的成功也会使企业失去斗志和战斗力，色厉内荏，遇强则败。

　　反观南京家电市场，却不得不庆幸那一场小舢板战八大商场，及至百货商场逐渐退出家电市场。否则，如果还是由百货商场把持家电市场，也许国美的进入可能就是另一番局面，甚至永乐和金太阳都可以翻江倒海。　　

　　2、长青基地是场持久战

　　树立打的战略思想十分必要，但企业也不能企图一劳永逸，或者以为打几仗就能解决问题。苏宁和南京百货商场之间的战斗持续了十多年，之间的交锋更是不计其数。苏宁和五星之间的交锋更是火力十足，类似的业态，竞争的压力更大。同时，市场的蛋糕放在那里，你想吃，别人也不会甘愿放弃。所以，金太阳会来进攻，所以永乐会来挑战，所以国美会携全国之力，攻坚南京。内部的原有竞争者不会轻易放弃竞争，外部的竞争者也不会轻易放弃进入。竞争是常态，不竞争几乎没有。

　　因此，持久战基地长青的保鲜秘笈。处于其中的企业，不能怕持久战，更不能厌战，任何的松懈都会使企业丧失基地。即使苏宁掌门人说出“如果重新选择，绝不会选家电零售行业”，以及国美掌门人也透漏“下辈子不做零售”，其语不乏对零售商战竞争残酷的表达，但是美苏从来没有放松警惕。没有坚持，只能失去，那些被国美收购的企业，不可否认多少是有惧战、厌战的思维起作用。

　　马太效应显示，多的还要给他更多，少的连仅有的也把他的拿走。应用到基地市场，同样适应。坚持的，不仅可以通过争取获得市场，那些厌战以致丢盔弃甲企业的市场也会是你的。松懈的，原本巨大的市场，也会像溃堤一样，最终完全失守。　　

　　3、进攻才是最好的防守

　　正如武侠小说中从来不会有只会防守的人做常胜将军或武林盟主，打造长青基地，科学防守的必须的，但进攻才是更好的防守。苏宁成立之初，如果没有“蚍蜉”之力敢于撼八大商场之“大树”的勇气和行动，也许早就淹没在八大商场的围剿之中；如果没有当初对金太阳的致命打击，也许苏宁和五星不仅受到威胁，更会让永乐和国美肆无忌惮地进入；如果没有对永乐的围追堵截，可能也不会是永乐三年开不出店；如果没有和国美得全面竞争，也许南京家电市场的格局会重新改写……

　　当然，进攻需要策略，而不能蛮干。打金太阳，先放烟雾弹，使其麻痹，然后给予致命打击是一种方法；然后把战火烧到金太阳老家常州，抢占其基地市场，断了其财源和后路；再加上在与其重叠的市场苏宁、五星的直面竞争，终于使金太阳连年亏损，无以为继，只能推出家电市场。打永乐苏宁、五星把这种方法运用得更加炉火纯青，在上海、苏南、苏北、浙江，全面开展，区域性的互战，使永乐除了在上海赚钱以外，外部市场基本微利乃至亏损，只能用上海赚钱补贴外部损失，严重消耗实力。而正是因为有了前两次对金太阳和永乐的以功为守，才会有迎战国美，全国联动的娴熟技法和策略。

　　进攻是最好的防守，聪明的进攻又是最佳的防守。诚如“枪杆子里出政权一样”，进攻才会使对手退却，才会有基地长青。　　

　　4、孤军奋战难以基地长青

　　战国时代，合纵连横成为当时军事中的重要思想，也被诸多侯国加以运用，并屡见奇效。南京本土家电商在基地打造中，也充分体现了这一战略思想。苏宁初战八大商场，其背后是有着春兰等制造工厂的支持，才得以有着充足的战略资源。不管是后来战金太阳，还是永乐，以及国美，每一场战斗中，无不有工厂层面战略合作伙伴的身影。这可以称之为纵向联合。

　　有意思的是一种横向的联合，这就是苏宁和五星之间的“联合”。之所以加引号，是因为这二者在没有外部竞争对手的时候，或者是二者交锋的时候，从来都是毫不留情。而面对外来入侵者时，不管是处于心甘情愿的默契，还是自保家门的动机，总是可以站在一条战线，让入侵者要“同时在两条战线上开战”。金太阳、国美、永乐进驻南京的时候，选址是难点之一，不是被苏宁抢走，就是被五星横刀夺爱。即使不拿下该店，可能也可能会有哄抬物价的动机，让入侵者成本居高不下。最典型的就是，迎战国美时，苏宁打出“感恩回报月”还稍显含蓄，五星则干脆大幅广告直接公布“炮打纸老虎”的行动。不管苏宁和五星是否出于自愿的联合，他们却都是这种“联合”的受益者。永乐在上海属于一家独大，当美苏进入时，永乐的两线作战，使其苦不堪言。再看北京，当国美和大中横眉冷对后，苏宁却在夹缝中顽强生存。

　　此外，在这场战争中，苏宁和五星全国性的人力、物力和财力被综合调配，全国性的管理链、资金链、供应链、资源链全面启动。　　

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